國際商務談判的準備工作

俗話說“知己知彼，百戰不殆”，當然，這在商務談判中也不例外。所以國際商務談判的準備工作毫無疑問就是要先了解對方!

　　(一)明確談判目標

作為指導談判的核心，談判目標尤為重要，你可能會考慮“協議包括哪些內容”、“我希望對方答應我哪些條件”、“對我來說什麼最重要”等問題，這些都屬於談判目標，甚至還要提前考慮到我準備在哪些方面讓步。

在談判前，為了做到有的放矢，我們應設定不同的靈活機動目標，根據談判情形選擇不同層次的目標。

1.必達目標。這是不可放棄的基本目標，如果不能實現，就須放棄談判。

2.希望目標。它是談判者力爭的在實際需求利益得到滿足後追求一個額外利益的理想目標，除非迫不得已，一般情況不放棄。

3.可能目標。作為最理想的目標，實現的難度很大，一般情況下可以放棄。

　　(二)分析切入點

1.“知己”

“知己”即首先了解自己，瞭解本企業產品及經營狀況。看清自己的實際水平與現處的市場地位，對於談判地位確立及決策制定十分重要。只有對自家產品規格、效能、質量、用途、銷售狀況、競爭狀況、供需狀況等熟悉，才能更全面地分析自己的優勢、劣勢，評估自己的力量，從而認定自我需要，滿懷信心地坐在談判桌前。

然而，僅僅瞭解本企業是不夠的，代表企業出席談判的談判人員作為直接參與談判交鋒的當事人，其談判技巧、個人素質、情緒及對事物的談判分析應變能力直接影響談判結果，因此，談判者需要對自己進行了解，如“遇到何事易生氣”等影響談判的個人情緒因素，使自己在談判中避免因此而影響談判效果。同時，談判者也可以事先對談判場景進行演練，針對可能發生的衝突作好準備，鍛鍊應變能力，以免一旦實際遭遇，措手不及，難以控制局面。

2.“知彼”

“知彼”即對談判對手調查分析，越瞭解對方，越能掌握談判的主動權。如果我們去買蘋果，就不會去文具店，我們會選擇能滿足自己需求的目標--水果店，當然我們也不會在任意一個水果攤買，會想會看，會貨比三家，談判亦是如此。在談判前，當對手選定了，應針對與己談判的企業，進行企業型別、結構、投資規格等一系列基礎性調查，分析對方市場地位，明確其談判目標，即瞭解對方為什麼談判、是否存在什麼經營困難等會對談判主權產生影響的因素，將其優勢、劣勢細細分析，使自己能避實就虛，在談判中佔主動地位。當然，與此同時，也不能忽視對該企業的資信調查，確定其是否具有經營許可等能力，降低信用風險。

“知彼”與“知己”同樣，也應通過各種途徑去詳細摸清對方談判代表的一切情況。也許要談判的人是和你打過交道的，即使有過不愉快，也應該開誠佈公強調會積極避免此類事情再發生。如果對方是新客戶，就更應從其個人簡歷、興趣愛好、談判思維及許可權等方面進行不帶任何個人色彩的.瞭解，做到心中有數。

“知彼”與“知己”同樣，也應通過各種途徑去詳細摸清對方談判代表的一切情況。也許要談判的人是和你打過交道的，即使有過不愉快，也應該開誠佈公強調會積極避免此類事情再發生。如果對方是新客戶，就更應從其個人簡歷、興趣愛好、談判思維及許可權等方面進行不帶任何個人色彩的瞭解，做到心中有數。

3.“知同行”

“知同行”，顧名思義，就是關注行業內其他企業的產品及經營狀況。隨著經濟的發展，企業面臨著國內外同行業的激烈競爭。也許當你正與談判對手討價還價之時，被忽視的"第三者"已準備坐收漁翁之利了。所以必須以主動的姿態對整個市場該行業的經營狀況及形勢展開調查，從主要競爭者入手，瞭解其主要商品型別、效能、質量、價格等資訊，包括同行資信、市場情況及決策方式等，對比相互優勢及差距，便於本企業談判時，以己之長較他之短，制定適於自己的談判戰略。

4.“知環境”

眾所周知，談判不是一項孤立的經濟活動，它總是在一定環境下進行，政治法律、經濟建設、社會環境、自然資源、基礎設施以及地理氣候等都對談判能否成功有重大影響，所以應在談判之前對它們儘量通盤瞭解，避免付出巨大代價才達成的協議，卻因在履行中的某些客觀因素阻礙而前功盡棄。