房地產銷售接待客戶的方法

作為一個合格的房地產銷售人員，接待客戶是最基本的工作，那麼要怎麼接待客戶呢？下面是小編為你整理的房地產銷售接待客戶的操作方法，希望對你有幫助。

一、 迎接客戶

1、 基本動作

⑴ 客戶進門，每一個看見的銷售人員都應主動招呼"歡迎光臨"，提醒其他銷售人員注意。

⑵ 銷售人員立即上前，熱情接待，作好自我介紹。

⑶ 如客戶攜帶物品較多，應幫助客戶收拾擺放至合適位置。

⑷ 通過基本溝通，區別客戶真偽，瞭解所來的區域及從何處瞭解到的樓盤資訊。

2、注意事項

⑴ 銷售人員應儀表端正，態度親切。

⑵ 接待客戶最好一個銷售人員，或一主一付，但絕對不能超過三人。

⑶ 若不是真正的客戶，也應注意現場整潔和個人儀表，以隨時給客戶良好印象。

⑷ 無論是否目標客戶，在客戶離開時都應送至大門外。

二、 樓盤介紹

1、 基本動作

⑴ 按照銷售現場已規劃好的銷售順序，配合沙盤、模型、展板等銷售道具，自然而有重點的介紹樓盤情況(著重於專案地段、小區環境、交通、生活機能、主要建材等的說明)。

⑵ 瞭解客戶的個人基本資訊情況。

⑶ 側重強調介紹本樓盤的整體優勢。

2、 注意事項

⑴ 要將自己的熱忱與誠懇推銷給客戶，努力與其建立相互信任的關係。

⑵ 通過交談正確把握客戶的真實需求，並據此迅速制定應對策略。

⑶ 當客戶超過一人時，注意區分其中的決策者，把握他們之間的相互關係。

三、 購買洽談

1、基本動作

⑴ 引導客戶在銷售桌前入座，其他銷售人員在旁做好倒茶等服務。

⑵ 在客戶未主動表示時，可主動選擇一戶型作試探性介紹。

⑶ 根據客戶所喜歡的單元，在肯定的基礎上，作更詳細的說明。

⑷ 適時發現並製造現場氣氛，強化客戶購買慾望。

⑸ 如客戶對本樓盤戶型有70%認可度基礎上，設法說服他下定金購買。

2、注意事項

⑴ 入座時，注意將客戶安置在一個視野愉悅便於控制的空間範圍內。

⑵ 個人的銷售資料和銷售工具就準備齊全，隨時應對客戶的需要。

⑶ 切實瞭解客戶的需求和問題點。

⑷ 注意與現場同事交流配合，讓銷售主管和銷售經理知道客戶在看那一戶。

⑸ 注意判斷客戶的誠意、購買能力和成效概率。

⑹ 現場氣氛的營造應自然親切，掌握火候。

⑺ 對樓盤的介紹不應有誇大、虛構的成分。

⑻ 不是職權範圍內的承諾應報銷售主管或銷售經理通過。

四、 現場看房

1、基本動作

⑴ 結合工地現況及樓盤周邊情況，邊走邊介紹。

⑵ 按照戶型圖，讓客戶切實感覺自己所選的戶型。

⑶ 在此過程中對樓盤大環境建設作好描述，讓客戶對小區建設前景保持向住。

2、注意事項

⑴ 帶看工地路線應事先規劃好，注意沿線的整潔與安全。

⑵ 囑咐客戶帶好安全帽及其他所帶物品。

⑶ 對樓盤硬體配套設施作好掌握，不能誇大及無中生有。

⑷ 注意保障好客戶的安全。

五、 暫未成交

1、基本動作

⑴ 將樓書等銷售資料備齊一份給客戶，讓其再仔細考慮或代為傳播。

⑵ 再次明確聯絡方式，承諾為其作義務購房諮詢。

⑶ 對有意向的客戶再次約定看房時間。

2、注意事項

⑴ 暫未成交或未成交的客戶依舊是客戶，銷售人員都應態度親切，始終如一。

⑵ 及時分析暫未成交或未成交的真正原因，記錄在案。

⑶ 針對暫未成交或未成交的原因，報告銷售經理，視具體情況，採取相應的補救措施。

六、 填寫客戶資料

1、基本動作

⑴ 無論成交與否，每接待完一組客戶後，立刻填寫客戶資料表。

⑵ 填寫重點：

◎ 客戶的聯絡方式和個人資訊

◎ 客戶對購房的要求條件

