國際商務談判案例

國際商務談判禮儀是商務談判活動中相互尊重的規範，學好商務談判禮儀有助於談判雙方更好的溝通、協調和合作，更好的確定商機，獲得營業額的高增長。下面為您整理了一些國際商務談判禮儀案例，一起來看看吧!

國際商務談判案例1

1972年2月，美國總統尼克松訪華，中美雙方將要展開一場具有重大歷史意義的國際談判。為了創造一種融洽和諧的談判環境和氣氛，中國方面在周恩來總理的親自領導下，對談判過程中的各種環境都做了精心而又周密的準備和安排，甚至對宴會上要演奏的中美兩國民間樂曲都進行了精心的挑選。

在歡迎尼克松一行的國宴上，當軍樂隊熟練地演奏起由周總理親自選定的《美麗的亞美利加》時，尼克松總統簡直聽呆了，他絕沒有想到能在中國的北京聽到他如此熟悉的樂曲，因為，這是他平生最喜愛的並且指定在他的就職典禮上演奏的家鄉樂曲。敬酒時，他特地到樂隊前表示感謝，此時，國宴達到了高潮，而一種融洽而熱烈的氣氛也同時感染了美國客人。

成功原因：提前對談判物件瞭解，投其所好獲得成功。

國際商務談判案例2

20世紀90年代初，我國北方某省一位縣長親自出面接待一住想到當地考察投資建立製藥廠的外商。途中兩人談話投機，外商深深為縣長的巨集論所傾倒。通過初步考察瞭解，這位外商決定在該縣投資。但是，當外商在參觀即將被改造的該縣原製藥廠時，那位縣長忽然一口濃痰湧上喉嚨，再也憋不住了，“啪咯”一聲吐在了廠門口。

這一行徑，立即引起外商的厭惡，他馬上反悔，提出收回投資承諾。事後，外商給縣長寫了一封語重心長的信：:“您作為一縣之長都這樣沒有修養，很難想像您的。“臣民”會是什麼樣子?建藥廠是為了治病救人，而不講衛生，則可能造成謀財害命的結果……"

失敗原因：不注意自己的言行舉止，不知道個人就代表整個組織。

國際商務談判案例3

巴西一家公司到美國去採購成套裝置，巴西談判小姐成員因為上街購物耽誤了時間。當他們到達談判地點時比預定時間晚了20分鐘。美方對此極為不滿，花了很長時間來指責巴西代表不遵守時間，沒有信用，浪費時間就等於浪費資源。對此巴西代表只能不停的向美方代表道歉。談判開始以後似乎還對巴西代表遲到一事耿耿於懷，一時間弄得巴西代表手足無措，非常被動。

無心與美方代表討價還價，對美方提出的很多要求也沒有靜下心來認證考慮就把匆忙把合同簽了。等簽完合同巴西代表靜下心來，才發現自己吃了大虧，上了美方的當，但已經晚了。

失敗原因：讓對方感到合作不真誠，沒有時間觀念。

通過上述案例分析在國際商務談判時有許多要準備和注意的事項，要不然稍一不小心，一不留意就造成了千古恨。

國際商務談判案例4

一個英國商人在伊朗的遭遇：一個月來他事事順利，同伊朗同事建立了關係，在談判中尊重伊斯蘭的影響，避 免了任何潛在的爆炸性的政治閒談。最後，執行官興高采烈地簽署了一項合同。他簽完字後，對著他的波斯同事豎起了大拇指。幾乎是立刻，出現了緊張空氣，一位 伊朗官員離開了房間。英國的這位商人摸不著頭腦，不知發生了什麼，他的伊朗主人也覺得很尷尬，不知如何向他解釋。事例分析：在英國，豎起大拇指是贊成的標 志，它的意思是“很好”;然而在伊朗，它是否定的意思，表示不滿，近似令人厭惡，是一種無禮的動作。由此我們可以清晰的看出，英國商人在不瞭解伊朗禮儀的 前提下，做出的舉動讓伊朗官員覺得有失禮儀，因此雖然結果合同籤成了，但是本質來說這是一個不成功的談判。

