營銷方案策劃書範文集合八篇

為了確保事情或工作安全順利進行，就常常需要事先準備方案，方案是從目的、要求、方式、方法、進度等方面進行安排的書面計劃。那麼大家知道方案怎麼寫才規範嗎？以下是小編整理的營銷方案策劃書8篇，歡迎大家分享。

隨著我國經濟的不斷髮展，人民生活水平和質量不斷提高，膳食結構發生變化，大米和麵粉等大宗消費品種已不能滿足人們的消費需求，人們對綠色食品、保健食品、稀有精品越來越青睞。粗雜糧以其特有的營養、保健、綠色的特性，將會被越來越多的人所認識，這對於粗雜糧發展有著重要的意義。

從糧食市場上看，近年來小麥、水稻和玉米等大宗糧食效益低下、滯銷積壓現象較為嚴重，而目前我國粗雜糧年種植面積已達到約900萬公頃，生產總量20xx萬噸以上。尤其粗雜糧的加工品，如蕎麥掛麵、燕麥片、苦蕎陳醋等粗雜糧產品暢銷日本、瑞典、俄羅斯等十幾個國家和地區，我國已經成為世界粗雜糧的主要出口國。因此，在供貨充足的情況下，要改善中國人的飲食觀念並不難，關鍵在於如何操作這個專案。

在人們普遍追求飯菜精細的今天,如何讓粗雜糧這些曾經是困難時期解決溫飽問題的食品登上平常百姓的餐桌確實不是一朝一夕的事。經過這段時間的市場調查，下面我談談自己經營粗雜糧方面的個人想法:

　　第一，若穀草堂五穀雜糧企業的品牌營銷：

因為過去一段時間，電視上幾乎天天都有關於工商部門在什麼什麼地方查獲一批假冒食品等等的新聞，以及前段時間炒得比較厲害的蘇丹紅2號`紅心鴨蛋等這些事件。都不禁讓人擔心自己每天吃的食品是否安全衛生。那我們要經營每天進口的雜糧食品，能不能讓老百姓解除顧慮放心選購呢？怎麼才能吸引消費者，首先一定要經營質量好的商品，比如，可以做些產品產地的宣傳海報，以及擺放食品衛生監督部門頒佈的這些食品的產品合格證書，有毒有害重金屬元素檢測合格等的證明，真真正正的讓老百姓買得滿意吃得放心。

　　第二，若穀草堂五穀雜糧的產品多樣化：

若穀草堂五穀雜糧——五穀即稻“黍”“稷”“麥”豆，雜糧即“稻穀、小麥”以外的糧食。當然在如今商品越來越豐富的今天，人們都喜歡一站式購買，我們也可以把雜糧產品擴充套件到烹調、油類、綠色雞蛋、即食粉類、強化營養素成品類等，讓有時間做飯的人有東西可買，沒時間的上班族也能買一部分即食食品，既方便又營養。

　　第三，現在產品有了那誰才是我們雜糧的主要消費者呢？經過這段時間的觀察分析，基本鎖定在下面幾類：

1.銀髮一族，現在我國是老齡化社會，退休老年人比較多，雖然已經退休但很多老年人還得照顧子女及孫子的飯菜，不信你在菜市場觀察下買菜的一半以上是老年人，因為年青人要上班，老年人不得不發揮一下餘熱了。

2.家庭主婦，現在有一種家庭模式是丈夫在外賺錢養家，妻子專門在家照顧教育小孩，這部分年青媽媽一般有些文化接受能力較強。

3.有慢性疾病一族，隨著經濟的發展，我國象有糖尿病、高血壓等慢性疾病的人越來越多，在我們的身邊隨時都能找出幾個，那這些疾病大都和他們的飲食密切相關，因為這部分人群有病在身，多多少少從醫生或報子書籍上了解到和自己有關疾病的各種飲食調養方法，雖然不全面但也比常人多些。

　　第四，找到了銷售物件，若穀草堂五穀雜糧經營商最後要怎麼才能把商品賣給消費者呢？

　　1. 店面選址。

既然想從以上幾類人群做為主要的銷售物件，店面應選在單位家屬區較集中的地區，理由是單位家屬小區,工薪階層佔絕對比例,人員素質較好懂一些營養健康知識:如果是上班族休息時也有時間關心自己的餐桌問題;如果是離退休人員那更好,既有時間又有固定的退休工資;而商業居住區個體經營者居多,雖然有經濟,但大多數忙於生意,沒有時間過問自己是否吃得合理、健康。

　　2.以科學知識帶動銷售。

首先在門店外設定個營養知識小宣傳架。比如一週釋出一條營養小營銷知識,這周是"你知道燕麥的功效嗎?"下週換成"小米營養價值不小?"~~~等等與銷售產品有關的營養小知識,讓經過門市的每一位居民無論是在買菜還是溜達之餘,不免產生興趣入店來詳細瞭解諮詢,然後還可在門市內張貼一些健康知識掛圖，老百姓一來二去知識豐富了,健康意識加強了,消費行為也會逐步朝健康消費轉變，當然以後還應經常在小區開展營養健康知識講座，普及營養知識。

　　3.配備相關營養知識銷售員。

一般我們去超市買雜糧當問及該產品的特性及功效時營業員就只會照本宣科的讀著標籤，讓他再解釋下時他就會說不清楚了，讓顧客想買又不敢下手，因為還有疑問啊！而我們配備的銷售員可以把產品特性講解得很透，比如什麼人宜吃什麼人不宜吃，老人要怎麼吃，小孩怎麼吃，糖尿病該吃什麼，高血壓又該怎麼吃，不同的人推薦不同的產品，做到因人推銷，使客戶聽得明白，買後使用得恰當。

　　4.特色銷售。

一般我們進超市買雜糧產品，像麼玉米粉、芝麻粉等都是已經制作好的產品，但有的老百姓心裡也許會想到這裡有沒有摻雜其它東西呢？電視裡面不也有時報道辣椒裡摻玉米粉然後又染色等，讓人不由得開始懷疑一切。那我們是不是可以在我們的雜糧店搞現場製作呢，讓顧客親眼看見產品成形的全過程，一來有親身體驗的喜悅，二來心裡更放心。而且還可以根據自己的愛好需求組合不同粉類，這樣不是比超市的產品更有賣點嗎！

　　5.搞好售後服務：

不管是大企業小企業,要想使企業長遠發展，一是質量,二是服務。像雜糧這種經常性消費品，大多數凡是來買雜糧的都是老客戶，我們可提供一些健康指標測量儀,比如體重稱、壓計等簡單易行的裝置.免費為老客戶測量,併為其建立健康小檔案，將其測量結果一一記錄，隨時跟蹤其健康指標。對於有慢性病的客戶，還可以提供配膳服務等。

　　6.參加一些公益活動，提升若穀草堂五穀雜糧企業形象。

比如免費為學校、幼兒園、小區進行健康知識講座,讓更多的人認識你,還可參加到一些活動中去,例如六一兒童節,免費為家長和孩子提供雜糧原料,教大家做親子互動麵食等九九重陽節，為老人免費提供健康知識小冊等,讓民眾切實感受到雜糧店為大家的健康做了一些實事。