◎ 成交或未成交的真正原因

⑶ 根據客戶成交的可能性，將其分類為很有意向、有意向、一般、意向不高這四個等級，以便日後有重點地追蹤客戶。

2、 注意事項

⑴ 客戶資料表應認真填寫，起詳細越好。

⑵ 客戶資料表要妥善儲存。

⑶ 客戶等級應視具體情況，進行階段性調整。

七、 客戶追蹤

1、基本動作

⑴ 工作間隙，依客戶等級聯絡，並隨時向銷售經理口頭報告。

⑵ 對很有意向、有意向的客戶，銷售人員應列為重點工作物件，保持密切聯絡，調動一切可能，努力說服。

⑶ 將每一次追蹤情況詳細記錄，便於日後分析判斷。

⑷ 無論最後是否成交，都可婉轉請客戶幫忙介紹新的.客戶。

2、注意事項

⑴ 追蹤客戶要注意切入話題的選擇，不要給客戶造成銷售不暢，死硬推銷的印象。

⑵ 追蹤客戶要注意時間的間隔，一般以三天以上為宜。

⑶ 注意追蹤方式的變化：打電話、寄資料、上門拜訪、邀請參加各類活動等。

⑷ 二人以上與同一客戶有聯絡時應該相互通氣，統一立場，協調行動。

八、 成交收定

1、基本動作

⑴ 客戶決定購買並下定金時，立即告訴銷售經理。

⑵ 恭喜客戶成為鑫鼎•國際名居的業主。

⑶ 視具體情況，收取客戶小定金或大定金，並告訴客戶雙方的行為約束。

⑷ 詳細解釋定購協議填寫的各項條款和內容：

◎ 所定住宅的樓號、單元、及房號

◎ 銷售本套住宅的單價及面積

◎ 本套住宅的總價

◎ 商品房買賣合同簽訂日的約定，一般為下定十天內。

◎ 其它各項定購協議內容

⑸ 定購協議必須要由客戶、經辦銷售人員、銷售經理或銷售主管簽字確認。

⑹ 請財務部同事前來收款。

⑺ 確定商品房買賣合同的簽訂時間，並詳細告訴客戶各種注意事項及所必需帶齊的各類證件資料。

2、注意事項

⑴ 當客戶對某套住宅較有興趣而未帶足夠的金額時，可鼓勵客戶支付小定金;小定金數額不在多少，三四百至幾千元均可，主要目的是讓客戶對我們的樓盤有所牽掛。

⑵ 小定金保留時間不宜過長，以三天為限。大定金以十天為限，儘可能把時間間隔縮短，以免發生節外生枝的情況。

⑶ 大定金的下限為一萬元，上限為購房總房款的20%

⑷ 定購協議簽署好後，再仔細檢查戶號、面積、總價、定金等是否準確。

⑸ 不管大定金還是小定金，都必須由財務部人員收取，同時定購協議交財務部備案。

⑹ 與現場其他銷售人員或經理密切配合，製造並維持現場氣氛。

九、 簽定合同

1、基本動作

⑴ 恭喜客戶選擇我們的房屋。

⑵ 驗對身份證等相關購房所必需的證件，需辦理按揭手續的資料應收齊。

⑶ 可對應合同作條款解釋：

◎ 出賣人公司情況

◎ 專案的坐落、土地所有權性質、土地獲得方式、使用年限、規劃使用性質。

◎ 所購該房產的坐落、戶別、面積、結構、裝飾及裝置標準。

◎ 該房產轉讓的價格、支付方式和期限。

◎ 房地產交付日期、違約責任、爭議的解決方式。

⑷ 簽約成交，按合同規定由財務部人員收第一期房款，同時相應抵扣已付定金。

⑸ 將客戶方定購協議收回，由銷售經理備案。

⑹ 幫助客戶辦理登記備案和銀行貸款事宜。

⑺ 再次恭喜客戶，送客戶至大門外。

2、注意事項

⑴ 合同及示範文字要事先準備好。

⑵ 針對不同客戶事先分析可能會發生的問題，研究解決辦法。

⑶ 簽約時，如有客戶有問題無法說服，彙報銷售經理或向主管領導報告。

⑷ 合同最好由客戶本人簽署，如由他人代理，應有公證後委託書。

⑸ 簽好後的合同，應迅速交房管局稽核備案。

⑹ 牢記：登記備案後，買賣才算正式成交。

⑺ 若客戶的問題無法完成簽約，請客戶先回，另約時間，再尋找解決辦法。