國際商務談判案例5

20xx年3月，國內某公司(以下簡稱甲方)與加拿大某公司(以下簡稱乙方)簽定一裝置引進合同。根據合同，甲方於20xx年4月30日開立以乙方為受益人的不可撤消的即期信用證。

信用證中要求乙方在交單時，提供全套已裝船清潔提單。

20xx年6月12日，甲方收到開證銀行進口信用證付款通知書。甲方業務人員稽核議付單據後發現乙方提交的提單存在以下疑點：

1、單簽署日期早於裝船日期。

2、提單中沒有已裝船字樣。

根據以上疑點，甲方斷定該提單為備運提單，並採取以下措施：

1、向開證銀行提出單據不符點，並拒付貨款。

2、向有關司法機關提出詐騙立案請求。

3、查詢有關船運資訊，確定貨物是否已裝船發運。

4、向乙方發出書面通知，提出甲方疑義並要求對方做出書面解釋。

乙方公司在收到甲方通知及開證銀行的拒付函後，知道了事情的嚴重性並向甲方做出書面解釋並片面強調船務公司方面的責任。在此情況下，甲方公司再次發函表明立場，並指出，由於乙方塬因，裝置未按合同規定期限到港並安排除錯已嚴重違反合同並給甲方造成了不可估量的實際損失。要求乙方及時派人來協商解決問題，否則，甲方將採取必要的法律手段解決雙方的糾紛。乙方遂於20xx年7月派人來中國。在甲方出具了充分的證據後，乙方承認該批貨物由於種種塬因並未按合同規定時間裝運，同時承認了其所提交的提單為備運提單。最終，經雙方協商，乙方同意在總貨款12、5萬美元的基礎上降價4萬美元並提供3年免費維修服務作為賠償並同意取消信用證，付款方式改為貨到目的港後以電匯方式支付。

案例分析：

本案例的焦點在於乙方提交銀行的議付單據中提單不符合信用證規定的已裝船清潔提單的要求。由於乙方按實際業務操作已經不可能在信用證規定的時間內向信用證議付行提交符合要求的單據，便心存僥倖以備運提單作為正式已裝船清潔提單作為議付單據。豈不知這種做法不僅違反了合同的有關要求而且已經構成了詐騙，其行為人不僅要負民事方面的責任還要負刑事責任。

1、在合同和信用證中詳細清楚地規定議付單據中的提單必須是全套清潔的已裝船提單。

2、收到議付單據後，仔細認真地稽核相關單證，確認所有單據符合單單相符，單證相符的要求。

3、仔細稽核提單中的每一個細節，確保所收到的提單是全套清潔的已裝船提單。

備運提單：是承運人在收到託運貨物等待裝船期間向託運人簽發的提單。這種提單往往不註明船名，也不明確裝運日期。也有的備運提單註明船名、航次及裝運日期，但沒有“已裝船”字樣。後一種情況在實際業務過程當中，具有相當的迷惑性，上述案例即屬這種情況。在國際業務貿易中，買方和銀行一般不接受備運提單，但備運提單如經承運人加註“已裝船”字樣，註明裝貨船名、裝船日期並簽字證明後也可變成已裝船提單。

預借提單：是承運人應託運人的要求，明知貨物未裝船，卻提前簽發已裝船提單，意圖使提單持有人相信其已裝船，導致貨、款被託運人提走，剝奪了提單持有人依法享有的權利。這種提單的特點是：貨物並未裝船但是提單卻載有“已裝船”字樣;其欺騙性及隱蔽性較備運提單更強。

倒籤提單：是指承運人應運託人的要求，將實際裝船日期提前。其特點是：貨物實際已經裝船，但託運人為了使其符合合同或信用證的要求，故障要求承運人將提單之裝船日期及提單簽署期提前。

