房地產置業顧問電話追蹤技巧

現在置業顧問的朋友們要麼苦逼的去外拓、派單要麼呆在高大上的售樓部給不同的客戶打電話，電話營銷算是頻率最高的一種方式了，下面為大家整理了一些電話追蹤技巧，希望對大家有所幫助!

　　一、電話追蹤的誤區

1.自以為客戶追蹤效果不大(想買自然會來);

2.認為客戶追蹤，會降低樓盤的檔次，給客戶造成樓盤滯銷;

3.反正已經買過房，追蹤不追蹤無所謂;

4.現場繁忙，沒有空閒，無限期的拖延。

　　二、電話追蹤的作用

及時解決客戶異議;加深客戶對樓盤的印象;加速客戶成交的速度;有利於客戶滲透客戶。

　　三、沒有購買的客戶追蹤技巧

第一步：客戶分類，根據客戶成交的可能性，將其分類為：

A類：很有希望;B類：有希望;C類：一般;D類：希望渺茫。

根據分類，針對性進行追蹤：意向大的客戶要及時追蹤;猶豫不決的客戶幫他定主意;有能力，想買，不急於買的客戶找到他對產品的認同點，多聊一些，提高他對產品的認可度;條件不符的客戶，作為儲備客源，經常聯絡;客戶在話中答應簽約時，要補足以前沒有做到的東西，不要表露興奮的情緒。

第二步：分析客戶當時沒有下定的原因：常見有以下幾種：

1.意見不統一，回家商量一下。“我是××，那天我們談了很久，不知您現在意見如何?”

2.嫌價格高，分析原因。

3.戶型不滿意，請工程部做了適度的修改，請您看一下?

4.想要的樓層已賣完。(其它樓層，同等價格)

5.對周邊配套不滿意，小孩子上學不方便的(介紹其它樓盤)生活環境更重要。

6.買房想帶戶口。

7.有房子不急，等等再說。(現在買有什麼好處)

8.銷控未做好，導致客戶流失。

9.兩人同時接待一客戶，口徑不統一，未定。

10.想要折扣，找領導的。(不知您房子賣的快，保留不住)

11.想比較，比較，再看看的。(考慮是應該的，但可否請問您，您顧慮的是什麼?)

12.安全問題。(也許小客戶問到，不過，我們早就為您考慮好了，保安措施十分緊密，你可以高枕無慮)。

第三步：針對原因，事先想好理由和措辭進行追蹤

1、電話接通時，有祕書小姐擋駕，可有以下幾種說詞：

a)我和趙總是朋友，昨天約好的，請幫我接進去。

b)我是XX公司的，趙總讓我打電話給他，謝謝!

c)直呼老總大名，說有私事不方便和祕書小姐談。

2、約客戶來現場：

a)告訴客戶這幾天現場來人很多，銷售情況良好，請她儘早晨來挑選自己滿意的房子。

b)如果客戶很忙沒時間，就說服他上門做DS，然後再帶來現場。

c)對久約不來的客戶就告訴她工程進度，比如外牆裝修完畢，花園做得很漂亮，請她來參觀樣板房等等。

d)找藉口，比如特價銷售，過幾天提價，或是舉辦SP活動。

e)天氣狀況，如今天天氣很好，適宜看房，百聞不如一見，可以眼見為實。

3、約來現場時間：

a)上午10點，下午3點，比較集中，製造現場氣氛，便於炒作。

b)補足、簽約客戶很多的時間。

c)週六、週日。

d)朝東的'房子約在上午，朝西的房子約在下午，如果下雨，儘量約白天。

4、如何應對客戶電話中的藉口

1.忙、沒空來：①死纏爛打②以退為進。

2.明確拒絕：問明原因，聊一些他去過的地方，肯定優點，找到缺點(引導客戶)站在朋友的立場上幫他考慮。

3.言而無信：判斷是否確實想買，確實想買的客戶可以給一些壓力，讓他到現場來談。言而無信超過三次後可以適當加點責備的語氣，控制好，不能激怒客戶。

4.接電話的不是當事人，無法接入時，過一段時間再打，直到聯絡到本人。

第四步：追蹤記錄

每日追蹤之後，一定要做記錄，並分析客戶考慮的因素，並且及時彙報現場經理，相互探討說服的辦法。

　　四、注意事項：

1.追蹤客戶要注意時間的間隔，一般以二、三天左右。一般選擇上午10：30之後，下午3：00之後。如果留的是家裡電話一般在晚上打;是行動電話，除上述時間段之外，可以靈活一些，但比較忌諱在一上班時間就打。

2.注意追蹤方式的變化：打電話、寄資料、上門拜訪、邀請參加促銷活動等。

3.追蹤客戶要注意切入話題的選擇，勿給客戶造成銷售不暢，死硬推銷的印象。

4.無論最後是否成交，都要婉轉要求客戶。幫忙介紹客戶。

5.小定之後晚上一定要追蹤，可能客戶正在比較其它樓盤，那份電話可以起到十分重要的作用，你一方面可以加強客戶對於我們樓盤的印象，另一方面可以探求客戶的意向，比如說，在電話中談到白天沒有談過的問題，可以及時加強。

6.大定之後一定要經常保持聯絡(不要定前熱情洋溢，定後打入冷宮)。

　　五、已購房的追蹤(滲透)，持之以恆的體現，長期工程，長期效益

1.目的：與之交上朋友，建立客戶網路，進行客戶滲透。

2.方式：

(1)定的是期房，不定時告訴客戶工程進度現狀，加深認知。

(2)舉辦、奠基儀式，封頂儀式等公關活動時，邀請前來捧場。

(3)逢節假日問侯一下，打電話或寄名信片。

(4)有好東西與其分享

　　六、追蹤總則

1.不要激怒客戶;

2.時刻引導客戶，永遠做引導者。