　　第五，若穀草堂幫您投資五穀養生坊五穀雜糧事業成功。

　　1、若穀草堂五穀雜糧投資行業的佼佼者：

目前，國內現有的知名品牌有深圳五穀磨房、青島若穀草堂、安徽燕之坊等，深圳五穀磨房、安徽燕之坊以直營為主，青島若穀草堂以加盟為主，作為行業的佼佼者，若穀草堂五穀雜糧為廣大消費者提供了很好的健康保障,產品原料來自全國各定點種植基地，保證全天然、無公害、無新增劑；若穀草堂的配方是結合我國古老中醫和現代醫學,經過專家團隊通過反覆研究、仔細論證研發出來的配方。針對客戶不同的體質，健康上存在的潛在問題或者是亞健康問題，結合祖傳祕方和現代中醫，搭配不同的食材組合成配方成品，終端客戶根據需求購買產品現場磨成粉，買回去用水衝著喝，經常食用達到食補養生的效果。

　　2、幫助投資者進行全面的選址支援：

人們健康養生和消費習慣不斷的建立和完善，使五穀養生事業變的前途不可限量，成為當前最有“錢”途的事業。五穀健康養生坊是你創業最好的選擇，幾大正確的店址選擇讓你顧客源源不斷。

一、市場機會分析

眼眼鏡行業市場巨大，發展迅速。國內廠商數量眾多，但是缺少國際知名品牌，夥計知名品牌也以登陸中國，旨在佔領高階市場。（北京）大明眼鏡雄厚的資金實力和對中國市場的深刻理解，決定涉足眼鏡行業，立足國內，面向全球，打造國際一流品牌。

經調查，發現目前知名眼鏡品牌有：暴龍、港島、雪亮眼鏡、青彩等品牌。

眼鏡主要的購買群體：近視人群、遠視人群、年輕人。產品的價格主要為中等收入人群，走高階路線。首先立足國內市場面向中產以上消費群體，和少數有相關經濟實力的大學生。同時面向國外延伸，擴大影響，開括國際市場。

（北京）大明眼鏡新鄉分店位於北大學城向北50米左右，主要經營大眾化眼鏡，附帶驗光、清洗鏡片等免費服務專案。眼鏡的種類主要有框架式眼鏡和隱形眼鏡!而針對的主要客戶群體周圍所有的大學生群體和青年人。

大明眼鏡新鄉分店地理位置優越，地處河南科技學院、新鄉醫學院、新鄉學院的交叉點。主要面對各所大學生群體，是主要消費群體的集中點，也是需求最旺盛的地點！

隨著大學生戴眼鏡的數量越來越多，市場需求量逐漸增大，並且隨著經濟的發展，購買能力也越來越強，大家為了自己的眼鏡健康，開始高階消費，購買價格高的產品。

二、購買能力評估

隨著GDP的增長，消費者形成購買力，消費者的需求和支出增加。所以市場潛在力大。隨著人們的收入增加，除了實用功能，眼鏡裝飾功能被強化，希望通過眼鏡來體現自己的身份和品味。

大明眼鏡的價格在幾十元到幾百元之間，主要集中在100元到300元之間，這個區間價位合理，最適合大學生群體，因為從大學生的收入和消費來講，是最合理的。

一般來講，大明眼鏡的鏡片有50元到200元不等，鏡框也是50元到200元不等，由於對於某些大學生來說是必需品，不得不買，只要價位合理，一般都會購買的！

三、競爭者分析

眼鏡市場競爭對手很多，不僅面對國內實力強大的眼鏡企業競爭，還有許多國外品牌的競爭，如卡洛夫、蕭邦、卡地亞等。 從各眼鏡品牌生產企業來看，各有不同的競爭優勢。面對如此多的競爭對手，需要企業根據消費者的需求生產合適的產品，提高品質，完善營銷來提升產品銷量。

眾所周知，眼鏡行業是暴利行業，既然如此，大家都想來分一杯羹，由於現代科技的發展，眼鏡行業的相關技術也不是問題，競爭越來越大。

就大學城而言，主要的競爭對手有雪亮眼鏡、青彩眼鏡等，數量不是很多，但是很有競爭性，因為大學生群體根本不怎麼了解眼鏡行業，也不知道哪個眼鏡行業好與不好，只是誰的促銷力度強就會受誰的影響，從而也就成為它的客戶了。

針對這一現象，大明眼鏡需要做的是：大力關注競爭對手的促銷手段，制定適合自己的促銷策略，別讓同行搶走了自己的客戶。

四、市場定位和目標市場的選擇

對於在大學城經營眼鏡來說市場定位很簡單，因為在大學城周圍主要的主體或者消費群體就是大學生群體，因此市場定位和目標市場就是周圍的所有大學裡的大學生。

除了主體定位之外，還有價格策略的定位。針對大學生群體制定什麼樣的價格更適合呢？這是一個值得探討的問題。就目前大學生的消費狀況來看，價格的定位可以在200元左右，大多數面向學生的眼鏡都是150元到270元之間。這個價位不會給大學生帶來經濟負擔，也很合理！

五、營銷戰略

1、營銷宗旨 ：為顧客帶來光明、時尚與尊貴

2、市場細分：各種近視、遠視鏡框和鏡片，太陽鏡、泳鏡，帶近視度數的太陽鏡、泳鏡。相應的包裝品，鏡盒，擦鏡布，鏡繩，眼鏡清洗劑，清洗機等。

3、目標市場：首先立足國內市場面向中產以上消費群體，和絕大數有相關經濟實力的大學生。

六、促銷方案的設計

1、人員推銷

以學校為單位，分別以5---10人為一個大組，拿著大明眼鏡的宣傳頁到科技學院、醫學院、新鄉學院進行人員推銷。介紹大明眼鏡的

價格、相關優惠活動。如有什麼重要問題，可以打電話諮詢前臺。

2、有獎促銷

在宣傳的基礎上，設定有獎促銷方式。設定方法為：把鏡片和鏡框分開，買鏡片之後進行現場抽獎，獎勵設定可以是現金、鏡片、鏡框等。假如消費者買了鏡框，然後抽到了鏡框，這種情況可以調換，在有獎促銷方式中藥靈活執行。

3、團購折價

針對這種方式，最好在新生開學的時候。這個時候是配眼睛的高峰期，許多新生都會在這個時候選擇配戴眼鏡。團購折價可以這樣設定：5個人以下包括三個人給予10的優惠%；10個人以下包括10個人給予15%的優惠；11個人以上18%的優惠，這樣下來，一副200多元的眼鏡就會優惠好幾十塊啦！

4、贈送促銷

這種促銷方式可以針對所有顧客群體。主要以小禮品的方式贈送。設定方式為：對男生贈送飲料、杯子、膠布等實用的東西；而女生贈送小掛件、小飾品等觀賞性的東西，這樣應該會比較受歡迎！

5、業推廣

（1） 通過秋季大學生返校和春季促銷活動，找出市場空缺，提高銷售額。

（2） 提高品牌的市場佔有率，提升大明眼鏡的品牌形象。

（3） 對消費者進行調查，開展相應的活動，指導他們進行正確的愛眼護眼習慣，培養消費者時尚、美學、個性、氣質等各方面的生

一、序言

一、全世界有185個國家經銷電話卡。電話卡除了具有使用價值之外，還具有較高的收藏價值。發行電話卡是電信運營商開拓市場、提供業務、盤活資金的重要方式。經過變革後的中國電信業形成了幾大電信運營商：中國電信、中國網通、中國聯通、中國移動、中國衛通和鐵通公司。這些運營商形成了一個新型的產業格局，在電話卡市場上展開了激烈競爭。

