營銷方案策劃書合集九篇

為了確保事情或工作紮實開展，時常需要預先制定方案，方案是書面計劃，具有內容條理清楚、步驟清晰的特點。那麼我們該怎麼去寫方案呢？下面是小編幫大家整理的營銷方案策劃書9篇，歡迎大家分享。

一、商業計劃簡述

二、市場分析

（1）我們目標群體主要是女生，因為心思細膩，愛美麗，多比較喜歡小玩意、飾品之類的；

（2）大學生是一個特殊的消費群體，他們有著獨特的需求，但購買力有限，比較注重價格；

（3）大學生追求個性化，樂於接受新生事物，稀奇的創意，所選東西不能和別人同質化；

（4）這一群體幾乎都有個人的的電腦，因而對電腦配件也存在較大的需求。

三、主營產品

提供的主要產品為小掛件、項鍊、耳機繞線器、驅蚊草盆栽、筆記本散熱器等。

四、進貨渠道

（1）網上郵購。

一般的小件商品，都是採用網上郵購的方式，一方面是這些商品在實體店並不好找，如果實地考察，成本太高；另一方面，款式、顏色等介紹的都比較詳細，而且有評價，所以圖片和實物的差別也不是很大；

（2）實地調查比較進貨。我們的散熱架就是去科技市場考察比較後進的貨。一方面是貨物價值比較大，網購不放心，而且速度較慢，跟不上我們的計劃；還有就是這些材質、功率等還必須比較，實地考察更為有效。

五、定價計劃

（1）對於一些易於郵寄的小商品我們選擇通過網路採購的方式，儘可能以低價採購到新穎且便宜的商品，採用隨行就市定價法，比如小掛件。

（2）對於不常見的東西，有工藝品性質的，根據它的材質、做工、成本等綜合因素，我們採取了認知價值定價法，比如埃菲爾鐵塔，我們賦予它的就是浪漫的巴黎夢。

（3）對於觀賞性的東西，採取成本加成法定價，如七彩蠟燭；

（4）項鍊和驅蚊草都屬於低價定價法，和周圍相近產品比較，根據質量、包裝等不同，低於他們的售價；

（5）其餘的東西基本上都屬於逆向定價法，也就是根據成本，加上我們組內成員協商，確定的定價，如散熱架；

基本思想：考慮到學生群體自身沒有收入，對價格比較敏感，低價策略是我們採取的一個重要的策略。由於沒有租金等成本的限制，我們可以在保證一定利潤的前提下儘可能地降低價格，以遠低於市場價格的方式進行銷售，通過薄利多銷來獲得利潤。

六、選址計劃

因為條件和時間的限制，主要銷售地點為宿舍入口、餐廳入口、操場等人流集中的地點。

七、銷售方式

（1）地攤銷售。這個是我們主要的銷售方式，因為各個小組的產品沒有衝突，藉助集聚效應，吸引顧客。

（2）搭配銷售。我們和鄰桌的合作，因為產品不同，可以捆綁銷售，利潤分成。

（3）尋找“代言”。和其他小組合作，產品互換，增多商品種類，互相幫助銷售。

（4）上門推銷。一般都是在最後幾天，晚上進寢室推銷，主要針對大一大二女生。

八、促銷計劃

預計採取的促銷方式包括以下幾種：

1、買一贈一：購買指定的產品贈送精美小禮品

2、購買一定數額的商品可參與抽獎，中獎率100%

3、清倉處理：根據某具體銷售情況在最後階段以低價進行尾貨處理

九、啟動資金及其來源

由小組成員共同出資作為啟動資金，每人出資100元，共計啟動資金600元。

十、成員分工

1、組長

2、銷售

3、採購

4、銷售

5、銷售

6、財務

十一、盈利情況預測（實際盈利）

十二、時間安排

5月7號——5月8號：小組成員共同討論預計零售的產品

5月9號——5月10號：商品採購

5月11號——5月18號：零售

十三、風險預測及應對方案

因為是短期經營行為，幾乎無經營成本，且部分商品通過網路渠道進貨，面對的主要風險為活動結束後剩餘部分貨品難以處理。針對這一風險，我們制訂了一下應對方案：

1、以成本價出售給校內超市，精品店

2、低價在班級內部銷售

3、和其他組物物交換

4、小組成員共同分擔

PS：活動總結

通過這次實踐活動，我們對活動策劃流程有了進一步的理解，對選址、產品、顧客需求、利潤等零售中的關鍵因素有了更深刻的的理解。我們小組成員在這次實踐活動中也學會了如何更好的進行團隊合作，瞭解了我們自身存在的不足，這些對於我們來說是一筆寶貴的財富。

但我們這次實踐活動仍存在很多的問題：

一、 前期市場調研工作做的不充分，產品選擇依靠直覺，個別產品需求有限；

二、 期間新增的商品，因為臨近最後期限，迫於時間壓力，進貨較少，不能很好滿足需求；

三、 預先準備工作沒有做好，因為網上購物，所以相較於其他組的市內採購，我們的開始時間較晚，失去優勢；而且整個銷售期間，二次銷售計劃實施較晚，錯失商機；

四、 部分定價有問題，沒有做好事先的市場勘察，不瞭解競爭對手（學校的超市）的定價，故定價偏低，盈利較少，主要包括散熱架；

五、 投資數額有限，所選產品營利性不強，利潤較低，受學校保衛處的限制，不能找到最合適的銷售場所。

前言

粽子是中國歷史上迄今為止文化積澱最深厚的傳統食品，是中華民族飲食文化上的一朵奇葩，數千年吃粽子、划龍舟、憶屈原的傳統習俗，不僅豐富了中國人的文化生活，而且折射出中華民族以粽子為媒祈盼國泰民安的美好願望。

五月初五端午佳節時，中華民族都有賽龍舟、掛艾蒿、飲雄黃酒、吃粽子、鹹蛋、綠豆糕等習俗的傳統。抓住這一節日的促銷契機，超市策劃了本次促銷活動。

一、市場調研分析

二、促銷目標

三、促銷提案

1、促銷主題

2、促銷時間

3、促銷地點

4、促銷產品

5、促銷方法

6、促銷媒介

7、促銷活動方式

四、活動安排

五、費用預算

目錄

一、市場調研分析

這次端午節的集中銷售在××，主要的競爭對手不是那種大型的粽子節，那些都是些大的食品公司或者商貿公司在做。跟附近的超市相比，本店的粽子更貼近於家庭生產，生產商消費者相對更瞭解，更能博得消費者的信任，而且價格及各種促銷也相對較靈活。但由於有幾家粽子店已小有名氣，但也僅限於小範圍內，因此面對從××各地來的消費者，我們可以通過加大宣傳來增加銷售，提高知名度。

二、促銷目標

1、為慶祝端午佳節，以低價讓利、情感訴說、活動互動等活動來營造節日氛圍，提高店鋪美譽度。

2、擴大顧客活動參與度，讓顧客盡情參與到活動中來，引起情感共鳴，拉近商場與顧客之間的距離。

3、通過各項活動，吸引人氣，提升店鋪的來客數，拉動銷售，提高店鋪的經營效益。

三、促銷提案

1、促銷主題 品味嘉興粽子，重溫端午文化 2、促銷時間 XX月X日~XX月XX日

3、促銷地點 ××

4、促銷產品 嘉興系列種子、五芳齋系列粽子

5、促銷方法 優惠券、價格折讓

6、促銷媒介 橫幅、海報、DM單、易拉寶、音響等;與電臺、電視臺、報紙、市委宣傳部、街道管理處進行聯絡

7、促銷活動方式

四、活動安排：

活動一、免費試吃 1、活動時間

2、活動形式：凡進入本超市的顧客在粽子促銷區域可以免費試吃，我們退出了各種口味的粽子。 3、活動要求：

4

(1)此活動為必須執行活動;

