談談保險代理人制度的七宗罪

導語：保險代理人這個在中國有著190萬人的特殊群體，不屬於保險公司的員工，僅僅手握一份保險代理合同，為保險公司創造了鉅額財富，卻依然是一個弱勢群體，下面就讓小編帶大家去談談保險代理人制度的七宗罪吧!

　　第一宗罪——是亞當的錯，還是蛇的錯

做銷售的流動頻繁，保險業的營銷人員流動就更頻繁，造成了不少“孤兒保單”不說，還催生了許多專吃“財補”的營銷經理人。集體跳槽不僅造成了保險公司的動盪，也影響了客戶服務的質量。

然而，細究之下，我們應該看到，保險行業營銷人員數量急劇萎縮，已經從2001年最高峰時的7、8萬人，萎縮到如今的2萬多人，最多時單平安一家就著3萬保險營銷員，現在平安也只剩1萬人(這裡指上海)，現在營銷員超過1000人的壽險公司就已經能排進前10了。可是壽險公司卻一家又一家的開出來，從7年前的10餘家，發展到現在的近30家，僧多粥少，要想馬上見效益，最快的辦法莫過於挖角了。僅僅批評營銷員跳槽是遠遠不夠的。

　　第二宗罪——昔日公司的資產，今日公司的負債

保險營銷員的佣金都是拿3——5年的，保險公司若想改善盈利狀況，最簡單的做法莫過於——開人。用基本法把一些不合格的營銷員清除出系統，那續年佣金自然就省下了。當然有人說這也無可厚非，但是考核的標準卻由保險公司說了算，當人力下降時，考核標準自然而然地就放鬆了，哪怕半年一年不出單也不會被考核掉。

還有一種情況，就是如果保險營銷員因病無法展業，自然業績就會下滑，往往會出現保險公司藉故除名的事情。有人住院半年回來卻發現自己被銷號了。昔日公司的資產變成了今日公司的負債，無可奈何花落去，似曾相識又發生啊。

　　第三宗罪——離錢最近的人成為離錢最遠的人

保險業，說起來是金融業，一個與錢打交道的行業，應該是賺錢的最容易的行業。人們一說起來，總覺得保險營銷員賺取的是高額的佣金，其實這些佣金放在十幾年前可能說是暴利，放在今天卻連平均利潤也達不到了。保險營銷員沒有底薪，收入完全依靠業務提成。中國保險營銷員拿到的佣金，幾乎是全世界最低——歐美和臺灣、香港等地，首年佣金達到80%以上，中國內地一般不超過40%。被友邦引入中國，又被其他保險公司壓得更低。 而且中國保險營銷員的稅負畸重，不僅要繳所得稅，而且要繳營業稅等。所得稅不是按工資稅率來計算，而是按照勞務所得稅率來計算，免稅額不是2000元，而是隻有800元!另外將營銷費用扣除率限定在25%以內，無形中是加重了保險營銷員的稅負，尤其是中低收入的保險營銷員的負擔。 說到這裡，話題有些許沉重。當不能改變環境時，只有改變自己，許多優秀的保險營銷員和營銷經理早已經做出了選擇，要麼轉入保險公司培訓或業務發展等二線成為公司的正式員工，要麼乾脆轉行。

　　第四宗罪——賣保險的沒保險

保險代理人制度對保險公司來講絕對是低成本的代名詞，保險公司的只需付出佣金，無須承擔固定底薪及社會保險費就可以獲得可以觀的保費，另一方面也可以獎優罰劣，鼓勵績優代理人，淘汰績差人員。 然而現實是中國還是一個社會保障非常不健全的國家，長期從事保險代理，等於長期遊離於社會保障體系之外，退休沒有養老金，看病沒有醫療保險，甚至失業都沒有失業救濟金。如果他們以自由職業者身份繳納社保，還需要額外付出本應由公司繳納的另一塊不斐的數額。 實際上已經有不少保險代理人因病或因意外死於工作當中，卻得不到最起碼的社會保障的救助。如果他們自已也沒有購買商業保險，那就和失業待崗人員差不多了。

