如何開發企業高層客戶

要結識企業的高管並不容易，不過絕對值得你去試一試。那麼如何開發企業高層客戶呢?希望下面的文章對你有所幫助!

　　向高層銷售有什麼不同

在向高層銷售時，你要考慮以下情況。

不同層級的管理者關注問題的時間跨度不同。中層與低層經理傾向於關注短期性事務，但是"高管人員肩負著一個與其工作職責密不可分的戰略使命"，他們關注的是長期性的問題，Educore銷售培訓公司的業務經理列維坦(Cheri Levitan)說。層級較低的經理想知道的是在未來3至6個月內賣家可以如何改善其績效，而高層經理考慮的是5至50年後的事情。

針對不同層級的管理者，賣點也不同。如果你的產品或服務對客戶公司的核心競爭力毫無影響，對方的高層又怎麼會關注你呢?如果你有辦法幫助亞馬遜公司()以更快的速度把書送到顧客的手中，同時減少出錯率，那你就有機會與它的CEO貝佐斯(Jeff Bezos)見面。但是，如果你是在推介薪資外包服務，與你見面的將是層級較低的經理。

高管人員一般都較難接近。如果不信，你可以試試給蓋茨(Bill Gates)的祕書打電話讓她安排你們見面。要與這類高層會面，你要打通眾多"看門人"所設的關卡,他們的職責就是阻攔銷售人員聯絡高層。但是，如果每次接待你的都是管理層中級別較低的經理，他們可能有權、也可能無權決定到底買還是不買，這對你來說總是一個問題。

在拜訪客戶公司的高管之前，銷售人員必須做更多的準備工作。要知道，高管們的時間是寶貴而有限的。與職位較低時的情況相比，當一個人升為"C"字級的管理者時，他會期待前來推銷的銷售人員對他的公司、產品、顧客以及整個行業有更加詳細的瞭解，能夠為他提供更多的價值。

"C"字級管理者的說話方式與一般管理人員是不同的。因此銷售人員必須瞭解戰略性的經營術語，並將之融入自己的推介詞中，這一點非常重要。比如，最低預期回報率(hurdle rate)指的是要實現一個專案的投資價值，它所必須貢獻的回報;業務生態系統(business ecosystem)指的是所有會影響到公司的因素，包括供應商、分銷商、顧客、股東、工會以及政府;共同進化(coevolution)指的是公司通過與直接競爭對手、顧客以及供應商的合作，可以創造新的業務、新的市場以及新的行業。

　　怎樣才能接近高層

層級較低的經理關注的是績效改進與成本削減這類問題，而高階經理的目標是提高股東價值，他們關注的東西不同。銷售人員不能把自己侷限為賣家的角色，而應以合作伙伴的身份出現，為客戶公司的高層經理提供你的價值。你可以通過以下三種方式做到這一點：

● 幫助對方提高利潤(如果沒有你，他們就做不到這一點);

● 幫助對方以更快的速度提高利潤(如果沒有你，他們就不能這麼快實現利潤的提升);

● 幫助對方以更大的把握提高利潤(如果沒有你，他們的把握不會這麼大)。

有很多辦法可以幫助你接近客戶公司的高層，但沒有一個是簡單易行的。試試下面為你推薦的方法：

到高層們在公司工作之外時常聚集的地方去。在慈善活動和行業交易展上，通常都雲集很多高階經理。

如果你已經成功地與某家公司的高管有了正面接觸，就可以藉機會請求對方將你推薦給別的公司的高層經理。

當你接觸的只是公司較低層級的經理時，也可能有機會通過層層引見、最終結識高層，不過具體怎麼做是需要一些技巧的'。

如果這名低層級經理認為你之所以要求與高層會面，是覺得他的學識或權力不夠，那麼你的要求很可能被拒絕。但是，如果你提供的產品或服務真的能對他們公司的長期目標產生影響，並且你需要只有對方的高層經理才能提供的資訊，那麼較低層級的員工通常都會同意將你引見給更高層級的管理者。

第一次與客戶公司打交道時，就直接聯絡CEO的辦公室。對方可能會讓你去找組織中較低層級的經理去談，到時你可以理直氣壯地說："蓋茨先生辦公室的人建議我聯絡你們。"

大多數高管人員都非常看重自己的身份，如果給他們打電話的是你們公司的總裁而非一個普通的一線銷售代表，他可能會更樂於接聽。

　　如何向高層做推介

高層管理者希望前來推銷的銷售人員對他們的公司有一個詳細的瞭解，這種瞭解包括以下內容：

瞭解公司的長期戰略與願景。CEO通常會在公司年報中向股東闡述這類資訊，所以你可以輕易獲取相應的資料。

對整個行業的瞭解，包括知道該行業中的主要企業有哪些，通曉行業術語，瞭解行業的平均利潤、市場情況及未來走勢，瞭解行業的產品研發情況。通過對新聞訊息做一個線上調查，你就可以在股市報告中找到這類資訊。此外，你還可以向Hoover's之類的資訊提供商購買詳細的研究報告。

對公司的市場份額、直接競爭對手及顧客瞭如指掌。行業性的雜誌經常會公佈各公司在其所屬行業中的年度排名，並有各種大額交易的新聞報道。

銷售人員喜歡在客戶公司較低層級的經理當中打造關係網，做一些實地調查。但是這樣做可能適得其反。Educore公司的伯克說："如果你在對方公司的較低層級營造了諸多關係，將來就會有人阻撓你去接觸他們公司的大老闆。"

我們建議銷售人員提前做好一個推介會的議程安排，並把它送抵客戶公司的高層手上。最起碼要給對方提交一個清單，列明你想與之探討的問題，這樣對方便可以事先大致想一下答案。不過，Selling to VITO: The Very Important Top Officer一書的作者帕裡內勒(Anthony Parinello)建議銷售人員擬定一個"發現協議"(discovery agreement)。他說這個協議可充當由銷售人員提議的推介會議程，對方公司的高層可對之進行最後修改，也可完全接受它。從本質上來說，這是一個總結，裡面羅列的是你對對方公司的認知，以及你希望協助他們解決的問題。

達利(Kevin Daley)是溝通技巧培訓公司Communispond的CEO，他建議銷售人員以下面這段話作為推介會的開場白："我準備把我對我們雙方如何開展合作的設想告訴你。不過我知道你在這方面也有自己的想法，如果你能首先與我分享你的看法，我給出的建議的針對性就會更強、效果會更佳。"

銷售人員這樣做就相當於讓客戶首先標地劃界，樹立他的威信。達利說："客戶通常都希望在銷售人員面前建立威嚴，他們希望你首先弄明白他是誰、他在說些什麼，否則他們不會聽你陳詞。你得讓他建立起一個以他為尊的'遊戲場'，否則你的拜訪將無疾而終。"

在針對你所提議的解決方案與對方高層展開討論時，應使之與他的職責範圍相掛鉤。比如，CIO想知道你的產品或服務對電子商務活動有何影響，對內部及外部軟硬體有何影響;FO想知道你所提議的解決方案將如何幫助他的公司削減成本;公司總裁想知道你將如何幫助他使企業的收入與利潤最大化。

在會談結束時要確定接下來做什麼。Educore公司的列維坦說："你需要一個行動計劃，有可能的話，制定一個雙方共同參與的計劃。這樣你就可以對對方說：'我回去就著手做這件事情，同時我也很希望你開始做那件事情。'"那件事情包括把你引見給組織裡的其他人，或者給你傳送技術資料等等。