(2)要求各供應粽子的廠家派一到兩名促銷員在現場介紹並服務顧客試吃; (3)試吃的粽子由供應商贊助;

(4)通過DM單、店內活動資訊板、店內廣播對活動進行宣傳。

活動二、滿額就送 1、活動時間：

2、活動內容：凡活動期間在本超市一次性購物：滿38元九送美味粽1個(價值2元/個，限500個);滿88元送雨傘1把(價值10元/把，限200把) 3、活動要求：

(1)此活動為必須執行活動;

(2)以上活動在贈品區派發，顧客憑當日單張電腦小票參加，不累加，每人每票最多限領3份，數量有限，送完即止;

(3)團購顧客、菸酒、糧油不參與此活動。 4、費用預算：

美味粽子：1.8元/個×500個/天=900元 雨傘：6.4元/把×200把=1280元 合計：2180元

活動三、粽子文化節開幕式

隨著我國經濟的不斷髮展，人民生活水平和質量不斷提高，膳食結構發生變化，大米和麵粉等大宗消費品種已不能滿足人們的消費需求，人們對綠色食品、保健食品、稀有精品越來越青睞。粗雜糧以其特有的營養、保健、綠色的特性，將會被越來越多的人所認識，這對於粗雜糧發展有著重要的意義。

從糧食市場上看，近年來小麥、水稻和玉米等大宗糧食效益低下、滯銷積壓現象較為嚴重，而目前我國粗雜糧年種植面積已達到約900萬公頃，生產總量20xx萬噸以上。尤其粗雜糧的加工品，如蕎麥掛麵、燕麥片、苦蕎陳醋等粗雜糧產品暢銷日本、瑞典、俄羅斯等十幾個國家和地區，我國已經成為世界粗雜糧的主要出口國。因此，在供貨充足的情況下，要改善中國人的飲食觀念並不難，關鍵在於如何操作這個專案。

在人們普遍追求飯菜精細的今天,如何讓粗雜糧這些曾經是困難時期解決溫飽問題的食品登上平常百姓的餐桌確實不是一朝一夕的事。經過這段時間的市場調查，下面我談談自己經營粗雜糧方面的個人想法:

　　第一，若穀草堂五穀雜糧企業的品牌營銷：

因為過去一段時間，電視上幾乎天天都有關於工商部門在什麼什麼地方查獲一批假冒食品等等的新聞，以及前段時間炒得比較厲害的蘇丹紅2號`紅心鴨蛋等這些事件。都不禁讓人擔心自己每天吃的食品是否安全衛生。那我們要經營每天進口的雜糧食品，能不能讓老百姓解除顧慮放心選購呢？怎麼才能吸引消費者，首先一定要經營質量好的商品，比如，可以做些產品產地的宣傳海報，以及擺放食品衛生監督部門頒佈的這些食品的產品合格證書，有毒有害重金屬元素檢測合格等的證明，真真正正的讓老百姓買得滿意吃得放心。

　　第二，若穀草堂五穀雜糧的產品多樣化：

若穀草堂五穀雜糧——五穀即稻“黍”“稷”“麥”豆，雜糧即“稻穀、小麥”以外的糧食。當然在如今商品越來越豐富的今天，人們都喜歡一站式購買，我們也可以把雜糧產品擴充套件到烹調、油類、綠色雞蛋、即食粉類、強化營養素成品類等，讓有時間做飯的人有東西可買，沒時間的上班族也能買一部分即食食品，既方便又營養。

　　第三，現在產品有了那誰才是我們雜糧的主要消費者呢？經過這段時間的觀察分析，基本鎖定在下面幾類：

1.銀髮一族，現在我國是老齡化社會，退休老年人比較多，雖然已經退休但很多老年人還得照顧子女及孫子的飯菜，不信你在菜市場觀察下買菜的一半以上是老年人，因為年青人要上班，老年人不得不發揮一下餘熱了。

2.家庭主婦，現在有一種家庭模式是丈夫在外賺錢養家，妻子專門在家照顧教育小孩，這部分年青媽媽一般有些文化接受能力較強。

3.有慢性疾病一族，隨著經濟的發展，我國象有糖尿病、高血壓等慢性疾病的人越來越多，在我們的身邊隨時都能找出幾個，那這些疾病大都和他們的飲食密切相關，因為這部分人群有病在身，多多少少從醫生或報子書籍上了解到和自己有關疾病的各種飲食調養方法，雖然不全面但也比常人多些。

　　第四，找到了銷售物件，若穀草堂五穀雜糧經營商最後要怎麼才能把商品賣給消費者呢？

　　1. 店面選址。

既然想從以上幾類人群做為主要的銷售物件，店面應選在單位家屬區較集中的地區，理由是單位家屬小區,工薪階層佔絕對比例,人員素質較好懂一些營養健康知識:如果是上班族休息時也有時間關心自己的餐桌問題;如果是離退休人員那更好,既有時間又有固定的退休工資;而商業居住區個體經營者居多,雖然有經濟,但大多數忙於生意,沒有時間過問自己是否吃得合理、健康。

　　2.以科學知識帶動銷售。

首先在門店外設定個營養知識小宣傳架。比如一週釋出一條營養小營銷知識,這周是"你知道燕麥的功效嗎?"下週換成"小米營養價值不小?"~~~等等與銷售產品有關的營養小知識,讓經過門市的每一位居民無論是在買菜還是溜達之餘,不免產生興趣入店來詳細瞭解諮詢,然後還可在門市內張貼一些健康知識掛圖，老百姓一來二去知識豐富了,健康意識加強了,消費行為也會逐步朝健康消費轉變，當然以後還應經常在小區開展營養健康知識講座，普及營養知識。

　　3.配備相關營養知識銷售員。

一般我們去超市買雜糧當問及該產品的特性及功效時營業員就只會照本宣科的讀著標籤，讓他再解釋下時他就會說不清楚了，讓顧客想買又不敢下手，因為還有疑問啊！而我們配備的銷售員可以把產品特性講解得很透，比如什麼人宜吃什麼人不宜吃，老人要怎麼吃，小孩怎麼吃，糖尿病該吃什麼，高血壓又該怎麼吃，不同的人推薦不同的產品，做到因人推銷，使客戶聽得明白，買後使用得恰當。

　　4.特色銷售。

一般我們進超市買雜糧產品，像麼玉米粉、芝麻粉等都是已經制作好的產品，但有的老百姓心裡也許會想到這裡有沒有摻雜其它東西呢？電視裡面不也有時報道辣椒裡摻玉米粉然後又染色等，讓人不由得開始懷疑一切。那我們是不是可以在我們的雜糧店搞現場製作呢，讓顧客親眼看見產品成形的全過程，一來有親身體驗的喜悅，二來心裡更放心。而且還可以根據自己的愛好需求組合不同粉類，這樣不是比超市的產品更有賣點嗎！