中國行動通訊主要經營移動話音、資料、IP電話和多媒體、寬頻等業務，並具有計算機網際網路國際聯網單位經營權和國際出入口局業務經營權。除提供基本話音業務外，還提供傳真、資料、IP電話等多種增值業務，擁有“全球通”、“神州行”、“動感地帶”三大服務品牌。其已建成了一個覆蓋範圍廣、通訊質量高、業務品種豐富、服務水平一流的行動通訊網路。截至20xx年12月，中國行動網路已經100%覆蓋全國縣（市），客戶總數超過4.5億戶，與237個國家和地區的381個運營公司開通了GSM國際及臺港澳地區漫遊業務，與179國家和地區的252個運營商開通了GPRS國際及臺港澳地區漫遊業務。

目前，中國移動有限公司是全球市值最大的電信公司。

二、神州行（Easyown）——“輕鬆由我，神州行！”

隨著“神州行”客戶的迅猛發展，其客戶數量已佔中國行動通訊客戶總數的70%以上，是中國行動通訊旗下客戶規模最大、覆蓋面積最廣的品牌，也是中國行動通訊市場上客戶數量最大的一個品牌。為了滿足廣大客戶的需要，“神州行”品牌以“快捷和實惠”為原則，針對不同細分客戶推出不同的資費套餐，所有的這些資費套餐被統稱為“神州行”本地營銷案。隨著品牌建設工程的系統化實行，神州行正帶著“輕鬆由我”的主張繼續更好地為大眾客戶群體服務。

“神州行”標誌由卡通形象、品牌名稱、品牌口號及底色框4部分組成。標誌主要由綠色和黃色構成，綠色代表神州大地，黃色象徵陽光普照大地；“輕鬆由我”作為品牌口號，從功能和情感角度體現品牌利益點，傳達出客戶的生活追求，同時結合卡通形象，通過活潑、生動的設計營造出輕鬆、自由的氛圍；英文Easyown中Easy代表輕鬆，own一語雙關，代表自己及擁有，體現出“輕鬆由我”。

二、策劃目的

隨著通訊技術的高速發展，通訊行業的競爭也越發激烈，各種不同價格不同種類適合不同人群的電話卡更是形形色色、五花八門。

而電話卡的主要消費人群還是國內千千萬萬的普通群眾。所以說，現在市場上所需要的是一種適合大眾的低價電話卡。而此次促銷的產品正是這種簡便、實惠且能夠廣泛適用的電話卡。

所以此次營銷的目的就是推廣此電話卡，樹立影響，使廣大民眾瞭解並接受此電話卡，從而使中國移動進一步深入到民眾之間，成為中國不可代替，不可或缺的通訊企業。

三、產品介紹

1、本電話卡一年內不需要任何租金費用。

2、號碼吉利，順口且易記。

3、打遍全國只要0.10元人民幣一分鐘。

4、每月打多少算多少，不收取其他任何費用。

5、辦理需憑本人身份證，且每人做到只能辦理2張。

四、市場簡要分析

1、競爭對手

目前國內通訊市場能夠與中國移動相競爭的只要中國聯通勉強還算得上，其他通訊企業只要稍微關注一下基本都不成問題。

2、市場需求

雖然現在的電話卡市場已經趨於飽和，但是人們對電話卡資費仍不滿意。所以此低價電話卡的推出一定會打動很多人，從而搶佔市場，佔領市場。

五、消費人群

此電話卡的目標市場定位為為學生、業務人員、普通民眾等等之類。該類客戶對產品的要求基本上就是通訊資費低、通訊質量好、不加收額外的費用等。而此電話卡非常符合這些要求。

六、網路營銷

1、網路營銷目標

初級目標：在本產品銷售過程中，迅速擴大本產品的知名度，把產品的效能和特點介紹給目標市場。

終極目標：抓住每一個諮詢者，特別是目標市場人群，一切從諮詢者出發，爭取把每個諮詢者變為客戶和消費者。

2、網路營銷推廣策略

⑴、電子郵件推廣

電子郵件是最有效的網路許可營銷方法之一。其分為廣告郵件和電子雜兩種。前者通過廣泛釋出郵件資訊獲得第一注意力；後者通過使用者許可，獲得定期定量的宣傳，起到事半功倍的效果。

⑵、搜尋引擎加註

統計表明，50%以上的自發訪問量來自搜尋引擎。有效地加註搜尋引擎是注意力推廣的必備手段之一。加註搜尋引擎要注意措辭和選好搜尋引擎，定期跟蹤加註效果，並作出合理的修正和補充。

⑶、雁過留聲法

大量訪問網路社群、人氣網路平臺和bbs，釋出留言和資訊，吸引群眾達到推廣產品的作用。

⑷、其他

利用第三方銷售機制，如淘寶、拍拍、噹噹等作為代理銷售點開設旗艦店。利用第三方銷售機制的渠道來保證產品銷售面達到最廣。

七、廣告

1、廣告預算

由於公司規模巨大，此次策劃營銷的時間比較長，廣告涉及範圍和媒體領域比較廣，銷售產生的利潤和效益比較大，所以初步的廣告預算為500萬人民幣。

2、廣告資訊

廣告的主題為“自由、實惠、便捷，輕鬆由我——神州行”。強調產品的質量優越，效能優異，價格實惠，強調神州行的特點。

3、廣告媒介渠道

在有影響的報紙、雜誌及廣播、電視和網路上做廣告，以電視廣告和網路廣告為主，利用中國移動的名聲來打響此電話卡的名氣，以廣告效應來推廣產品。

八、總結

以上的營銷方案策劃還需要根據實際的實施效果在實施過程中進行實施督查，並在必要時候進行改正修正，相信在此的指導下，中國移動此電話卡的產品和形象推廣會取得良好的效果。

一、餐廳概況及產品介紹

全家福西餐廳位於河師大萬人餐廳二樓，目前是校內唯一一家較具規模的西餐廳。柔和的燈光、典雅的裝潢、精緻的餐具、彬彬有禮的侍應生使西餐廳看上去充滿高雅的貴族氣質。

餐廳主要經營西餐，諸如漢堡、薯條、雞翅、可樂、果汁等，另有西式扒類、中晚大眾餐、西式面（粉）食類、西式沙律/拼盤類、以及剛引進的貝哈姆炸雞漢堡等。

餐廳已有的特色服務：會員制度，情侶套餐，生日送花等。

二、全家福西餐廳營銷環境分析

1.消費者需求分析

對家庭經濟充裕的在校大學生，他們在校期間的業餘時間大多用來發展自己的興趣，追求生活的樂趣。大學生是社會消費的一個特殊群體，儘管他們在經濟上尚未獨立，但已是消費創新的主力軍之一：今天的大學生消費已經不僅僅為了滿足生存的需要，更多的是為了展現自我創新能力，向社會展示新潮前衛。學生手中的錢多了，其消費領域也越來越寬。在飲食方面，他們在追求食物質量的同時，更注重就餐環境帶來的享受，同學聚會是如今大學生消費當中不可缺少的一項開支。

此外，大學生情侶市場也是一個具有巨大潛在的市場，而且是主要目標市場之一。由於大學生中談戀愛的學生佔有相當的比重，根據有些學校的調查，大學生中談過或正在談戀愛的學生比例達65%。而環境好的西餐廳是情侶們“約會”的首選地之一。因為情侶在就餐時對就餐環境要求相對較高，它有自身的需求特點：他們一般選擇環境優雅、氣氛浪漫且檔次相對較高的地方就餐，調查中，大多數同學會選擇和情侶一起去吃西餐。

2、市場競爭分析

全家福西餐廳目前是校內唯一一家較具規模的西餐廳。而根據實地考察，在河師大周圍方圓數十里之內沒有其他的西餐廳存在，可以說沒有競爭對手存在，所以同類型餐廳的市場競爭幾乎不存在。