對於備運提單必須特別注意提單中是否有“已裝船”字樣，而預借提單因其一般有“已裝船”字樣，很難鑑別其真偽，只有通過對照收益人向議付行交單的日期是否早於提單日期、裝運時間是否晚於提單簽署日期、或通過船和公告中的航班時間表來判定，這兩種提單也只能通過上述辦法從中找出單據的不符點進而拒付，然後通過協商、仲裁或司法程式解決;倒籤提單是“已裝船”提單，其與預借提單的根本區別在於其簽署行為實施的時間是在貨物裝船以後，而預借提是在貨物裝船以前。由於倒籤提單實際上是已裝船提單，承運人只是把貨物的裝船日期及提單的簽署日期提前，在審單過程中很難發現;即使通過船務公告或實際裝運船隻的航海日誌確認該提單屬倒籤提單，但由於信用證500條款中已明確規定，銀行不負責鑑定單據的真偽，開證申請人也就無法因此拒付貨款。在這種情況下，只能通過司法程式向法院申請出具止付令，實施財產保全。只有這樣，開證行才有權做出拒付。

國際商務談判案例6

我國某冶金公司要向美國購買一套先進的組合爐，派一高階工程師與美商談判，為了不負使命，這位高工作了充分地準備工作，它查找了大量有關治煉組合爐的資料，花了很大的精力對國際市場上組合爐的行情及美國這家公司的歷史和現狀、經營情況等了解的一清二楚。談判開始，美商一開口要價150萬美元。中方工程師列舉各國成交價格，使美商目瞪口呆，終於以80萬美元達成協議。當談判購買治煉自動裝置時，美商報價230萬美元，經過討價還價壓到130萬美元，中方仍然不同意，堅持出價100萬美元。美商表示不願繼續談下去了，把合同往中方工程師面前一扔，說：“我們已經作了這麼大的讓步，貴公司仍不能合作，看來你們沒有誠意，這筆生意就算了，明天我們回國了”，中方工程師聞言輕輕一笑，把手一伸，做了一個優雅的請的動作。美商真的走了，冶金公司的其他人有些著急，甚至賣元工程師不該摳得這麼緊。工程師說：“放心吧，他們會回來的。同樣的裝置，去年他們賣給法國只有95萬賣元，國際市場上這種裝置的價格100萬美元是正常的。”果然不出所料，一個星期後每上又回來繼續談判了。工程師象美商點明瞭他們與法國的成交價格，美商又愣住了，沒有想到眼前這位中國商人如此精明，於是不敢再報虛價，只得說：“現在物價上漲的利害，比不了去年。”工程師說：“每年物價上漲指數沒有超過6%。餘年時間，你們算算，該漲多少?”美商被問得啞口無言，在事實面前，不得不讓步，最終以101萬美元達成了這筆交易。

對於這個案例，明顯的可以看出，中方工程師對於談判技巧的運用更為恰當準確，贏得有利於己方利益的談判結果也是一種必然，下面我分別從中美各方談判人員的表現來進行分析：

首先，從美方來看。可以說存在以下這麼幾個問題，或者是其談判敗筆所在。

1、收集、整理對方資訊上沒有做到準確，詳盡，全面。從文中來看，重要的塬因可能是：沒有認清談判物件的位置。美商憑藉其技術的優勢性以及多次進行相類似交易的大量經驗，輕視對手，談判前就沒有做好資訊收集工作，於是在談判中步步在對方大量資訊的面前陷於被動，一開始就喪失了整個談判的主動權。