　　5.搞好售後服務：

不管是大企業小企業,要想使企業長遠發展，一是質量,二是服務。像雜糧這種經常性消費品，大多數凡是來買雜糧的都是老客戶，我們可提供一些健康指標測量儀,比如體重稱、壓計等簡單易行的裝置.免費為老客戶測量,併為其建立健康小檔案，將其測量結果一一記錄，隨時跟蹤其健康指標。對於有慢性病的客戶，還可以提供配膳服務等。

　　6.參加一些公益活動，提升若穀草堂五穀雜糧企業形象。

比如免費為學校、幼兒園、小區進行健康知識講座,讓更多的人認識你,還可參加到一些活動中去,例如六一兒童節,免費為家長和孩子提供雜糧原料,教大家做親子互動麵食等九九重陽節，為老人免費提供健康知識小冊等,讓民眾切實感受到雜糧店為大家的健康做了一些實事。

　　第五，若穀草堂幫您投資五穀養生坊五穀雜糧事業成功。

　　1、若穀草堂五穀雜糧投資行業的佼佼者：

目前，國內現有的知名品牌有深圳五穀磨房、青島若穀草堂、安徽燕之坊等，深圳五穀磨房、安徽燕之坊以直營為主，青島若穀草堂以加盟為主，作為行業的佼佼者，若穀草堂五穀雜糧為廣大消費者提供了很好的健康保障,產品原料來自全國各定點種植基地，保證全天然、無公害、無新增劑；若穀草堂的配方是結合我國古老中醫和現代醫學,經過專家團隊通過反覆研究、仔細論證研發出來的配方。針對客戶不同的體質，健康上存在的潛在問題或者是亞健康問題，結合祖傳祕方和現代中醫，搭配不同的食材組合成配方成品，終端客戶根據需求購買產品現場磨成粉，買回去用水衝著喝，經常食用達到食補養生的效果。

　　2、幫助投資者進行全面的選址支援：

人們健康養生和消費習慣不斷的建立和完善，使五穀養生事業變的前途不可限量，成為當前最有“錢”途的事業。五穀健康養生坊是你創業最好的選擇，幾大正確的店址選擇讓你顧客源源不斷。

呈：酒店領導

致：各部(室) 由：市場行銷部

時間：XX年xx月xx日

事由：關於端午節促銷活動方案 (農曆五月初五)是中國傳統節日端午節，為促進酒店經營收入的提升，酒店擬以端午節為契機推出華天棕促銷活動，具體內容如下：

一、活動目的：通過活動的推出，營造酒店濃郁的節日氛圍，給市民帶來節日的特別問

候，同時為酒店餐飲創造營收的新亮點。

二、活動主題：華天粽 端午情

三、活動時間：XX年XX月XX日-XX月XX日

四、促銷措施：

二)銷售政策

一次性購買金額達5000元以上，享受9.5折優惠，贈送標準客房一間;

一次性購買金額達10000元以上，享受9折優惠，贈送豪華客房一間;

一次性購買金額達20000元以上，享受8.5折優惠，贈送標準套房一間。

三)酒店內部人員折扣許可權：

餐飲部經理、市場行銷部經理享有最低八五折的折扣許可權，如要求更低的折扣，

需向酒店總經理請示批准方可(備註：低於〈不含〉八折以下銷售計任務，但

不享受提成獎勵)。

五、任務分配：

粽子總任務：20萬元(目標任務30萬元) 餐飲部銷售：4萬元 營銷部銷售：4萬元

其它各部門共計12萬元，具體任務安排主要是綜合各部門人員編制的百分比在所剩任務中所佔的百分比計算，部門計時工和前後臺部門的工作性質和對客聯絡關係密切情況，以及20xx年粽子銷售任務實際完成情況調整安排，具體分配如下：

(備註：粽子的統計由財務部和相關部門聯合進行，互相監督，保證統計資料的準確。)

六、獎懲方案：

為了激勵酒店全體員工積極參與粽子銷售工作，努力完成今年粽子銷售任務，酒店特制訂以下粽子銷售獎懲方案： 一)獎勵：

任何部門、班組、個人銷售粽子在部門任務完成的情況下，基本任務部分按4%提成獎勵，超額任務部分按6%提成獎勵(備註：供應商和工程商等對抵消費結算的減半獎勵)。 二)懲罰：

未完成任務的部門，按未完成任務的比例，扣除部門經理當月工資。 七、宣傳及現場佈置：

1.酒店正門口懸掛大堂宣傳橫幅(內容另報); 2.酒店一樓大堂設產品展示臺(方案附後);

3.店內POP促銷廣告、電視開機廣告和電梯廣告等; 4.設計和印刷粽子宣傳冊、粽子票券。 八、費用預算：(共計2388元)

市場行銷部

一、活動的目的及意義

(一)自身目的

通過參加此次糖尿病知識講座，增加參會糖尿病患者對糖尿病生活方式的瞭解。指導患者如何在日常生活中更好的控制血糖，如何更好的選擇屬於自己的飲食和鍛鍊方式。通過此次專家講座，提高糖尿病患者的生活質量，改變糖尿病患者每天戰戰兢兢的飲食心態，以一個積極健康、樂觀向上的態度去對待糖尿病。

(二)企業目的

通過此次專題講座，將“xxx”產品覆蓋率在本小區及周邊社群的佔有量提升30%。講座結束後，通過後續回訪和跟蹤，將金花大藥房的銷量提升到50盒/月，新患者數量每月增加5-10人。

(三)活動意義

通過此次糖尿病專題講座，提升“xxx”在患者中的知名度，樹立我們青海魯抗大地的形象。通過此次講座，讓我們自己的患者更好的控制血糖，通過飲食調節，配合我們的藥物治療，提升我們產品在周圍社群和患者中的口碑。

二、SWOT分析

(一)優勢

1.國藥準字、全國獨家、三年效期。

2.降血糖與治療併發症同存的一種藥。

3.中藥中首屈一指。

(二)劣勢

1.相比西藥，價格高。

2.起效慢。

3.促銷力度小。

4.廣告宣傳力度小

(三)機會

1.現在患者對西藥的肝腎損害很在意，希望換成中藥。

2.國藥準字的純中藥降糖類不多，未來增長空間大。

3.老患者在社群的力推，為未來新患者的增加提供了極大的增長潛力。

(四)威脅

1.市場上降糖類保健品和中藥，良莠不齊，它們的促銷力度大、價格低，對我們影響很大。

2.醫生強力要求患者停用中藥，告訴他們中藥不降糖。

3.同類產品也在社群做活動，還經常組織患者去旅遊、聚會等。

三、活動的物件

本次活動主要針對社群裡面所有的糖尿病患者，重點是未服用我們產品的新患者(包括使用胰島素、二甲雙胍等一些西藥患者)。

四、活動主題

主題一：關注“甜蜜”生活，關愛糖尿病人!

主題二：“聚集生命焦點，關愛糖尿病人”!