三、戰略目標

1、目標市場

根據上述分析，餐廳的目標市場主要是：學生個人、情侶、學生團體、校內協會、教職工等。

學生個人市場：主要以家庭水平較好而且對西餐文化感興趣的的學生為主。

學生團體市場：包括生日宴、謝師宴以及班級活動等。

情侶市場：學校內及附近環境好，又有氣氛的西餐廳店並不多。而餐廳的地理位置優勢和價格優勢，可吸引情侶學生前來就餐。調查顯示，大多數同學去吃西餐時會選擇和伴侶一起。

校內協會：一些協會需要有個較好的環境來舉行各種活動。

教職工：目前新區尚無較好的教職工就餐場所，全家福可以以其優雅的環境來吸引這部分客源。

2、銷售目標

鑑於對今年的市場分析，情侶學生是主要的目標市場，人員增減不會太大。消費主要以牛排、漢堡類為主。適當經營大眾餐類以及麵食等。據調查問卷得知：同學們去西餐廳消費，選擇的食品中，排類佔53.3％，漢堡類佔31.6％。

四、4P銷售策略

1、產品策略

（1）提高餐飲質量、創立特色產品

①要保證產品原材料的衛生與新鮮。嚴格把關，特別是原材料的採購和處理，禁止使用不合格的原材料或其他配料。

②嚴格按照各種製作工藝和流程做好每一道菜，提高口感。定期對廚師進行培訓，提高其廚藝。

③保證質，保證量。在我們所做的調查問卷中，有同學指出：產品分量不足、飲料濃度不夠等現象。

（2）重視產品組合

產品組合的目的是增強產品的吸引力、增加銷售量。合理計劃餐飲產品與節假日的組合。

以排類、扒類為主，以漢堡為輔。精心製作情侶套餐、生日套餐、個人消費套餐等，形成自己特色。

（3）不放過任何可能的節日，不斷推出新組合

在元旦（1月1日），元宵節（農曆正月十五），西洋情人節（2月14日），女生節（3月7日），七夕情人節（農曆七月初七），中秋節（農曆八月十五），感恩節（11月最後一個星期四），聖誕節（12月25日）這幾個主要的節日裡可以推出一些適合節日氣氛的新產品。

（4）創造輕鬆、溫馨、浪漫的氣氛

“氣氛”在組成西餐廳產品諸要素中起著重要作用。氣氛是服務態度、服務技術、服務員的形象、餐廳的建築裝潢、設施裝置的佈局、色彩、背景音樂等因素的綜合，體現了一種文化品味。因此，全家福應在原有優雅環境的優勢下，充分營造一種輕鬆、溫馨、浪漫的就餐氣氛。

2、價格策略

按目前餐廳已定的價格，參照校外同類餐廳的價格，適當做微幅調整。

主要的價格策略為：每天都推出幾種特價商品，以此作為吸引顧客的主要手段。

按照這一訂價策略，使得消費者每天都能有新鮮的感覺。

3、銷售渠道策略

依據餐廳的校園特點，宜採用直接銷售和一級銷售渠道二種形式，以前者為主。

直接銷售：對到餐廳就餐的新顧客以及老客戶儘量讓他們滿意，形成二次，三次的回頭消費，形成一部分穩定的客源。

一級銷售：選擇社團或學校活動，與之建立關係，可以將抵用券作為獎品等等，或其它形式，從而增加客流量。

建立電話或簡訊預定系統，及時地提供送餐服務。

4、促銷策略

（1）廣告宣傳

廣告媒體選擇：以選擇“校電臺”為主，以醒目的廣告欄為輔。校電臺的宣傳費用較低，而且宣傳範圍可以遍及整個生活區，宣傳的效果會好於書面宣傳。廣播宣傳是學生被動的接受，而報刊、傳單或者廣告牌的宣傳則需要同學主動的接受。而且，廣播宣傳也可省去發放廣告單所耗費的人力物力。因此，我們選擇以廣播作為主要的宣傳媒體。

內容：以西餐文化和本餐廳的特色介紹為主。包括：西餐就餐禮儀、西式餐具的使用、某些西餐菜的製作工藝和製作流程、本餐廳的品牌、經營理念和口號、特色、環境、服務、當期的促銷活動等。在廣播宣傳的同時，輔之以醒目的廣告板宣傳，把聲音印象與視覺感觀結合起來，增強印象。廣告面板要求醒目，能夠凸現本餐廳的特色，把當期的促銷融入其中。

廣告計劃：做好以下節日的宣傳策劃：一季度：元旦（1月1日），西洋情人節（2月14日），女生節（3月7日）。二、三季度：七夕情人節（農曆七月初七）中秋節（農曆八月十五）。四季度：感恩節（11月最後一個星期四），聖誕節（12月25日）。

（2）追蹤服務

繼續做好會員管理工作，尊重會員、為會員提供更優質的服務，在某些特殊的日子能夠及時的給會員一個簡訊、一個問候，以爭取老客戶。

（3）內部促銷

在餐廳樓梯、門口等場所，宣傳餐廳產品，指示消費場所；餐廳內特色產品和促銷產品的宣傳應該擺放於明顯位置。培養全體服務員的促銷意識，獎勵受顧客歡迎的服務員。

五、餐廳的SWOT分析

1、優勢分析

全家福西餐廳位於師大新校區內部，目前是校內唯一一家較具規模的西餐廳。

地處西區食堂二樓，周圍都是學生公寓，其消費市場前景看好。

西餐廳內環境優雅，裝置齊全。方圓十里內沒有同類型餐廳，無競爭對手。

2、劣勢分析

餐廳自從對外營業至今，尚未建立起一個較好的市場形象，也沒有穩定的消費客源。

餐廳員工較為年輕，服務態度較差、服務意識較弱。

對於習慣中餐的80後中國大學生來講，西餐對他們的誘惑力不大。

3、機會分析

學校周邊目前尚無市場影響力大的西餐廳，以及周邊市場的不規範導致服務質量跟不上等原因，都是全家福西餐廳發展的機會。

利用餐廳與學校的良好關係，進一步加強合作，通過承辦各類師生宴會，生日宴會等擴大其市場影響力。開發外賣等潛在市場需求。

校內尚無同類西餐廳，而同學相聚，情侶約會迫切需要一個環境優雅、格調較高的相聚場所。

學生消費水平不是很高，喜歡尋找高檔低價的餐廳。

4、威脅

潛在競爭者的加入：隨著學生街以及周邊地區的逐步發展擴大，新的西餐廳即將出現。

六、具體行動方案

1、對於產品質量的保證，可以採取以下方法解決：

A、在成本允許的範圍內，保證足量的供應。

B、定期舉辦諸如產品製作流程講授和現場演示，把每一道工序、每一環節向同學展示，讓顧客有獲得超值享受的感覺。

2、產品組合的具體設想：

產品組合一：情侶組合

情侶在就餐時對就餐環境要求也相對較高：他們一般選擇環境優雅、氣氛浪漫且檔次相對較高的地方就餐。特別是在某些特殊的日子，他們要求有較多的私人空間，不希望有人頻繁地打擾；其次，對菜的品種、樣式、口味、也有較高的要求。因而，環境好的西餐廳就是情侶們“約會”的首選地之一。