2、談判方案的設計上，沒有做到多樣與多種。在對方的多次反擊中，倉促應對。

針對其談判方式設計的單一化，估計有著以下幾個原因：

(1)過早的判定問題，從文中可推測出，美方一開始就認為此行不會很難，談判結果應該是對己方利益更有利；

(2)只關心自己的利益，美方以其組合爐技術的先進為最大優勢，鐵定會賣個高價，但並未考慮到中方對此的急迫需求與相應的談判準備，在對方資訊攻擊下，頻頻讓步。

3、在談判過程中，希望用佯裝煺出談判以迫使對方做出讓步，無奈在對方以資料為基礎辨別出其佯裝的情況下，該策略失敗。

其次，從中方來看，勝利的最關鍵一點在於對對方資訊充分的收集整理，用大量客觀的資料給對方施加壓力，從收集的內容可看出，不僅查出了美方與他國的談判價格(援引先例)，也設想到了對方可能會反駁的內容並運用相關資料加以反擊(援引慣例，如6%)，對客觀標準作了恰到好處的運用。真可謂做到了中國古語所說，“知己知彼，百戰不殆”。

當然。除這個塬因外，中方的勝利還在於多種談判技巧的運用：

(1)談判前，評估雙方的依賴關係，對對方的接收區域和初始立場(包括期望值和底線)作了較為準確的預測，由此才能在隨後的談判中未讓步於對方的佯裝煺出。

(2)談判中，依靠資料掌握談判主動權，改變了對方不合理的初始立場。

(3)在回盤上，從結果價大概處於比對方開價一半略低的情況可推測，中方的回盤策略也運用的較好。

總結：商務談判中的各種技巧，對於在各種商戰中為自己贏得有利位置，實現自己利益的最大化有著極其重要的作用，但我們也要注意的是，技巧與詭計、花招並不相同，前者要求的是恰如其分，既要贏，也要贏得讓對方心服口服，贏得有理有據。只有這樣，對於談判技巧的運用，才是真正的遊刃有餘。

國際商務談判案例7

在美國的一個邊遠小鎮上，由於法官和法律人員有限，因此組成了一個由12名農民組成的陪審團。按照當地的法律規定，只有當這12名陪審團成員都同意時，某項判決才能成立，才具有法律效力。有一次，陪審團在審理一起案件時，其中11名陪審團成員已達成一致看法，認定被告有罪，但另一名認為應該宣告被告無罪。由於陪審團內意見不一致審判陷入了僵局。其中11名企圖說服另一名，但是這位代表是個年紀很大、頭腦很頑固的人，就是不肯改變自己的看法。從早上到下午審判不能結束，11個農夫有些心神疲倦，但另一個還沒有絲毫讓步的.意見。

就在11個農夫一籌莫展時，突然天空佈滿了陰天，一場大雨即將來臨。此時正值秋收過後，各家各戶的糧食都晒在場院裡。眼看一場大雨即將來臨，那麼11名代表都在為自家的糧食著急，它們都希望趕快結束這次判決，儘快回去收糧食。於是都對另一個農夫說：“老兄，你就別再堅持了，眼看就要下雨了，我們的糧食在在外面晒著，趕快結束判決回家收糧食吧。”可那個農夫絲毫不為之所動，堅持說：“不成，我們是陪審團的成員，我們要堅持公正，這是國家賦予我們的責任，豈能輕易作出決定，在我們沒有達成一致意見之前，誰也不能擅自作出判決!”這令那幾個農夫更加著急，哪有心思討論判決的事情。為了儘快結束這令人難受的討論，11個農夫開始動搖了，考慮開始改變自己的立場。這時一聲驚雷震破了11個農夫的心，他們再也忍受不住了、紛紛表示願意改變自己的態度，轉而投票贊成那一位農夫的意見，宣告被告無罪。

按理說，11個人的力量要比一個人的力量大。可是由於那1個堅持已見，更由於大雨的即將來臨，使那11個人在不輕意中的為自己定了一個最後期限：下雨之前，最終被迫改變了看法，轉而投向另一方。在這個故事中，並不是那1個農夫主動運用了最後的期限法，而是那11個農夫為自己設計了一個最後的期限，並掉進了自設的陷阱裡。

在眾多談判中，有意識地使用最後期限法以加快談判的程序，並最終達到自己的目的的高明的談判者往往利用最後期限的談判技巧，巧妙地設定一個最後期限，使談判過程中糾纏不清、難以達成的協議在期限的壓力下，得以儘快解決。