五、活動地點和時間

(一)活動地點

西安市胡家廟駿景園、北張家園、陝建三社群等

(二)活動時間進度表

序號時間事項主要內容負責人

12月19日統計、報名找各個社群的糖尿病患者進行統計、登記降糖事業部

22月26日舉行活動佈置會場、接待患者、安排講座降糖事業部

六、活動方案

(一)活動內容

1.由主持人先介紹企業概況和本次講座教授情況。

2.由醫院教授講解有關糖尿病生活方式的方方面面，和糖尿病患者的注意事項。

3.增加和患者互動的小遊戲環節、抽獎環節、發放禮品

(二)前期準備

1.物料的準備

(1)容納100人的會議室，會場貼上公司標誌(宣傳資料和促銷資訊)，6塊X展架(公司宣傳、產品宣傳、活動宣傳等)條幅和橫幅各一條。

(2)自備電腦及相關音影裝置，並在活動前對裝置進行試用和除錯，以確保在活動時能夠順利進行。

(3)針對客戶群眾須準備的產品樣品、演示道具、宣傳資料、宣傳單、產品訂單表和其它各種pop展示板。

(4)準備好筆、紙、抽獎箱、獎券、記錄薄、雙面膠、剪刀、氣球和飲用水等小物品。

2.社群洽談

尋找居委會負責人，洽談會議室租賃和社群居民召集相關問題

3.人員的準備

(1)活動時人員安排：

主持人：主要是楊經理、郭主任，因為兩位領導具有良好的溝通能力及形象，對組織活動有

豐富的經驗。

組織人員：nnn、mm，因為她們有一定的組織經驗，具有帶動現場氣氛的能力並且應變能力較強。

協助人員：aaa、bb、cc、dd，因為她們有默契配合的經驗，並且活動協助方面有經驗。

後勤人員：侯吉祥，因為他具有雷厲風行的執行力。

(3)全部人一律統一著裝(印有青海大地logo的服裝)

(4)活動前必須針對所有崗位人員進行會前培訓(培訓內容包括：活動整體流程、會議目的、派單、產品知識講解、銷售話術和活動結束清場事宜等等。

(5)做好心裡準備：如顧客拒絕、冷場、安全事故和在尋找活動地點時小區談判不成功等等。

(6)預防在做活動時冷場，先找好幾個託(最好是該小區裡較有煽動力的人)安排其積極的參與我們的社群活動和舉行的小遊戲中，帶動其他圍觀的居民參與我們講座的積極性。

(三)中期操作

1.活動之前

(1)所有人員早上7：00之前必須到達活動現場，根據設計方案和準備的物料做好場地佈置。

(2)在8：00之前將企業配送到活動場地的產品，按照設計方案進行產品陳列。

2.講座活動進行時

(1)工作人員按照之前的職務安排各自做好自己所負責工作內容。

(2)在8:30-12:00，對目標社群受眾進行講座活動，12點活動結束。

(3)在活動進行時，如有顧客需幫助，可以臨時登記其特殊需求或建議。

(4)為了獲得更多的銷量和使xxx品牌得到更大的推廣，到社群附近的小區進行產品的宣傳推廣是必要的。

(四)後期總結

1.講座活動期間關注禮品保管和商品及會場裝置的安全，防止被人偷竊、破壞和丟失。

2.在講座活動期間，參展人員衣著是否整潔，注意保持良好形象與精神面貌。

3.講座活動前列出物品清單，來去依照物品清單整理東西，防止遺漏;結束後要進行物品對賬查驗。

4.講座結束後開總結會，總結此次社群講座的工作，發現問題及時解決。

七、促銷預算

公司提供：宣傳海報、宣傳冊、桌子、椅子、太陽傘、獎券等。

橫幅：2*120=240(元)

小件物品：剪刀、膠布、圓珠筆、氣球、紙張等 300元

交通費：300(元)

合計=240+300+300=840(元)

一、餐廳概況及產品介紹

全家福西餐廳位於河師大萬人餐廳二樓，目前是校內唯一一家較具規模的西餐廳。柔和的燈光、典雅的裝潢、精緻的餐具、彬彬有禮的侍應生使西餐廳看上去充滿高雅的貴族氣質。

餐廳主要經營西餐，諸如漢堡、薯條、雞翅、可樂、果汁等，另有西式扒類、中晚大眾餐、西式面（粉）食類、西式沙律/拼盤類、以及剛引進的貝哈姆炸雞漢堡等。

餐廳已有的特色服務：會員制度，情侶套餐，生日送花等。

二、全家福西餐廳營銷環境分析

1.消費者需求分析

對家庭經濟充裕的在校大學生，他們在校期間的業餘時間大多用來發展自己的興趣，追求生活的樂趣。大學生是社會消費的一個特殊群體，儘管他們在經濟上尚未獨立，但已是消費創新的主力軍之一：今天的大學生消費已經不僅僅為了滿足生存的需要，更多的是為了展現自我創新能力，向社會展示新潮前衛。學生手中的錢多了，其消費領域也越來越寬。在飲食方面，他們在追求食物質量的同時，更注重就餐環境帶來的享受，同學聚會是如今大學生消費當中不可缺少的一項開支。

此外，大學生情侶市場也是一個具有巨大潛在的市場，而且是主要目標市場之一。由於大學生中談戀愛的學生佔有相當的比重，根據有些學校的調查，大學生中談過或正在談戀愛的學生比例達65%。而環境好的西餐廳是情侶們“約會”的首選地之一。因為情侶在就餐時對就餐環境要求相對較高，它有自身的需求特點：他們一般選擇環境優雅、氣氛浪漫且檔次相對較高的地方就餐，調查中，大多數同學會選擇和情侶一起去吃西餐。

2、市場競爭分析

全家福西餐廳目前是校內唯一一家較具規模的西餐廳。而根據實地考察，在河師大周圍方圓數十里之內沒有其他的西餐廳存在，可以說沒有競爭對手存在，所以同類型餐廳的市場競爭幾乎不存在。

三、戰略目標

1、目標市場

根據上述分析，餐廳的目標市場主要是：學生個人、情侶、學生團體、校內協會、教職工等。

學生個人市場：主要以家庭水平較好而且對西餐文化感興趣的的學生為主。

學生團體市場：包括生日宴、謝師宴以及班級活動等。

情侶市場：學校內及附近環境好，又有氣氛的西餐廳店並不多。而餐廳的地理位置優勢和價格優勢，可吸引情侶學生前來就餐。調查顯示，大多數同學去吃西餐時會選擇和伴侶一起。

校內協會：一些協會需要有個較好的環境來舉行各種活動。

教職工：目前新區尚無較好的教職工就餐場所，全家福可以以其優雅的環境來吸引這部分客源。

2、銷售目標

鑑於對今年的市場分析，情侶學生是主要的目標市場，人員增減不會太大。消費主要以牛排、漢堡類為主。適當經營大眾餐類以及麵食等。據調查問卷得知：同學們去西餐廳消費，選擇的食品中，排類佔53.3％，漢堡類佔31.6％。

四、4P銷售策略

1、產品策略

（1）提高餐飲質量、創立特色產品

①要保證產品原材料的衛生與新鮮。嚴格把關，特別是原材料的採購和處理，禁止使用不合格的原材料或其他配料。

②嚴格按照各種製作工藝和流程做好每一道菜，提高口感。定期對廚師進行培訓，提高其廚藝。

③保證質，保證量。在我們所做的調查問卷中，有同學指出：產品分量不足、飲料濃度不夠等現象。

（2）重視產品組合

產品組合的目的是增強產品的吸引力、增加銷售量。合理計劃餐飲產品與節假日的組合。

以排類、扒類為主，以漢堡為輔。精心製作情侶套餐、生日套餐、個人消費套餐等，形成自己特色。

（3）不放過任何可能的節日，不斷推出新組合

在元旦（1月1日），元宵節（農曆正月十五），西洋情人節（2月14日），女生節（3月7日），七夕情人節（農曆七月初七），中秋節（農曆八月十五），感恩節（11月最後一個星期四），聖誕節（12月25日）這幾個主要的節日裡可以推出一些適合節日氣氛的新產品。

