非處方藥的營銷管理
OTC即非處方藥，是“Over The Counter”(可在櫃檯上賣的藥)的縮寫，指不需憑醫生處方即可自行購買、配製和使用的藥品。它的稱謂起源於美國，目前處方藥和非處方藥分類標準已成為國際上通行的藥品分類標準，我國已於2000年1月1日開始執行《處方藥和非處方藥分類管理制度》，並根據藥品的安全性將非處方藥分為甲、乙兩類，銷售甲類非處方藥必須擁有《藥品經營許可證》。對於非處方藥消費者有權自主購買。
2004年是全球醫藥市場增長幅度下滑的一年,但是中國醫藥市場(醫院銷售)仍然以28.4%的速度在增長,達到76億美元。在平均增長率為6.6%的十大市場中遙遙領先。中國市場是一個跟西方差異很大的市場，除了市場極度分散外，城市水平參差不齊;西方的醫藥公司業務類似，而中國則存在特有的中藥、中成藥市場;在西方醫療環境穩定，零售連鎖享受70%-75%的市場分額，而中國的醫療市場充滿變數，零售市場佔據20%-25%的市場，仍具有相當大的發展空間。目前在處方藥業務收縮的情況下，消費者健康、自我藥療、替代醫療將成為藥店贏利的發展方向。
一、OTC市場分析
(一)OTC市場分析的原由:
1.競爭的加劇，要求我們做市場分析。
2.找到市場銷量增加的方法，確定營銷思路。
3.找到市場中的問題，明確工作的重點。市場部經理經常要做的最重要的事情是決策，而在經理所做的決策中，份量最重的決策又是企劃決策，即：下一步我做什麼就能使銷量增長?是增加廣告投入量?是轉向開發競爭不激烈的周邊市場?是更換不合格的經理?是增加人數?或是加強義診培訓?或是搞一次促銷活動?總而言之，經理們必須去為明天銷量增長想辦法。
(二)OTC市場分析的目的：
1.找到市場的機會點。
2.找到市場的問題，並分析出原因。
市場分析是一種系統的分析，它不僅涉及到廣告促銷，也涉及到銷售管理及外部關係，和自己本身的資源分析。所以我們還要做銷售渠道及價格分析。
銷售渠道及價格是影響銷售的重要因素，終端銷售的多少反應了市場的真實狀況，因此經理需要定期地去分析這兩大因素，檢視是否存在問題。
銷售渠道分析分為渠道選擇分析與渠道管理分析：
價格分析，價格分析有兩個功能：第一是當地的銷售價是多少;第二是通過分析看在價格管理中存在哪些問題。
主要問題及相應的對策分析
市場部的幾個常犯錯誤是：一是找不到主要的問題，界定不清楚。二是分析不準確。三是貪求太多，希望一下子把所有問題解決。對問題的分類有兩類：企劃的問題與管理的問題，在市場啟動期，企劃是主要的矛盾，也就是先確定營銷戰術，再談管理。到市場發展進入的成熟期後，可能管理又是主要問題。
二、OTC營銷策略
營銷策略的主要針對物件是客戶，知己知彼才能百戰百勝。因此我們首先要分析一下自身企業的優勢和劣勢以及潛力在哪、競爭對手的優勢和劣勢以及潛力在哪、客戶的自身條件以及需求是什麼，然後再製訂戰術。
下面讓我們先來看看企業常見的八個核心問題：
(一)目標不明確
1、沒有人明白本企業本年度的發展目標是什麼?
2、客戶管理人員不知道自己每天、每月、每季該幹什麼?
3、缺少目標分析，目標出現偏差時，不知道錯在哪兒?
4、沒有人明白為什麼要完成發展目標?
5、發展人員不知道自己的發展計劃是什麼?
(二)不知道誰是我們的客戶
1.沒有人明白客戶在企業中的作用是什麼?
2.沒有人知道客戶最需要的是什麼?
3.在發展客戶的時候該去找誰?
4.誰是我們的客戶?
5.客戶的最小單位是什麼?
6.我們現有的客戶是哪些?
7.還有哪些應該屬於我們、但還沒有成為我們的客戶?
8.未來的客戶在哪裡?
9.你對你現有的客戶怎樣分類管理?
10.競爭對手發展大戶的目標在哪裡?
11.誰是競爭對手的客戶?
12.客戶為什麼選擇競爭對手?
13.如果我們去爭取客戶，條件是什麼?
14.競爭對手搶奪我們客戶的目的、動機、行為是什麼?
15.大客戶和普通客戶的分界線是什麼?
(三)不知道如何贏得客戶
1.誰去發展這個客戶?
2.這個客戶屬於什麼樣的客戶?
3.這個客戶會成為我們企業的忠實客戶嗎?
4.這個客戶誰有決定權?
5.成為我們客戶後的優越性在哪裡?
6.客戶會怎樣看待我們企業給他帶來的利益?
7.客戶打算與我們建立多長時間的合作伙伴?
8.有什麼辦法能留住這個客戶?
9.客戶裡面誰是我們的資訊員?
10.你對客戶有沒有做到“曉之以理，動之以情”?
11.這樣的客戶會給我們企業帶來什麼好處?
12.我們為什麼要放棄這個客戶?
(四)我們為客戶做了什麼
1.我們日常不知道該為客戶做些什麼?
2.我們為客戶做了哪些競爭對手沒有做到的?
3.競爭對手為客戶做了哪些我們沒有做到的?
4.我們對客戶的承諾是什麼?
5.哪些承諾兌現了?哪些承諾沒有兌現?沒有兌現的原因是什麼?有沒有變通的辦法?
6.假如承諾兌現了，會產生什麼樣的效果?
7.你認為沒有兌現的承諾，會不會成為客戶流失的原因?
8.你認為客戶選擇我們企業的目的、動機、行為是什麼?
9.企業給客戶的優越條件是什麼?
10.哪些服務對於客戶來說比競爭對手較優越?
11.你給客戶提供過節約成本分析比較報表嗎?
12.你給客戶提供過與競爭對手相比較的分析報表嗎?