　　第五宗罪——基本法不基本

保險公司對代理人有一套獨特的管理制度，被稱為“基本法”，基本法主要內容包括：大規模擴充營銷隊伍，嚴格的培訓制度，無保障、高激勵的人才機制和嚴格的.淘汰機制等。各壽險公司都有自己的基本法，大同小異。 說來慚愧，保險業，嚴格說來是壽險業，是創造直銷制度的鼻姐。當直銷制度向傳統行業推廣以後，最優秀的直銷制度卻讓給瞭如安利等傳統行業的公司。安利的直銷制度幾十年不變，死了後其權利還能世襲，這極大幫助了安利的營銷隊伍的穩定發展。據說安利的 “基本法”還被寫入了MBA 教程。然而保險公司的這套決定代理人“生死”的基本法，卻可能隨時變化——例如，這個月要求做3個保單就通過考核，但是下個月就變成了5個單，達不到的人馬上被開除。要求公司給福利時，公司說代理人不是它的員工。但只要犯了錯，公司就說你是我的員工，我要處罰你。代理人完全被保險公司玩弄於股掌之中。 在直銷法出臺以後，國家認定金字塔式的多層級營銷為非法，希望使直銷公司的隊伍結構儘量扁平化。國內的直銷公司也已經完成了痛苦的轉型，只有保險公司還是合法的直銷組織，這讓保監會頗為頭痛，除了公開將保險代理人改變稱謂，稱之為“保險營銷員”外，還拿不出什麼象樣的政策來。 原因只有一個——“利益”，保險公司無法承受隨之帶來的鉅額成本。為了尊重保監會，我下面稱保險代理人為保險營銷員。

第六宗罪——精英制變身瘋狂的招聘

保險營銷員素質最好的是1994-1997年。當時，保險業在中國剛剛起步，高收入吸引了很多原先行業裡的優秀者。其中許多不乏博士生、碩士生。但1997年中國保險市場全面擴張後，情況就變了。大批人湧入這個行業的同時，也看到了代理制下受剝削的殘酷現實，高素質者紛紛退出了這個行業。

到了現今，外地的情況我不清楚，在上海保險行業的招聘已經到了飢不擇食的程度。在臺灣已經近乎絕跡的老鼠會式的招聘在上海頗為流行。剛剛入行一兩個月的新人也做起了面試官，因為他們被“擰毛巾”式榨乾了身上的緣故單，之後就“晉升”為管理幹部了。這種依靠不停的招聘來維繫的模式，有如一隻永遠喂不飽的胃，最終的命運只有被撐破為止。 前一陣山西黑磚窯事件，讓我感慨萬分，在那些黑磚窯裡，充當打手的也都是一些原先的受害者，他們僅僅為了多幾十塊的工資，就痛下殺手，殘酷對待那些可憐的童工。《南方週末》評論說，這是社會最底層的道德淪喪，上述那種老鼠會式的保險招聘與此何其相似!

　　第七宗罪——剩者為王，敗者為寇

保險行業盛行一句話，叫做“剩者為王”，它鼓勵著從業人員堅持奮鬥，最終的勝者一定屬於剩下來的強者。這句話從廣義來說是對的，它可以有著更廣闊的適用範圍。但如果一絕對化，那就是“真理向前多走一步，就變成了謬誤”(列寧)。

信奉“剩者為王”的人無疑也是社會達爾文主義的信徒，因為在自然界中，物競天擇，最後生存下來的生物，不是最強大的，也不是最優秀的，而是最能適應環境的。然而我們也應該問一下，如果這個環境本身就是有問題的呢? 保險公司營銷員，尤其是營銷幹部外有競爭內有考核,為了爭奪有限的公司資源以及別人的團隊，往往相互傾軋，爭相拍老闆馬屁，擠走對方，自己就變成了“剩者”!許多營銷幹部相當一部分精力放在公關之上，然而稍有不慎就會落得個“白茫茫大地一片真乾淨”。

中國保險業的發展趨勢可能是代理人從保險公司剝離出來，像歐美等國家一樣組成專業的代理公司。但是這不是一蹴而就的事情——保險公司不會輕易放棄代理人隊伍，畢竟他們還在為企業創造鉅額利潤。另一方面，讓企業將代理人全部轉為正式員工也不可能，因為保險公司的經營管理成本會劇增。

如果不做一個徹底的改變，保險行業的生態環境將破壞殆盡。保留少量的流動性個人保險營銷人員會活躍市場，但是近五倍於保險行業正式員工的保險營銷人員規模則會產生負面作用。政府應當推廣或鼓勵團隊式營銷，營銷員也要得到基本的社會保障。但是，中國保監會在這方面還沒有任何作為和政策性引導。