（4）創造輕鬆、溫馨、浪漫的氣氛

“氣氛”在組成西餐廳產品諸要素中起著重要作用。氣氛是服務態度、服務技術、服務員的形象、餐廳的建築裝潢、設施裝置的佈局、色彩、背景音樂等因素的綜合，體現了一種文化品味。因此，全家福應在原有優雅環境的優勢下，充分營造一種輕鬆、溫馨、浪漫的就餐氣氛。

2、價格策略

按目前餐廳已定的價格，參照校外同類餐廳的價格，適當做微幅調整。

主要的價格策略為：每天都推出幾種特價商品，以此作為吸引顧客的主要手段。

按照這一訂價策略，使得消費者每天都能有新鮮的感覺。

3、銷售渠道策略

依據餐廳的校園特點，宜採用直接銷售和一級銷售渠道二種形式，以前者為主。

直接銷售：對到餐廳就餐的新顧客以及老客戶儘量讓他們滿意，形成二次，三次的回頭消費，形成一部分穩定的客源。

一級銷售：選擇社團或學校活動，與之建立關係，可以將抵用券作為獎品等等，或其它形式，從而增加客流量。

建立電話或簡訊預定系統，及時地提供送餐服務。

4、促銷策略

（1）廣告宣傳

廣告媒體選擇：以選擇“校電臺”為主，以醒目的廣告欄為輔。校電臺的宣傳費用較低，而且宣傳範圍可以遍及整個生活區，宣傳的效果會好於書面宣傳。廣播宣傳是學生被動的接受，而報刊、傳單或者廣告牌的宣傳則需要同學主動的接受。而且，廣播宣傳也可省去發放廣告單所耗費的人力物力。因此，我們選擇以廣播作為主要的宣傳媒體。

內容：以西餐文化和本餐廳的特色介紹為主。包括：西餐就餐禮儀、西式餐具的使用、某些西餐菜的製作工藝和製作流程、本餐廳的品牌、經營理念和口號、特色、環境、服務、當期的促銷活動等。在廣播宣傳的同時，輔之以醒目的廣告板宣傳，把聲音印象與視覺感觀結合起來，增強印象。廣告面板要求醒目，能夠凸現本餐廳的特色，把當期的促銷融入其中。

廣告計劃：做好以下節日的宣傳策劃：一季度：元旦（1月1日），西洋情人節（2月14日），女生節（3月7日）。二、三季度：七夕情人節（農曆七月初七）中秋節（農曆八月十五）。四季度：感恩節（11月最後一個星期四），聖誕節（12月25日）。

（2）追蹤服務

繼續做好會員管理工作，尊重會員、為會員提供更優質的服務，在某些特殊的日子能夠及時的給會員一個簡訊、一個問候，以爭取老客戶。

（3）內部促銷

在餐廳樓梯、門口等場所，宣傳餐廳產品，指示消費場所；餐廳內特色產品和促銷產品的宣傳應該擺放於明顯位置。培養全體服務員的促銷意識，獎勵受顧客歡迎的服務員。

五、餐廳的SWOT分析

1、優勢分析

全家福西餐廳位於師大新校區內部，目前是校內唯一一家較具規模的西餐廳。

地處西區食堂二樓，周圍都是學生公寓，其消費市場前景看好。

西餐廳內環境優雅，裝置齊全。方圓十里內沒有同類型餐廳，無競爭對手。

2、劣勢分析

餐廳自從對外營業至今，尚未建立起一個較好的市場形象，也沒有穩定的消費客源。

餐廳員工較為年輕，服務態度較差、服務意識較弱。

對於習慣中餐的80後中國大學生來講，西餐對他們的誘惑力不大。

3、機會分析

學校周邊目前尚無市場影響力大的西餐廳，以及周邊市場的不規範導致服務質量跟不上等原因，都是全家福西餐廳發展的機會。

利用餐廳與學校的良好關係，進一步加強合作，通過承辦各類師生宴會，生日宴會等擴大其市場影響力。開發外賣等潛在市場需求。

校內尚無同類西餐廳，而同學相聚，情侶約會迫切需要一個環境優雅、格調較高的相聚場所。

學生消費水平不是很高，喜歡尋找高檔低價的餐廳。

4、威脅

潛在競爭者的加入：隨著學生街以及周邊地區的逐步發展擴大，新的西餐廳即將出現。

六、具體行動方案

1、對於產品質量的保證，可以採取以下方法解決：

A、在成本允許的範圍內，保證足量的供應。

B、定期舉辦諸如產品製作流程講授和現場演示，把每一道工序、每一環節向同學展示，讓顧客有獲得超值享受的感覺。

2、產品組合的具體設想：

產品組合一：情侶組合

情侶在就餐時對就餐環境要求也相對較高：他們一般選擇環境優雅、氣氛浪漫且檔次相對較高的地方就餐。特別是在某些特殊的日子，他們要求有較多的私人空間，不希望有人頻繁地打擾；其次，對菜的品種、樣式、口味、也有較高的要求。因而，環境好的西餐廳就是情侶們“約會”的首選地之一。

全家福作為師大西校區唯一一傢俱有較高檔次的西餐廳，它在地理及環境上的優勢完全可以佔領這一市場先機。因此，全家福應該發揮這方面的優勢。

同時，在經營該市場時，應該注意到情侶的消費特點和要求，並以之做為出發點形成自身特色的'經營方式。結合全家福的具體情況和我們對情侶消費行為的分析，我們提出的以下的經營策略。

具體操作為：

A：氛圍和氣氛的製造

浪漫溫馨的就餐氣氛，柔和溫馨的燈光，輕鬆浪漫的音樂，以及在適當的時候為情侶們點上幾根蠟燭，讓他們享受一份燭光晚餐。這些都是吸引顧客的極好方法。

B：附加服務（特色服務）對於消費滿一定金額（如50元以上）的情侶們贈送一枝玫瑰等。

產品組合二：生日組合

餐廳的服務理念是顧客就是上帝！因此，如何讓來百樂門過生日的同學們在一年一次的生日裡過得開心、過得有意義，是餐廳應重點考慮的問題之一。畢竟，顧客的口碑就是餐廳的最好宣傳！