全家福作為師大西校區唯一一傢俱有較高檔次的西餐廳，它在地理及環境上的優勢完全可以佔領這一市場先機。因此，全家福應該發揮這方面的優勢。

同時，在經營該市場時，應該注意到情侶的消費特點和要求，並以之做為出發點形成自身特色的經營方式。結合全家福的具體情況和我們對情侶消費行為的分析，我們提出的以下的經營策略。

具體操作為：

A：氛圍和氣氛的製造

浪漫溫馨的就餐氣氛，柔和溫馨的燈光，輕鬆浪漫的音樂，以及在適當的時候為情侶們點上幾根蠟燭，讓他們享受一份燭光晚餐。這些都是吸引顧客的極好方法。

B：附加服務（特色服務）對於消費滿一定金額（如50元以上）的情侶們贈送一枝玫瑰等。

產品組合二：生日組合

餐廳的服務理念是顧客就是上帝！因此，如何讓來百樂門過生日的同學們在一年一次的生日裡過得開心、過得有意義，是餐廳應重點考慮的問題之一。畢竟，顧客的口碑就是餐廳的最好宣傳！

具體操作：

A：生日消費99元套餐系例（以4～5人為主，約每人消費20元）

B：生日消費198元套餐系列（以10～12人為主，約每人消費20元）

C：使用本餐廳生日套餐，情侶套餐就可以免費使用包廂，或者餐廳優惠提供蛋糕、鮮花等附加產品。

產品組合三：週末特價

A：在週五晚上、週六、周天這三個時間段，推出優惠產品或提供特價服務。

B：顧客物件主要是情侶和小型同學聚會，但事先應需要做好校園宣傳等工作。

3、部分節日促銷方案

A：西洋情人節（2月14日）：

主題：浪漫情人節，給愛人最真誠的愛

目的：為了更好的經營西餐廳，是西餐廳經濟效益提升的同時也給客人帶去美好的回憶，取得雙贏。

活動一促銷，買情侶套餐送甜點，玫瑰

活動二消費達50元者，送會員卡8折卡或者代金券。

活動三購買情侶套餐者，悄悄在西餐廳音樂吧檯為該客人送歌（現場版）

餐廳內裝飾溫馨、浪漫，可以中外結合，在餐廳頂部懸掛由客人手寫祝福的燈籠或者折的大點的星星

B：感恩節（11月最後一個星期四）：

主題：“傾情答謝新老顧客，全家福西餐廳感恩月優惠活動大酬賓

目的：為了答謝新老客戶的支援，感恩回饋社會。

活動一推出4到5款特價套餐成本銷售。

活動二中午11：00至13：00單買漢堡、飲料五折銷售。

C：聖誕節（12月25日）

主題：冬季生活的戀歌，送聖誕祝福

目的：讓顧客度過一個美好的聖誕節。

活動一將每個禮品都貼上號碼，顧客在用餐時，由服務員上前讓顧客抽號碼，抽到哪個送哪個。

活動二進來進餐的顧客都送聖誕帽，最好標有公司標誌（可與其他商家合作）。

活動三製作宣傳單，在聖誕優惠活動的紙張範圍內可作裁剪，可相當消費券。

活動四由廚房推出聖誕特價菜單，具體可分為：聖誕美餐、情侶套餐、兒童套餐、家庭套餐等等，製作相關的海報傳單進行宣傳。（點排餐可贈送咖啡特飲券一張）

　　一、活動目的及活動意義

“創意改變世界”營銷方案大賽，是由娃哈哈集團發起，面向全國大學生團隊的市場行銷創新實踐大賽。旨在鍛鍊和提高大學生營銷實踐技能和創新能力。學生團隊設計的方案如被採納，娃哈哈集團將予以表彰，具有可實施性的方案娃哈哈集團將協助學生直接在校內、市內乃至全國推廣實施（即使方案沒有獲獎，學生也有機會在校內或者市內實施自己的方案，並在實踐中不斷修正方案）。

