國際商務談判經典案例

商務談判是指不同的經濟實體各方為了自身的經濟利益和滿足對方的需要，通過溝通、協商、妥協、合作、策略等各種方式，把可能的商機確定下來的活動過程。小編下面為大家整理一些國際商務談判的經典案例，歡迎閱讀參考：

　　中日索賠談判中的議價溝通與說服

我國從日本S汽車公司進口大批FP—148貨車，使用時普遍發生嚴質量問題，致使我國蒙受巨大經濟損失。為此，我國向日方提出索。談判一開始，中方簡明扼要地介紹了FP148貨車在中國各地的損壞況以及使用者對此的反應，恰到好處地拉開了談判的序幕。談判中，日方堅持說中方有意誇大貨車的質量問題。此時，中方覺得該是舉證的時候，拿出了商檢、公證機關的公證結論，還有商檢拍攝的錄影等證據。日方在中方所提質量問題攻勢下，不得不承認這屬於設計和製作上的質量問題所致。這就為中方進一步提出索賠價格要求打開了缺口。隨即，雙方談判的問題升級到索賠的具體金額上——報價，還價，提價，壓價，比價，一場毅力和技巧較量的談判競爭展開了。中方主談人將車輛損壞後各部件需如何修理、加固、花費多少工時等逐一報價。然而，中日雙方爭論索賠的最大數額的專案卻還不在此，而在於高達幾十億日元的間接經濟損失賠償金。在這一巨大數目的索賠談判中，日方率先發言。他們也採用了逐項報價的做法，日方統計可以給中方支付賠償金30億日元。在談判之前，中方談判班子就晝夜奮戰，早就把索賠的資料逐項計算出來了。在談判桌上，我方報完每個專案的金額後，講明這個數字測算的依據，在那些有理有據的數字上，打的都是驚歎號。最後我方提出間接經濟損失費70億日元!隨後，日方代表急用電話與日本S公司的決策人密談了數小時。接著談判重新開始了，此時，中方意識到，我方畢竟是實際經濟損失的承受者，如果談判破裂，就會使我方獲得的談判成果付諸東流。於是中方主談人率先打破沉默提出彼此做出適當讓步方針。幾經周折，雙方共同接受了由雙方最後報價金額相加除以2，即50億日元的最終談判方案。除此之外，日方願意承擔下列三項責任：1.確認出售給中國的全部FP-148型貨車為不合格品，同意全部退貨，更換新車;2.新車必須重新設計試驗，精工細作，並製作優良，並請中方專家檢查驗收;3.在新車未到之前，對舊車進行應急加固後繼續使用，日方提供加韌體和加固工具等。一場罕見的特大索賠案終於公正的交涉成功了!

　　中國與歐盟關於紡織品的談判

2005年2月1號，全球紡織品出口配額體系取消，原本就有著天然優勢的中國紡織品對歐美出口激增。5月23號，美國紡織協議執行委員會宣佈，對三大類原產於中國的紡織品的特保措施正式生效。5月31號，歐盟也乘勢加入，就兩類商品(T恤衫和亞麻紗)向中國提出正式磋商請求，並要求對上述兩類紡織品實施特別限制措施。

中國與歐美之間因紡織品可能爆發一場貿易戰

2005年6月10號，在上海西郊賓館七號樓會議室，商務部部長薄熙來帶領的中國代表團與歐盟貿易委員曼德爾森帶領的代表團，正在進行一場艱難的有關中國與歐盟紡織品的談判。在談判中薄熙來用掌握的大量資料和事實，指出中國的紡織品並沒有“嚴重損害或威脅”歐盟各國紡織品生產商的'利益，因此歐盟對中國紡織品實施特別限制措施是錯誤的，薄熙來部長在談判中有理有據，展示了良好的大局感和溝通能力。

經過一場長達10餘個小時的馬拉松式談判之後，2005年6月11號凌晨，中國商務部部長薄熙來與歐盟貿易委員曼德爾森含笑走出了上海西郊賓館七號樓會議室，共同宣佈雙方已就紡織品貿易達成的“最後一分鐘協議”。根據中歐雙方達成的備忘錄，歐盟承諾對源自中國的棉布、T恤衫、褲子等十類紡織品終止調查。

至此，中歐紡織品貿易之爭塵埃落定，一場可能爆發的貿易戰成功得以避免。

強硬而又不失靈活，是薄熙來留給談判對手的深刻印象之一。“薄熙來部長是一個強硬的談判對手，對於談判細節有非常強的把握能力，有強烈的個性。”在《備忘錄》簽署之後，歐盟貿易委員曼德爾森這樣稱讚薄熙來。有中國媒體甚至用了“力挽狂瀾”四個字來形容薄熙來在此次紡織品談判貿易中的作用

　　機床廠廠長推銷機床的談判

1987年6月，濟南市第一機床廠廠長在美國洛杉磯同美國卡爾曼公司進行推銷機床的談判。雙方在價格問題的協商上陷入了僵持的狀態。這時我方獲得情報：卡爾曼公司原與臺商簽訂的合同不能實兌現，因為美國對日、韓、臺提高了關稅的政策，使得臺商遲遲不肯發貨。而卡爾曼公司又與自己的客戶簽訂了供貨合同，交貨的最後期限已經臨近，卡爾曼公司陷入了十分被動的境地。我方根據掌握的情報，在接下來的談判中沉著應對，我方告訴對方：我方的貨源不多，產品的需求很大，臺灣廠商又不能及時供貨。對方立刻意識到我方對這場交易背景非常瞭解，卡爾曼公司終於沉不住氣，最後按照我方的價格，在訂貨合同上籤訂了購買150臺中國機床的協議。在談判中，不僅要注重自己方面的相關情報，還要重視對手的環境狀況。