具體操作：

A：生日消費99元套餐系例（以4～5人為主，約每人消費20元）

B：生日消費198元套餐系列（以10～12人為主，約每人消費20元）

C：使用本餐廳生日套餐，情侶套餐就可以免費使用包廂，或者餐廳優惠提供蛋糕、鮮花等附加產品。

產品組合三：週末特價

A：在週五晚上、週六、周天這三個時間段，推出優惠產品或提供特價服務。

B：顧客物件主要是情侶和小型同學聚會，但事先應需要做好校園宣傳等工作。

3、部分節日促銷方案

A：西洋情人節（2月14日）：

主題：浪漫情人節，給愛人最真誠的愛

目的：為了更好的經營西餐廳，是西餐廳經濟效益提升的同時也給客人帶去美好的回憶，取得雙贏。

活動一促銷，買情侶套餐送甜點，玫瑰

活動二消費達50元者，送會員卡8折卡或者代金券。

活動三購買情侶套餐者，悄悄在西餐廳音樂吧檯為該客人送歌（現場版）

餐廳內裝飾溫馨、浪漫，可以中外結合，在餐廳頂部懸掛由客人手寫祝福的燈籠或者折的大點的星星

B：感恩節（11月最後一個星期四）：

主題：“傾情答謝新老顧客，全家福西餐廳感恩月優惠活動大酬賓

目的：為了答謝新老客戶的支援，感恩回饋社會。

活動一推出4到5款特價套餐成本銷售。

活動二中午11：00至13：00單買漢堡、飲料五折銷售。

C：聖誕節（12月25日）

主題：冬季生活的戀歌，送聖誕祝福

目的：讓顧客度過一個美好的聖誕節。

活動一將每個禮品都貼上號碼，顧客在用餐時，由服務員上前讓顧客抽號碼，抽到哪個送哪個。

活動二進來進餐的顧客都送聖誕帽，最好標有公司標誌（可與其他商家合作）。

活動三製作宣傳單，在聖誕優惠活動的紙張範圍內可作裁剪，可相當消費券。

活動四由廚房推出聖誕特價菜單，具體可分為：聖誕美餐、情侶套餐、兒童套餐、家庭套餐等等，製作相關的海報傳單進行宣傳。（點排餐可贈送咖啡特飲券一張）

　　一、活動目的及活動意義

“創意改變世界”營銷方案大賽，是由娃哈哈集團發起，面向全國大學生團隊的市場行銷創新實踐大賽。旨在鍛鍊和提高大學生營銷實踐技能和創新能力。學生團隊設計的方案如被採納，娃哈哈集團將予以表彰，具有可實施性的方案娃哈哈集團將協助學生直接在校內、市內乃至全國推廣實施（即使方案沒有獲獎，學生也有機會在校內或者市內實施自己的方案，並在實踐中不斷修正方案）。

　　二、競賽組織機構

主辦單位：大連工業大學教務處

承辦單位：大連工業大學管理學院

協辦單位：娃哈哈集團大連公司、校大學生職業發展協會

　　三、參賽物件與要求

在校所有專業的XX級到XX級本科生（包括國際教育學院與繼續教育學院）和XX級與XX級研究生均可報名參賽（研究生不能獨立組隊，可與本科學生一起組隊）。

組隊的具體要求如下：

1.每8～15名在校生可組成一個參賽團隊，每隊成員中需由兩個以上專業學生組成，鼓勵跨學院，跨年級組隊；

2.每隊由1～2名指導教師進行指導，每個指導教師最多指導兩個團隊。

　　四、競賽內容

本次大賽設定五個系列競賽內容，每個團隊可以自由選定內容進行策劃，提交1～3個方案參賽，具體內容如下：

1.營銷或促銷方案策劃

可針對營養快線、爽歪歪、純淨水、茶飲、果汁飲料、非常可樂、八寶粥、啟力、格瓦斯、阿米諾、穀物傳奇等任一品類或產品進行營銷或促銷方案策劃書。

2.市場定位設計

可在市場調研及分析基礎上，就娃哈哈現有營養快線、爽歪歪、茶飲料、果汁飲料、非常可樂、八寶粥等任一品類或單個產品進行重新定位。

3.廣告策劃

專案3A：啟力廣告策劃。以啟力產品廣告策劃作為案例實踐，結合娃哈哈與曼聯的贊助合作，為啟力策劃一支新的廣告，廣告中應包含啟力產品特點、曼聯球星、曼聯標識等元素。

專案3B：營養快線廣告策劃。以營養快線產品廣告策劃作為案例實踐，為娃哈哈產品營養快線策劃全新廣告。

4.品名徵集

為果汁、蛋白乳飲料（植物、動物蛋白）、果味乳飲料、碳酸與微碳酸飲料、水系列、茶飲料、兒童乳飲料設計產品名稱。

5.包裝設計

專案5A: 娃哈哈飲用純淨水包裝設計。

專案5B: 娃哈哈冰紅茶包裝設計。

　　五、參賽方式

1.本次競賽採用學生自由報名、自願組隊,指導教師由學生團隊在大連工業大學在職教師中進行選擇；

2.參賽團隊要將設計方案的整個過程包括構思、討論、指導、調研，設計製作等各個環節用照片、視訊、實物等記錄下來並在參賽時進行展示。

3. 報名方式

（1）參賽學生首先按規定組隊，選出組長，並聘請指導教師1～2名；

（2）填好報名表（詳見附件）併發到指定郵箱: ，報名表以組長所在學院+姓名命名，如 管院侯傳斌。

聯絡教師與聯絡方式 楊明睿18698622670；李秀蘭13998428655

聯絡學生與聯絡方式 侯傳斌15840842882；蘇羚 18641890520

聯絡地點:綜合樓C317

4.報名截止時間： XX年7月8日。

5.競賽時間安排：

6月28日～7月8日 競賽報名、組隊。

7月9日～7月14日 賽前諮詢。

7月15日～9月30日 策劃調研、策劃方案設計。

10月10日～10月15日 策劃方案初審並公佈初審通過小組名單。

10月16日～11月3日 策劃方案終審，進行公開答辯，對獲獎團隊及指導老師進行表彰。

11月4日～12月20日 被選中的方案與合作企業進行實地演練。

　　六、成績評定與獎項設定

1.評委組成

評審委員會由娃哈哈集團負責人、合作企業的營銷主管、大連市高校教師等組成；

2.評審流程

評委會將首先對參賽方案進行初審，最終篩選出12～18組方案進入現場答辯環節；

3.現場答辯規則

現場答辯每隊共15～20分鐘。其中前5分鐘為策劃書介紹，演示，後10～15分鐘評委提問及答辯。成績採取現場評委評分的方式。

4.現場答辯評分標準

規範性（20分）：主題明確，結構清晰，層次分明，內容完整；

創新性（30分）：策劃方案不簡單照搬，構思獨特新穎；

可行性（30分）：方案與市場需求緊密結合，充分考慮客觀實際條件，市場推廣前景好。

答辯表現（20分）：小組成員儀表、儀態好，表達流暢，回答問題有針對性。

5.獎項設定

（1）選拔賽將評出校級一等獎、二等獎、三等獎若干，一等獎的指導教師為優秀指導教師，頒發獲獎證書。

（2）實施方案成效獎（此獎就娃哈哈集團選出的可落地實施的方案在實施以後，由集團視成果而定）

　　七、全國賽區評審流程

所有通過選拔的策劃案由大連工業大學競賽組委會統一上報娃哈哈集團營銷實踐基地，將由全國指導老師代表、知名營銷策劃人、娃哈哈各省銷售分公司總經理代表、市場部部長進行評選，每輪評選10個優秀方案，並在娃哈哈網站公示，通過網友投票評選出“營銷創意金點子”2個。獲得“營銷創意金點子”獎的2個團隊，獎勵現金2萬元，授予證書；方案直接被娃哈哈全國範圍內採納的，獎勵現金2萬元，授予證書。

　　八、其他

1.本次活動解釋權歸大連工業大學教務處。

2.本次競賽規則未盡事宜，由競賽工作組委會修正或補充。

3.本次競賽規則解釋權歸屬競賽工作組委會。

附件：娃哈哈營銷方案大賽團隊報名錶

前言

六月驕陽似火，又是一年一度的畢業時節，伴隨著四年的青春，四年的生活，畢業生們即將離開母校，離開身邊熟悉的朋友與同學，踏上一條嶄新的道路，每到這個時節，宿舍門口出現了一個一個收書的攤位，即將離開的學長們不可能把所有物品都帶回家，很多書籍資料得不到好的處理，因此只能賣給廢品收購點，看著一車一車嶄新的書被帶走，不覺得心痛，中國雖然地大物博，可是人均卻都是全球倒數，為了子孫後代，我們需要節約我們的資源，如果每屆畢業生的書能迴圈使用，那將為整個社會節約多少資源，同時也將節約學生多少不必要的花費!現實是整個中國社會沒有形成一股二手書的迴圈使用的風氣，比如我們水電學院，學校擁有七個大系，各類學生超過6000人，面對如此龐大的大學生隊伍，學生學習的必需品——書本的使用情況引起了我們的關注。我們組織此次二手書市場調查，旨在分析各高校學生二手書的使用情況、存書量等現狀，以便建立統一的水電二手圖書市場。

(一)市場分析

1. 您每學期購買多少二手書?