　　二、競賽組織機構

主辦單位：大連工業大學教務處

承辦單位：大連工業大學管理學院

協辦單位：娃哈哈集團大連公司、校大學生職業發展協會

　　三、參賽物件與要求

在校所有專業的XX級到XX級本科生（包括國際教育學院與繼續教育學院）和XX級與XX級研究生均可報名參賽（研究生不能獨立組隊，可與本科學生一起組隊）。

組隊的具體要求如下：

1.每8～15名在校生可組成一個參賽團隊，每隊成員中需由兩個以上專業學生組成，鼓勵跨學院，跨年級組隊；

2.每隊由1～2名指導教師進行指導，每個指導教師最多指導兩個團隊。

　　四、競賽內容

本次大賽設定五個系列競賽內容，每個團隊可以自由選定內容進行策劃，提交1～3個方案參賽，具體內容如下：

1.營銷或促銷方案策劃

可針對營養快線、爽歪歪、純淨水、茶飲、果汁飲料、非常可樂、八寶粥、啟力、格瓦斯、阿米諾、穀物傳奇等任一品類或產品進行營銷或促銷方案策劃書。

2.市場定位設計

可在市場調研及分析基礎上，就娃哈哈現有營養快線、爽歪歪、茶飲料、果汁飲料、非常可樂、八寶粥等任一品類或單個產品進行重新定位。

3.廣告策劃

專案3A：啟力廣告策劃。以啟力產品廣告策劃作為案例實踐，結合娃哈哈與曼聯的贊助合作，為啟力策劃一支新的廣告，廣告中應包含啟力產品特點、曼聯球星、曼聯標識等元素。

專案3B：營養快線廣告策劃。以營養快線產品廣告策劃作為案例實踐，為娃哈哈產品營養快線策劃全新廣告。

4.品名徵集

為果汁、蛋白乳飲料（植物、動物蛋白）、果味乳飲料、碳酸與微碳酸飲料、水系列、茶飲料、兒童乳飲料設計產品名稱。

5.包裝設計

專案5A: 娃哈哈飲用純淨水包裝設計。

專案5B: 娃哈哈冰紅茶包裝設計。

　　五、參賽方式

1.本次競賽採用學生自由報名、自願組隊,指導教師由學生團隊在大連工業大學在職教師中進行選擇；

2.參賽團隊要將設計方案的整個過程包括構思、討論、指導、調研，設計製作等各個環節用照片、視訊、實物等記錄下來並在參賽時進行展示。

3. 報名方式

（1）參賽學生首先按規定組隊，選出組長，並聘請指導教師1～2名；

（2）填好報名表（詳見附件）併發到指定郵箱: ，報名表以組長所在學院+姓名命名，如 管院侯傳斌。

聯絡教師與聯絡方式 楊明睿18698622670；李秀蘭13998428655

聯絡學生與聯絡方式 侯傳斌15840842882；蘇羚 18641890520

聯絡地點:綜合樓C317

4.報名截止時間： XX年7月8日。

5.競賽時間安排：

6月28日～7月8日 競賽報名、組隊。

7月9日～7月14日 賽前諮詢。

7月15日～9月30日 策劃調研、策劃方案設計。

10月10日～10月15日 策劃方案初審並公佈初審通過小組名單。

10月16日～11月3日 策劃方案終審，進行公開答辯，對獲獎團隊及指導老師進行表彰。

11月4日～12月20日 被選中的方案與合作企業進行實地演練。

　　六、成績評定與獎項設定

1.評委組成

評審委員會由娃哈哈集團負責人、合作企業的營銷主管、大連市高校教師等組成；

2.評審流程

評委會將首先對參賽方案進行初審，最終篩選出12～18組方案進入現場答辯環節；

3.現場答辯規則

現場答辯每隊共15～20分鐘。其中前5分鐘為策劃書介紹，演示，後10～15分鐘評委提問及答辯。成績採取現場評委評分的方式。

4.現場答辯評分標準

規範性（20分）：主題明確，結構清晰，層次分明，內容完整；

創新性（30分）：策劃方案不簡單照搬，構思獨特新穎；

可行性（30分）：方案與市場需求緊密結合，充分考慮客觀實際條件，市場推廣前景好。

答辯表現（20分）：小組成員儀表、儀態好，表達流暢，回答問題有針對性。

5.獎項設定

（1）選拔賽將評出校級一等獎、二等獎、三等獎若干，一等獎的指導教師為優秀指導教師，頒發獲獎證書。

（2）實施方案成效獎（此獎就娃哈哈集團選出的可落地實施的方案在實施以後，由集團視成果而定）

　　七、全國賽區評審流程

所有通過選拔的策劃案由大連工業大學競賽組委會統一上報娃哈哈集團營銷實踐基地，將由全國指導老師代表、知名營銷策劃人、娃哈哈各省銷售分公司總經理代表、市場部部長進行評選，每輪評選10個優秀方案，並在娃哈哈網站公示，通過網友投票評選出“營銷創意金點子”2個。獲得“營銷創意金點子”獎的2個團隊，獎勵現金2萬元，授予證書；方案直接被娃哈哈全國範圍內採納的，獎勵現金2萬元，授予證書。

　　八、其他

1.本次活動解釋權歸大連工業大學教務處。

2.本次競賽規則未盡事宜，由競賽工作組委會修正或補充。

3.本次競賽規則解釋權歸屬競賽工作組委會。

附件：娃哈哈營銷方案大賽團隊報名錶

一、發展前景

1.古往今來，衣食住行都是人們不可缺少的物質，正所謂民以食為天，飲食對人們來說很重要，如果在中國說是吃在廣州，那麼在歐洲就是吃在西班牙，南京雖然也是美食天堂，但是真正的西班牙餐廳並不多見，我唯一見過的一家正宗西班牙餐廳是位於上海路120號的可西瑪西餐廳，也被稱為南京最小的西餐廳。它面積僅有9平方米，餐廳的老闆是一個西班牙人，他的餐廳是他和他的爸爸一磚一瓦、花費一個月的時間親手建立的，很有西班牙的傳統特色，而且他爸爸還是一個高階木工，店面雖小但是名氣卻不小，如果我們能引進一部分西班牙的特色菜進駐我們餐廳，而後融入一些具有西班牙民族風情的元素，再配合良好的經營管理及服務技能，我相信西班牙菜在南京的市場還是非常大的。

2.如果能請到一位西班牙的資深廚師長來為我們指導，這樣我們即學會了正宗的西班牙菜，又無形之中為我們做了宣傳，可以說是一舉兩得，當今社會競爭如此激烈，要想做到出類拔萃必須要與眾不同，史無前例，才能出奇制勝。

二、發展戰略

1.由於我們的餐廳剛剛起步，很多工作都沒有做到位，硬體和軟體都不達標，包括我們餐廳的裝飾設施和我們的管理、服務以及西班牙菜都需要進一步完善與改進（例如：增加幾個嬰兒椅）。

2.西餐廳外賓的多與少就直接代表對我們西餐及服務的肯定與否，但是由於我們周邊外賓並不是特別多，即使是有，但是憑藉我們現在的狀況還是沒有足夠的吸引力，所以暫時不需要做廣度很大的宣傳，只需要進行傳單和各大網站等形式的簡單廣告即可。

3.我們餐廳的每個餐桌上如果能擺放類似於西班牙鬥牛士的雕塑，賦予牆壁具有西班牙傳統的民族風情壁畫以及門口的地毯更換成西班牙鬥牛的畫面，()當客人踏入餐廳的第一步就會讓他有種耳目一新的感覺，徹底融入西班牙民族風情的環境而帶來的那種異國情調的感覺。

4.目前要完善餐廳的規章制度，服務技能英語培訓和菜品的創新與改進，因為我們經營的是餐廳，就是說以餐為主以酒為輔，只有菜品的銷售量提高才能進而帶動酒的銷量，所以菜品才是當務之急。

5.後期待我們的硬體和軟體都較成熟的情況下，如果能通過人際關係請到中央或是南京有名氣的電視臺主持人或明星，還有前面所提到西班牙廚師長等這些人物來為我們做廣告宣傳，可以通過在本餐廳就餐採取拍照的方式，把照片投放到各大網站雜誌電視還有我們餐廳進行大力度的宣傳！但是廣告費用可能過高，如果不採取這種方式，短期內很難有更多的人發現里奧哈光臨里奧哈。

6.市場經濟是快速發展的，變化的，動態的，因此要從長遠的眼光看待一個企業的發展並進行分析，製作出長期的計劃，如此呈階梯狀的發展模式，在經營穩定後，可以考慮擴大經營，增加其它服務專案（如：樂隊演出），並可以尋找新的市場，慢慢打造自己的品牌。

三、餐廳管理結構

經理兼吧員，廚師2名學徒2名，洗碗阿姨1名，服務生2名

主要文化特色：鬥牛塑造出彪悍的西班牙男人；佛朗明哥舞造就了西班牙女子玫瑰般的情懷。

主要產品特色：西班牙海鮮飯；馬洛卡小吃；馬德里小吃。

服務宗旨：賓客至上，服務第一。

環境特色：具有西班牙民族風情的歐式就餐環境

四、市場分析

優勢與劣勢

優勢分析：我們餐廳所經營的菜系，目前在南京甚至全中國並不是特別多，說明我們中國人對於西班牙的飲食文化及傳統特色並不是很瞭解，也就是說明西班牙菜系還沒有象意式和法式菜那麼常見，表明西班牙菜還沒有正式進駐中國，只要我們做好前期的籌備及鋪墊，是有很大發展潛力的，所以我們要改變以往的營銷方案，力求出奇制勝。

劣勢分析：由於我們剛起步，餐廳規模不是太大，如就餐的人力資源服務專案等都比較有限，最重要的是附近修地鐵封路而導致周圍人流量減少，在地理位置上我們不佔優勢，那麼我們就主抓天時人和，就是我們的西班牙菜和內部團結的力量。

機會分析：據市場調查與分析，本餐廳產品的市場需求是存在的，因為本著南京人愛吃的習性，所以更能瞭解顧客需要什麼樣的產品和服務，從這些方面來看，是應該很有機會擠入餐飲市場的。

競爭分析：如果我們餐廳的定位不準或是大眾化口味，由於我們內部裝潢的原因，很難有發展的潛力，（例如大眾化的口味我們能比的過城市花園嗎）首先在裝潢方面我們就略遜一籌，如果做意式和法式的菜餚並開發外賓客戶，我們做不過你好西餐廳，所以我們必須把我們的西班牙菜發揚光大，以西班牙菜為主以意式和法式菜餚為輔，以及增加內部的裝飾，否則沒有足夠的飲食文化及民族風情和與眾不同實在難以開拓市場。

威脅分析：餐廳服務與產品質量的.高低與經營成本又有直接必然的聯絡，如此則產品價格必然不會比競爭對手低，雖然總體上價格並不是太高，但相比之下，客戶的經濟承受能力就成為一大考驗了，並且成本與利潤也是直接掛鉤的，盈利的多少則又是能否在競爭中生存下去的一大決定因素，再者，各地風俗與飲食習慣不同，又產生了另一個問題，即是否大多數顧客能對產品認可或滿意呢，這也是需要接受考驗的。

