國際商務談判案例分析

商務談判是買賣雙方為了促成交易而進行的活動，或是為了解決買賣雙方的爭端，並取得各自的經濟利益的一種方法和手段。小編下面為大家整理了一些國際商務談判的案例，歡迎閱讀參考：

　　案例：1

日本一家著名的汽車公司在美國剛剛“登陸”時，急需找一家美國代理商來為其銷售產品，以彌補他們不瞭解美國市場的缺陷。當日本汽車公司準備與美國的一家公司就此問題進行談判時，日本公司的談判代表路上塞車遲到了。美國公司的代表抓住這件事緊緊不放，想要以此為手段獲取更多的優惠條件。日本公司的代表發現無路可退，於是站起來說：“我們十分抱歉耽誤了你的時間，但是這絕非我們的本意，我們對美國的交通狀況瞭解不足，所以導致了這個不愉快的結果，我希望我們不要再為這個無所謂的問題耽誤寶貴的時間了，如果因為這件事懷疑到我們合作的誠意，那麼，我們只好結束這次談判。我認為，我們所提出的優惠代理條件是不會在美國找不到合作伙伴的。”日本代表的一席話說得美國代理商啞口無言，美國人也不想失去這次賺錢的機會，於是談判順利地進行下去。

分析：

日本代表第一時間從美國代表及自我的條件中做出揣摩，將對焦的主角從美國代表的重要代理地位移接到日本作為商業合作的決定者地位，丟擲了“我們自身的條件優越，所以才有能力開拓海外市場，美國代理商只不過作為日本合作者的候選人之一”的決定者姿態，扭轉局面，導使美國代表不得不處於下風，從而繼續洽談的表態;再一次重申日本代表的商談的角色。

日本人堅信“優勝劣汰”的道理，他們決不同情弱者，如果能拿出一套實際可行的辦法，他們為自己爭取最大的利益。同時他們也是果決的民族，做事絕不拖泥帶水。從這一些看到日本人要麼爭取勝利，要麼決斷接受失敗的代價。美國人是看待事情是清晰看出對方的弱點，例如日本人習慣守時，而這一次捉住了日本人的民族性：面子，而另一方面美國人凡事有利益可圖的東西都會附隨，也致使他們為了挽留日本代表而不得不向利益低頭。

　　案例：2

英國某啤酒公司的副總裁在去南美作商務旅行時，接到總部的傳真，要他在歸途順便去牙買加和當地一家甜酒出口公司的經理談生意。但問題是他沒有去牙買加作公務旅行的簽證，想臨時辦一個，時間又來不及。於是，他只好以旅遊者的身份來到金斯敦的諾爾曼雷機場。在檢查護照的關口，移民官從他皮包的工作日誌及來往信函中判明他是在作公務旅行，所以不許他入境。他反覆向移民官宣告，自己不過是在返回倫敦前來這兒作短暫的休整。這才勉強被允許入境。他一在旅館安頓好，便打電話和那位甜酒出口商聯絡。剛打完電話，就來了位移民局的官員，說他是懷著商務目的來到此地，而沒有取得應有的簽證。對他說，他將受到有關方面的嚴密監視，一旦發現從事商務活動，便將立即驅逐出境，並處以高額罰款。足足兩天，他身邊總有一位警察，像個影子似的。使他不得不像個旅遊者一樣打發時光。看來此行是隻能白費時間和金錢了。但是在他離開之前，卻在警察的眼皮底下與那位出口商談成了生意。旅館設有游泳池，池旁有個酒吧供客人喝喝飲料，稍事休息。監視的警察只見他與一位身著比基尼泳裝的妙齡女郎正坐在酒吧前喝酒，還有一搭沒一搭地和酒吧服務員聊天。誰知那位服務員竟是出口商打扮的，而那名妙齡女郎則是他的女祕書。

案例分析：只要會想辦法，任何官樣文章都阻止不了人們談生意。任何地方、任何場景都可以用來談生意。在國內很多私人老闆特別會利用與客人吃飯的時間做成生意，也有很多人會在陪客人遊玩時把生意談成。

英國人是第一個工業革命成功的國家，對於商業技巧也顯出了十分聰明的擺弄。智慧是英國人的特性，而喝啤酒也是英國的習慣，歐洲式的風情調趣也很符合英國的習慣。作為一個優秀的'民族，智慧式的成功是肯定的。

　　延伸閱讀：

商務談判是一門在人際關係基礎之上的資源博弈，在我們研究人性的時刻更是要進化如何從中獲得未來的利益。

我們作為商科學生學習商務談判是瞭解未來工作的需要與準備。

從航海技術的開發，人類資源的補缺調配，商業活動在這一時刻獲得社會發展的支援，因而談判更是關鍵的一環。

從技巧到文化到經驗到爭取，縱橫的交叉點成為一本厚厚的學問，大量的資訊，大量的改動，談判是最終保留可獲得利益的妥協。

談判是一個交流和溝通的過程。存在著利益差異的雙方為了從對方那裡獲取利益而與對方進行溝通，目的是使雙方達成一項協議以解決彼此的矛盾或為此作出某種安排。談判的雙方既有衝突利益又有共同利益，有衝突利益才使他們走到一起，而共同利益使他們有可能取得談判的成功。

一、談判是解決矛盾衝突的手段

在我們生活的世界裡，存在著各種各樣的矛盾衝突。引發這些矛盾衝突的原因有經濟的、政治的、外交的、宗教的和文化的，等等，其中由經濟原因引發的矛盾是最根本和最普遍的。人類在解決矛盾衝突時所使用的方法基本上可歸納為兩大類：軍事手段與和平手段，而和平手段即是談判。

1.資源的稀缺性：資源的稀缺性指在我們生活的地球上，人類賴以生存的自然資源是有限的、不可再生的。資源的稀缺性還相對於人類對物質財富的無限佔有慾望而言。

二、談判是一種普遍的生活現實

事實上談判已被人類應用於生活中大大小小的各種事務和場合中，談判是一種生活現實。導致談判發生的原因在於生活中存在著各種各樣的不同觀點和意見，也就是矛盾和衝突，而對於衝突這個普遍的社會現象人們歷來褒貶不一。衝突不僅僅會帶來負面影響，它也可以帶來正面的影響，關鍵的問題在於如何管理和引導衝突，使其向著有利於人類社會進步與發展的方向轉化。如果說衝突導致談判發生，那麼造成衝突發生的根本原因就在於人們利益的差異。有了利益的差異就有了不同的意見、矛盾和衝突，因而也就有了談判的發生。

三、談判為人們帶來什麼

談判的過程是一個“給”與“取”並存的過程，也就是說談判雙方為了獲取自己的利益必須付出一定的成本，包括時間、人力、物力以及機會成本，其中機會成本是指選擇A 方案放棄B 方案所要付出的代價，或者選擇甲而不選擇乙為合作方所不得不付出的代價等。

綜上所述，我們可以深刻我們的思維技巧對談判博弈時刻進步。