A、沒有 B、1~2本 C、3~5本 D、5本以上

根據調查問卷第1題，沒有使用過二手書的佔總人數的58%，使用二手書在1-2本的佔了27%，因此，在水電圖書市場上二手書市場還是一個空白，有著無比大的市場潛力，因而我們首先要展開宣傳，做好廣告，讓更多的人瞭解二手書，並且積極參與進來

(二)消費者分析

2. 您傾向於在哪方面使用二手書?(可多選)

A 、教材輔導類 B、書刊雜誌類 C、 休閒娛樂類 D、 文學類

E、電腦技術類 F、其他

由上問題可以知道，消費者對於二手書的種類和價格的要求，因為我們面對的是本校學生這個市場，所以，二手書需求類別主要是以教材輔導類為主，書刊雜誌，文學娛樂為輔，所以我們重點要做的是二手教材這個方面，輔之以其他種類，以增長市場鏈和提高營業額。

3.你願意接受二手書的新舊最低限度：

A、九成 B、八成 C、七成 D、六成 E、五成

從這題可以知道消費者能接受的二手書的新舊程度，有利於我們在回收二手書時有個針對性，不是什麼舊書都可以收購的

(三)競爭者分析

A 書店

書店在消費者購買中佔的比率是最大的，應該說他是圖書消費的大頭

其主要優勢是：

(1)書籍種類多，有實體店相支撐，信譽度好，資訊分類明確，購買方便

(2)有比較固定的消費群體

其主要劣勢是：

(1)分佈較散，離學校比較遠，很少人為了買書而出遠門

(2)雖然是正版，但是價格昂貴

B 網上書店

比如卓越，噹噹等B2C圖書交易網站

其主要優勢是：(1)種類齊全，資訊分類明確，易搜尋

(2)圖書價格比實體店便宜

其劣勢是:(1)網上書店畢竟是虛擬網店，因此信譽度好才能獲得信任

(2)網店圖書價格相對於二手書還是很貴的，而且，整個購買過程不方便，要耗一定的時間

(四)產品服務分析

4.您認為影響大家購買二手書的因素有哪些?(可多選)

A、價格 B、新舊程度 C、購買的便利性 D、學校強制訂購教材 E、個人圖書使用習慣 F、版本不一致 G、其他

我們可以知道消費者對二手書的具體要求情況，可以看到消費者最關心的還是價格問題，因此，慎重的制定價格是能否吸引客戶，做好二手書買賣的關鍵因素，具體的價格我們要在下面來論證制定。其次，二手書的新舊程度，購買的便利性也是消費者所關心的，我們也要考慮到這兩個方面，增加我們的信譽度和減少消費者購買過程的時間和精力消耗!

5.您認為比較合理的二手書價格?

A、2折以下 B、2~3折 C、3~4折 D、4折以上 E、視書籍情況而定

學生中認為二手書合理價格應該在2~3折的佔了37%，二手書的價格在2折以下的佔了25%,二手書價格應視情況而定的佔了22%，當然如果二手書價格過低的話，可能會導致我們虧本經營，所以，2~3折應該是我們的首選，至於有些比較有價值的書我們還是應該按情況而定做到二手書價格的合情合理

營銷策略

一、校園線下方案

1、校園媒體資源，宣傳欄廣告，廣播站媒體實現了校園傳播的無縫覆蓋。

2、利用營銷活動所形成的注意力效應開展舊書再利用的宣傳活動。

3、對於校園各社團負責人，各班班長等類似簡訊傳送量較大的人員進行單點推廣，發揮他們的傳播作用，起到“播種式”營銷的目的

二、線上關係營銷

利用QQ空間、人人、部落格等網路傳媒軟體

一、發展前景

1.古往今來，衣食住行都是人們不可缺少的物質，正所謂民以食為天，飲食對人們來說很重要，如果在中國說是吃在廣州，那麼在歐洲就是吃在西班牙，南京雖然也是美食天堂，但是真正的西班牙餐廳並不多見，我唯一見過的一家正宗西班牙餐廳是位於上海路120號的可西瑪西餐廳，也被稱為南京最小的西餐廳。它面積僅有9平方米，餐廳的老闆是一個西班牙人，他的餐廳是他和他的爸爸一磚一瓦、花費一個月的時間親手建立的，很有西班牙的傳統特色，而且他爸爸還是一個高階木工，店面雖小但是名氣卻不小，如果我們能引進一部分西班牙的特色菜進駐我們餐廳，而後融入一些具有西班牙民族風情的元素，再配合良好的經營管理及服務技能，我相信西班牙菜在南京的市場還是非常大的。

2.如果能請到一位西班牙的資深廚師長來為我們指導，這樣我們即學會了正宗的西班牙菜，又無形之中為我們做了宣傳，可以說是一舉兩得，當今社會競爭如此激烈，要想做到出類拔萃必須要與眾不同，史無前例，才能出奇制勝。

二、發展戰略

1.由於我們的餐廳剛剛起步，很多工作都沒有做到位，硬體和軟體都不達標，包括我們餐廳的裝飾設施和我們的管理、服務以及西班牙菜都需要進一步完善與改進（例如：增加幾個嬰兒椅）。

2.西餐廳外賓的多與少就直接代表對我們西餐及服務的肯定與否，但是由於我們周邊外賓並不是特別多，即使是有，但是憑藉我們現在的狀況還是沒有足夠的吸引力，所以暫時不需要做廣度很大的宣傳，只需要進行傳單和各大網站等形式的簡單廣告即可。

3.我們餐廳的每個餐桌上如果能擺放類似於西班牙鬥牛士的雕塑，賦予牆壁具有西班牙傳統的民族風情壁畫以及門口的地毯更換成西班牙鬥牛的畫面，()當客人踏入餐廳的第一步就會讓他有種耳目一新的感覺，徹底融入西班牙民族風情的環境而帶來的那種異國情調的感覺。

4.目前要完善餐廳的規章制度，服務技能英語培訓和菜品的創新與改進，因為我們經營的是餐廳，就是說以餐為主以酒為輔，只有菜品的銷售量提高才能進而帶動酒的銷量，所以菜品才是當務之急。

5.後期待我們的硬體和軟體都較成熟的情況下，如果能通過人際關係請到中央或是南京有名氣的電視臺主持人或明星，還有前面所提到西班牙廚師長等這些人物來為我們做廣告宣傳，可以通過在本餐廳就餐採取拍照的方式，把照片投放到各大網站雜誌電視還有我們餐廳進行大力度的宣傳！但是廣告費用可能過高，如果不採取這種方式，短期內很難有更多的人發現里奧哈光臨里奧哈。