五、促銷和市場滲透

前期宣傳：小規模的進行宣傳（發傳單，各大網站）

後期宣傳：大規模，高強度，投入較大，重視已有的顧客關係管理，藉此進行口碑營銷，定期具體活動的策劃和組織，如贊助學校組織的晚會藉此進行宣傳，通過活動時時提醒顧客的消費意識，對於節假日，開展有針對性的促銷活動（如海報發傳單……）。

六、財務狀況分析

1.運營階段的成本主要包括：員工工資、物料採購費用、場地租用費用、稅金、水電燃料費、雜項開支等。

2.每日經營財務預算及分析：

據預算分析及調查，可初步確定2—3個月以後，並大致估算每日總營業額約20xx元，收益率15%，半年以後每日營業額約3000元收益率35%。

七、營銷組合策略

有形化營銷策略：

由於我們餐廳經濟實力尚弱，因此初期將採取避實就虛的營銷策略，避開大量的硬廣告營銷，而採取一整套行之有效的“承諾營銷”進行產品宣傳，通過傳單、海報、促銷活動等方式向消費者進行宣傳，倡導里奧哈的經營宗旨與理念。

技巧化營銷策略：

做出持續性計劃性將決定本餐廳在避免普通餐廳的顧客忠誠度不高的缺陷方面具有先天的優勢，為了使本餐廳能夠在顧客心目中樹立起權威感和信賴感，本餐廳將會建立一套完整的資訊反饋系統實現營銷承諾。

1.顧客反饋表：在服務中嚴格要求工作人員樹立顧客第一的觀念，認真聽取顧客意見。

2.將顧客滿意進行到底：樹立“顧客滿意自己才滿意”的觀念，做到時時刻刻為顧客著想。

3.建立餐廳顧客服務調查表，定期由專人負責對顧客進行服務跟蹤。

八、重視搞好-系列的企業公關活動

本餐廳將通過一系列的公關活動，處理各方面的關係為餐廳的發展提供寬鬆有利的經營環境。

1.與員工建立團結，信任一致的合作關係，在員工之間搭建起平等便捷的溝通方式，通過提供物資獎勵，集體就餐和娛樂等活動增加員工的凝聚力和工作積極性。

2.社群群眾關係，為保證充足的人力資源，獲得穩定的顧客群，得到可靠的後勤保障，應積極參與維護社群環境。尊重顧客的合法權利，提供優質菜品和服務，正確處理顧客的要求與建議。

3.政府關係：及時瞭解並遵守政府相關法律法規，加強與政府部門的聯絡，並與宣傳媒介建立並保持廣泛關係，向其提供本行業的真實資訊。

九、市場風險

市場是不斷變化的，所以我們必須考慮到市場的風險。

1.在我們餐廳經營開發的階段，市場上可能會出現類似餐廳的開業。

2.專案生產經營階段的風險，專案投產後的效益取決於其產品在市場上的銷售量和其它表現，而對於本階段專案而言，最大的市場風險來源於市場上餐飲業的競爭風險，如果專案投產後效益良好很可能會帶來一系列相似經營的餐廳誕生，從而加劇了本餐廳的競爭壓力。

內部管理風險

餐飲業是一個技術不高的行業，但是它需要嚴格的管理才能贏得消費者的信賴，對於大多數中國的西餐廳來說大部分存在著內部管理鬆散，服務人員素質較低，如何建立現代化企業制度，健全企業經營機制強化企業內部管理關係著企業的生與存，成與敗。

十、應對措施

1.汲取先進的生產技術與經驗，開發出自己的特色美食。

2.嚴格管理，定期培訓人員，建立顧客服務報告。

3.進入市場後，認識菜品市場週期，不固步自封，積極開發更新產品。

4.與原料供貨商建立長期並保持長期的合作關係，保證原料資源的供給。

初期（1—3月）

主要產品是針對城市三種客戶群體，就是南京居民，企業高管，外賓，市場策略為通過積極有效的營銷策略，擠佔西式餐飲的市場份額，樹立“里奧哈”的良好品牌形象，提升知名度，美譽度，積極進行市場推廣。

中期（1年）

鞏固擴充套件已有的市場份額，進一步健全餐廳的經營管理體制，提高企業的科學管理水平，著手準備品牌擴張必須的企業形象，統一的特色優勢菜品，統一管理模式等方面的建設。

長期（2年）

屆時，餐廳運營已經步入穩定良好的狀態，隨著企業的勢力與影響力的增強，服務範圍不再能滿足潛在客戶的需要時，以特許經營的方式，開拓新的市場空間，擴大餐廳的輻射範圍和影響力。

一、活動的目的及意義

(一)自身目的

通過參加此次糖尿病知識講座，增加參會糖尿病患者對糖尿病生活方式的瞭解。指導患者如何在日常生活中更好的控制血糖，如何更好的選擇屬於自己的飲食和鍛鍊方式。通過此次專家講座，提高糖尿病患者的生活質量，改變糖尿病患者每天戰戰兢兢的飲食心態，以一個積極健康、樂觀向上的態度去對待糖尿病。

(二)企業目的

通過此次專題講座，將“xxx”產品覆蓋率在本小區及周邊社群的佔有量提升30%。講座結束後，通過後續回訪和跟蹤，將金花大藥房的銷量提升到50盒/月，新患者數量每月增加5-10人。

(三)活動意義

通過此次糖尿病專題講座，提升“xxx”在患者中的知名度，樹立我們青海魯抗大地的形象。通過此次講座，讓我們自己的患者更好的控制血糖，通過飲食調節，配合我們的藥物治療，提升我們產品在周圍社群和患者中的口碑。

二、SWOT分析

(一)優勢

1.國藥準字、全國獨家、三年效期。

2.降血糖與治療併發症同存的一種藥。

3.中藥中首屈一指。

(二)劣勢

1.相比西藥，價格高。

2.起效慢。

3.促銷力度小。

4.廣告宣傳力度小

(三)機會

1.現在患者對西藥的肝腎損害很在意，希望換成中藥。

2.國藥準字的純中藥降糖類不多，未來增長空間大。

3.老患者在社群的力推，為未來新患者的增加提供了極大的增長潛力。

(四)威脅

1.市場上降糖類保健品和中藥，良莠不齊，它們的促銷力度大、價格低，對我們影響很大。

2.醫生強力要求患者停用中藥，告訴他們中藥不降糖。

3.同類產品也在社群做活動，還經常組織患者去旅遊、聚會等。

三、活動的物件

本次活動主要針對社群裡面所有的糖尿病患者，重點是未服用我們產品的新患者(包括使用胰島素、二甲雙胍等一些西藥患者)。

四、活動主題

主題一：關注“甜蜜”生活，關愛糖尿病人!

主題二：“聚集生命焦點，關愛糖尿病人”!