國際商務談判案例8

日本一家著名汽車公司剛剛在美國“登陸”，急需找一個美國代理商來為其推銷產品，以彌補他們不瞭解美國市場的缺陷。當日本公司準備同一家美國公司談判時，談判代表因為堵車遲到了，美國談判代表抓住這件事緊緊不放，想以此為手段獲取更多的優惠條件，日本代表發現無路可煺，於是站起來說：“我們十分抱歉耽誤了您的時間，但是這絕非我們的本意，我們對美國的交通狀況瞭解不足，導致了這個不愉快的結果，我希望我們不要再因為這個無所謂的問題耽誤寶貴的時間了，如果因為這件事懷疑我們合作的誠意，那麼我們只好結束這次談判，我認為，我們所提出的優惠條件是不會在美國找不到合作伙伴的。”日本代表一席話讓美國代表啞口無言，美國人也不想失去一次賺錢的機會，於是談判順利進行下去了。

國際商務談判案例9

巴西一家公司到美國去採購成套裝置。巴西談判小組成員因為上街購物耽誤了時間。當他們到達談判地點時，比預定時間晚了45分鐘。美方代表對此極為不滿，花了很長時間來指責巴西代表不遵守時間，沒有信用，如果老這樣下去的話，以後很多工作很難合作，浪費時間就是浪費資源、浪費金錢。對此巴西代表感到理虧，只好不停地向美方代表道歉。談判開始以後似乎還對巴西代表來遲一事耿耿於懷，一時間弄得巴西代表手足無措，說話處處被動。無心與美方代表討價還價，對美方提出的許多要求也沒有靜下心來認真考慮，匆匆忙忙就簽訂了合同。 等到合同簽訂以後，巴西代表平靜下來，頭腦不再發熱時才發現自己吃了大虧，上了美方的當，但已經晚了。

國際商務談判案例10

日本一家著名的汽車公司在美國剛剛“登陸”時，急需找一家美國代理商來為其銷售產品，以彌補他們不瞭解美國市場的缺陷。當日本汽車公司準備與美國的一家公司就此問題進行談判時，日本公司的談判代表路上塞車遲到了。美國公司的代表抓住這件事緊緊不放，想要以此為手段獲取更多的優惠條件。日本公司的代表發現無路可退，於是站起來說：“我們十分抱歉耽誤了你的時間，但是這絕非我們的本意，我們對美國的交通狀況瞭解不足，所以導致了這個不愉快的結果，我希望我們不要再為這個無所謂的問題耽誤寶貴的時間了，如果因為這件事懷疑到我們合作的誠意，那麼，我們只好結束這次談判。我認為，我們所提出的優惠代理條件是不會在美國找不到合作伙伴的。”日本代表的一席話說得美國代理商啞口無言，美國人也不想失去這次賺錢的機會，於是談判順利地進行下去。

分析：

日本代表第一時間從美國代表及自我的條件中做出揣摩，將對焦的主角從美國代表的重要代理地位移接到日本作為商業合作的決定者地位，丟擲了“我們自身的條件優越，所以才有能力開拓海外市場，美國代理商只不過作為日本合作者的候選人之一”的決定者姿態，扭轉局面，導使美國代表不得不處於下風，從而繼續洽談的表態;再一次重申日本代表的商談的角色。

日本人堅信“優勝劣汰”的道理，他們決不同情弱者，如果能拿出一套實際可行的辦法，他們為自己爭取最大的利益。同時他們也是果決的民族，做事絕不拖泥帶水。從這一些看到日本人要麼爭取勝利，要麼決斷接受失敗的代價。美國人是看待事情是清晰看出對方的弱點，例如日本人習慣守時，而這一次捉住了日本人的民族性：面子，而另一方面美國人凡事有利益可圖的東西都會附隨，也致使他們為了挽留日本代表而不得不向利益低頭。