6.市場經濟是快速發展的，變化的，動態的，因此要從長遠的眼光看待一個企業的發展並進行分析，製作出長期的計劃，如此呈階梯狀的發展模式，在經營穩定後，可以考慮擴大經營，增加其它服務專案（如：樂隊演出），並可以尋找新的市場，慢慢打造自己的品牌。

三、餐廳管理結構

經理兼吧員，廚師2名學徒2名，洗碗阿姨1名，服務生2名

主要文化特色：鬥牛塑造出彪悍的西班牙男人；佛朗明哥舞造就了西班牙女子玫瑰般的情懷。

主要產品特色：西班牙海鮮飯；馬洛卡小吃；馬德里小吃。

服務宗旨：賓客至上，服務第一。

環境特色：具有西班牙民族風情的歐式就餐環境

四、市場分析

優勢與劣勢

優勢分析：我們餐廳所經營的菜系，目前在南京甚至全中國並不是特別多，說明我們中國人對於西班牙的飲食文化及傳統特色並不是很瞭解，也就是說明西班牙菜系還沒有象意式和法式菜那麼常見，表明西班牙菜還沒有正式進駐中國，只要我們做好前期的籌備及鋪墊，是有很大發展潛力的，所以我們要改變以往的營銷方案，力求出奇制勝。

劣勢分析：由於我們剛起步，餐廳規模不是太大，如就餐的人力資源服務專案等都比較有限，最重要的是附近修地鐵封路而導致周圍人流量減少，在地理位置上我們不佔優勢，那麼我們就主抓天時人和，就是我們的西班牙菜和內部團結的力量。

機會分析：據市場調查與分析，本餐廳產品的市場需求是存在的，因為本著南京人愛吃的習性，所以更能瞭解顧客需要什麼樣的產品和服務，從這些方面來看，是應該很有機會擠入餐飲市場的。

競爭分析：如果我們餐廳的定位不準或是大眾化口味，由於我們內部裝潢的原因，很難有發展的潛力，（例如大眾化的口味我們能比的過城市花園嗎）首先在裝潢方面我們就略遜一籌，如果做意式和法式的菜餚並開發外賓客戶，我們做不過你好西餐廳，所以我們必須把我們的西班牙菜發揚光大，以西班牙菜為主以意式和法式菜餚為輔，以及增加內部的裝飾，否則沒有足夠的飲食文化及民族風情和與眾不同實在難以開拓市場。

威脅分析：餐廳服務與產品質量的高低與經營成本又有直接必然的聯絡，如此則產品價格必然不會比競爭對手低，雖然總體上價格並不是太高，但相比之下，客戶的經濟承受能力就成為一大考驗了，並且成本與利潤也是直接掛鉤的，盈利的多少則又是能否在競爭中生存下去的一大決定因素，再者，各地風俗與飲食習慣不同，又產生了另一個問題，即是否大多數顧客能對產品認可或滿意呢，這也是需要接受考驗的。

五、促銷和市場滲透

前期宣傳：小規模的進行宣傳（發傳單，各大網站）

後期宣傳：大規模，高強度，投入較大，重視已有的顧客關係管理，藉此進行口碑營銷，定期具體活動的策劃和組織，如贊助學校組織的晚會藉此進行宣傳，通過活動時時提醒顧客的消費意識，對於節假日，開展有針對性的促銷活動（如海報發傳單……）。

六、財務狀況分析

1.運營階段的成本主要包括：員工工資、物料採購費用、場地租用費用、稅金、水電燃料費、雜項開支等。

2.每日經營財務預算及分析：

據預算分析及調查，可初步確定2—3個月以後，並大致估算每日總營業額約20xx元，收益率15%，半年以後每日營業額約3000元收益率35%。

七、營銷組合策略

有形化營銷策略：

由於我們餐廳經濟實力尚弱，因此初期將採取避實就虛的營銷策略，避開大量的硬廣告營銷，而採取一整套行之有效的“承諾營銷”進行產品宣傳，通過傳單、海報、促銷活動等方式向消費者進行宣傳，倡導里奧哈的經營宗旨與理念。

技巧化營銷策略：

做出持續性計劃性將決定本餐廳在避免普通餐廳的顧客忠誠度不高的缺陷方面具有先天的優勢，為了使本餐廳能夠在顧客心目中樹立起權威感和信賴感，本餐廳將會建立一套完整的資訊反饋系統實現營銷承諾。

1.顧客反饋表：在服務中嚴格要求工作人員樹立顧客第一的觀念，認真聽取顧客意見。

2.將顧客滿意進行到底：樹立“顧客滿意自己才滿意”的觀念，做到時時刻刻為顧客著想。

3.建立餐廳顧客服務調查表，定期由專人負責對顧客進行服務跟蹤。

八、重視搞好-系列的企業公關活動

本餐廳將通過一系列的公關活動，處理各方面的關係為餐廳的發展提供寬鬆有利的經營環境。

1.與員工建立團結，信任一致的合作關係，在員工之間搭建起平等便捷的溝通方式，通過提供物資獎勵，集體就餐和娛樂等活動增加員工的凝聚力和工作積極性。

2.社群群眾關係，為保證充足的人力資源，獲得穩定的顧客群，得到可靠的後勤保障，應積極參與維護社群環境。尊重顧客的合法權利，提供優質菜品和服務，正確處理顧客的要求與建議。

3.政府關係：及時瞭解並遵守政府相關法律法規，加強與政府部門的聯絡，並與宣傳媒介建立並保持廣泛關係，向其提供本行業的真實資訊。

九、市場風險

市場是不斷變化的，所以我們必須考慮到市場的風險。

1.在我們餐廳經營開發的階段，市場上可能會出現類似餐廳的開業。

2.專案生產經營階段的風險，專案投產後的效益取決於其產品在市場上的銷售量和其它表現，而對於本階段專案而言，最大的市場風險來源於市場上餐飲業的競爭風險，如果專案投產後效益良好很可能會帶來一系列相似經營的餐廳誕生，從而加劇了本餐廳的競爭壓力。

內部管理風險

餐飲業是一個技術不高的行業，但是它需要嚴格的管理才能贏得消費者的信賴，對於大多數中國的西餐廳來說大部分存在著內部管理鬆散，服務人員素質較低，如何建立現代化企業制度，健全企業經營機制強化企業內部管理關係著企業的生與存，成與敗。

十、應對措施

1.汲取先進的生產技術與經驗，開發出自己的特色美食。

2.嚴格管理，定期培訓人員，建立顧客服務報告。

3.進入市場後，認識菜品市場週期，不固步自封，積極開發更新產品。

4.與原料供貨商建立長期並保持長期的合作關係，保證原料資源的供給。

初期（1—3月）

主要產品是針對城市三種客戶群體，就是南京居民，企業高管，外賓，市場策略為通過積極有效的營銷策略，擠佔西式餐飲的市場份額，樹立“里奧哈”的良好品牌形象，提升知名度，美譽度，積極進行市場推廣。

中期（1年）

鞏固擴充套件已有的市場份額，進一步健全餐廳的經營管理體制，提高企業的科學管理水平，著手準備品牌擴張必須的企業形象，統一的特色優勢菜品，統一管理模式等方面的建設。

長期（2年）

屆時，餐廳運營已經步入穩定良好的狀態，隨著企業的勢力與影響力的增強，服務範圍不再能滿足潛在客戶的需要時，以特許經營的方式，開拓新的市場空間，擴大餐廳的輻射範圍和影響力。