五、活動地點和時間

(一)活動地點

西安市胡家廟駿景園、北張家園、陝建三社群等

(二)活動時間進度表

序號時間事項主要內容負責人

12月19日統計、報名找各個社群的糖尿病患者進行統計、登記降糖事業部

22月26日舉行活動佈置會場、接待患者、安排講座降糖事業部

六、活動方案

(一)活動內容

1.由主持人先介紹企業概況和本次講座教授情況。

2.由醫院教授講解有關糖尿病生活方式的方方面面，和糖尿病患者的注意事項。

3.增加和患者互動的小遊戲環節、抽獎環節、發放禮品

(二)前期準備

1.物料的準備

(1)容納100人的會議室，會場貼上公司標誌(宣傳資料和促銷資訊)，6塊X展架(公司宣傳、產品宣傳、活動宣傳等)條幅和橫幅各一條。

(2)自備電腦及相關音影裝置，並在活動前對裝置進行試用和除錯，以確保在活動時能夠順利進行。

(3)針對客戶群眾須準備的產品樣品、演示道具、宣傳資料、宣傳單、產品訂單表和其它各種pop展示板。

(4)準備好筆、紙、抽獎箱、獎券、記錄薄、雙面膠、剪刀、氣球和飲用水等小物品。

2.社群洽談

尋找居委會負責人，洽談會議室租賃和社群居民召集相關問題

3.人員的準備

(1)活動時人員安排：

主持人：主要是楊經理、郭主任，因為兩位領導具有良好的溝通能力及形象，對組織活動有

豐富的經驗。

組織人員：nnn、mm，因為她們有一定的組織經驗，具有帶動現場氣氛的能力並且應變能力較強。

協助人員：aaa、bb、cc、dd，因為她們有默契配合的經驗，並且活動協助方面有經驗。

後勤人員：侯吉祥，因為他具有雷厲風行的執行力。

(3)全部人一律統一著裝(印有青海大地logo的服裝)

(4)活動前必須針對所有崗位人員進行會前培訓(培訓內容包括：活動整體流程、會議目的、派單、產品知識講解、銷售話術和活動結束清場事宜等等。

(5)做好心裡準備：如顧客拒絕、冷場、安全事故和在尋找活動地點時小區談判不成功等等。

(6)預防在做活動時冷場，先找好幾個託(最好是該小區裡較有煽動力的人)安排其積極的參與我們的社群活動和舉行的小遊戲中，帶動其他圍觀的居民參與我們講座的積極性。

(三)中期操作

1.活動之前

(1)所有人員早上7：00之前必須到達活動現場，根據設計方案和準備的物料做好場地佈置。

(2)在8：00之前將企業配送到活動場地的產品，按照設計方案進行產品陳列。

2.講座活動進行時

(1)工作人員按照之前的職務安排各自做好自己所負責工作內容。

(2)在8:30-12:00，對目標社群受眾進行講座活動，12點活動結束。

(3)在活動進行時，如有顧客需幫助，可以臨時登記其特殊需求或建議。

(4)為了獲得更多的銷量和使xxx品牌得到更大的推廣，到社群附近的小區進行產品的宣傳推廣是必要的。

(四)後期總結

1.講座活動期間關注禮品保管和商品及會場裝置的安全，防止被人偷竊、破壞和丟失。

2.在講座活動期間，參展人員衣著是否整潔，注意保持良好形象與精神面貌。

3.講座活動前列出物品清單，來去依照物品清單整理東西，防止遺漏;結束後要進行物品對賬查驗。

4.講座結束後開總結會，總結此次社群講座的工作，發現問題及時解決。

七、促銷預算

公司提供：宣傳海報、宣傳冊、桌子、椅子、太陽傘、獎券等。

橫幅：2*120=240(元)

小件物品：剪刀、膠布、圓珠筆、氣球、紙張等 300元

交通費：300(元)

合計=240+300+300=840(元)

XX年XX月

一、活動背景

每年的農曆五月初五，是我國富有民俗傳統文化的節日——端午節，今年是6月20日(星期六)。端午節的起源起初是紀念愛國詩人屈原,但在現代生活當中,更重要的是象徵著吃粽子,喝黃酒,插蒲子葉等,滿足人們"驅邪,消毒,避疫"的心理,另外也是為了慶祝節日的歡樂氣氛,因此,根據這一節日特點,特制定本促銷方案提高超市利潤和知名度。

二、活動時間

XX年XX月XX~XX月XX日

三、活動內容

促銷過程具體分為節前、節中、節後三個階段：

1.節前階段：

一、 做好預算

提前做好促銷預算，運用運籌學和統計學以及企業的經驗等方式合理推算出本次促銷活動投入與回報的最優結果。

二、 做好宣傳

節假日前一個星期開始宣傳，方式有POP廣告宣傳、媒體宣傳、彩頁宣傳等

1、兩款《粽子弔旗》賣場懸掛宣傳;

2、我司DM快訊宣傳(分配數量見附件);DM快訊第一、二期各40000份，第三期單張快訊40000份平均每店1800份(如祖廟麗園、

蓮花相隔距離較近的店從成本角度出發可以適當減少數量)

3、場外海報和場內廣播宣傳。

三、 選擇和佈置促銷會場

店方對該產品較重視,有較強烈的合作意願，願意配合廠方促銷、備貨、陳列、讓利、宣傳、定價等(尤對其素有砸價惡名的超市合作一定要小心); 人流量大，形象好，地理位置好的地方。在賣場內部可遵循磁石點效應進行佈置，要求：突出主題、烘托氣氛、吸引眼球、有新意有創意等

四、 促銷商品倉儲存放

找好便於促銷的存貨點，方便提貨、補貨，還應注意促銷幾天的貨物安全、保質等方面的問題

五、 建立多種促銷備選方案，以免突發問題影響促銷進展

2.節中階段：

一、促銷活動(三條)

現場粽子促銷

活動時間：XX年X月XX日~XX日

活動方式：賣場堆頭陳列、捆綁銷售、夠買搭贈、免費品嚐、現做現賣

1)凡是在這些天在該超市購物金額數達到50元即可獲得特色粽子一

包(獎品可由廠家贊助)依此類推，多買多送

2)並且結合端午節特點，其他一些相關糕點等食品提供特價銷售，刺激消費者購買慾望。單品100個左右，其中食品50個，非食品25，生鮮25個。

3)運用一些營銷技巧，比如部分商品限時限量搶購，粽子、鹽蛋皮蛋禮盒可在端午節前三天採取“大甩賣”銷售。

聞香識粽子

活動時間:6月19日—21日

活動內容:凡在6月19日—21日促銷時間內,在本超市一次性購物滿55(端午節五月初五)元的顧客,憑電腦小票均可參加《聞香識粽子》活動.

活動方式:在超市消費滿55元的顧客可憑小票到超市前臺報名參加比賽，工作人員會給每個參賽選手發放一個眼罩，比賽分組進行，每組5人，比賽開始時選手將雙眼矇住，通過粽子的香氣分辨粽子的餡料，規定時間內聞出最多的獲勝，比賽取前三名發放禮品。

第一名：端午大禮包一份(價值100元)

第二名：高郵鴨蛋一盒(價值50元)

第三名：真空包裝烤鴨一隻(價值20元)

濃情55送好禮

活動時間：20xx年6月19日~21日

活動內容：凡在活動期間的17:30~21:30在本超市購物滿55元即可參加詞活動。

活動規則：顧客滿額可憑小票參與此抽獎活動，在預先準備好的獎箱裡，放置了代表不同禮品的乒乓球，球上印有不同的數字，不同的數字可以兌換不同的禮品。

15號球 價值1元禮品一份 200份/天

25號球 價值2元禮品一份 100份/天

35號球 價值5元禮品一份 20份/天

45號球 價值10元禮品一份 40份/天

55號球 價值20元禮品一份 40分/天

二、活動支援

1、採購部聯絡洽談5000只粽子做顧客贈送;

2、採購部聯絡洽談1000斤粽子材料，舉行聞粽子比賽;

3.節後階段

一、對本次促銷活動進行促銷活動工作總結(結合固定程式進行分析)

二、顧客滿意度跟蹤調查。

等等

費用預算