⑻ 簽約後的客戶，應始終保持接觸，幫助解決各種問題，並請其介紹新的客戶。

⑼ 及時檢討簽約情況，若有問題，應採取相應的應對措施。

客戶第一次來案場怎麼開場?如何跟高層次客戶聊天?見客戶面不知道說什麼...今天咱們簡單聊聊這個話題，希望大家能靈活運用，舉一反三。

本文環境設定：你對客戶的需求已經有一個基礎的瞭解(詢盤)，初次接待交流話題。

一、準備

A : 自我介紹

讓客戶知道你是誰?樹立一個形象：業務方面，找我就可以了!不要說太誇張，差不多就行，說多了客戶也記不住。

B：產品介紹

肯定是要介紹產品，產品的戶型、地理位置、裝修、物業、採光，周邊配套，社群配套，說不在多，在於精。

C：客戶情報

收集：客戶需求點，目前住哪裡，為什麼這個階段買房，心裡價位多少?還看過哪些樓盤，這裡教大家一個絕招，聽客戶說其他樓盤，然後用競品樓盤面積*你自身專案均價=客戶目前心裡價格範圍(僅供參考)

D: 記得借力

如果發現客戶難纏，短時間搞不定，可以借力領導或者同事，第三方交談，也許會發現你沒有發現的問題點，

E：要敢說。

首先就是自身的專業度，對客戶的問題對答如流還遊刃有餘，客戶一說其他競品樓盤立馬就能分析出缺點，讓客戶感受你的專業度，自然也就會更加相信你。這期間還要逼單，不要擔心把客戶逼死，如果客戶逼2下就要死，那麼這個客戶壓根就沒考慮。

二、交流

目標：

我們需要讓客戶記住：我們是誰?是幹什麼的?可以給他提供怎樣的服務?

我們自己需要確定：客戶的意向程度，客戶的付款方式，客戶是否匹配當前的政策

流程：

1、見客戶第一印象很重要：笑臉盈盈、精神抖擻、乾淨清爽

2、自我介紹。已有準備，根據客戶表情、當時氣氛、情況，作靈活刪減。

3、過渡到產品。樣品展示、介紹，根據實際情況，描述作靈活刪減

4、疑問解答。客戶肯定有疑問的，你當時沒辦法給予解答的，一定要表示肯定的語氣告訴客戶(我馬上去幫您問)並告知答覆時間。

5、主動提問。也就是我們需要確定的那些資訊(客戶需求、付款方式、客戶情況)

6、多渠道聯絡。客戶馬上要離開樓盤了，我們應該多說一句(不然這樣吧，我加您微信，把我們的戶型圖還有價格發給您，這樣您回去有什麼問題也可以及時跟我溝通)

你銷售的產品很重要，如果產品沒有競爭力，任你說破嘴皮子，你也很難開單，還不如考慮趕緊撤!方向比努力，更重要!切記。

一、分析客戶型別及對策

(一)按性格差異劃分型別

理智穩健型特徵：深思熟慮，冷靜穩健，不容易被推銷員的言辭所說動，對於疑點必詳細詢問。

對策：加強產品品質、公司性質及特點優點的說明，一切說明須講究合理有據，以獲得顧客理性的支援。

感情衝動型特徵：天性激動、易受外界慫恿與刺激，很快就能作決定。

對策：開始即大力強調產品的特色與實惠，促其快速決定。當顧客不欲購買時，須應付得體，以免影響其他顧客。

沉默寡言型特徵：出言謹慎，一問三不知，反應冷漠外表嚴肅。

對策：除了介紹產品，還必須以親切、誠懇的態度拉攏感情，想辦法瞭解其工作、家庭、子女以能拉拉家常，以瞭解其心中的真正需要。

優柔寡斷型特徵：猶豫不決，反覆不斷，怯於作決定。如本來認為四樓好，一下又覺得五樓好，再不六樓也不錯。

對策：不要給客戶太多的選擇，在充分了解客戶的需要後取得其信任，幫其做出選擇。

喋喋不休型特徵：因為過份小心，竟至喋喋不休，凡大小事皆在顧慮之內，有時甚至離題甚遠。

對策：推銷人員須能先取得他的信任，加強他對產品的信心。離題太遠時，須隨時留意適當時機將其匯入正題。從下訂金到簽約須快刀斬亂麻，免得夜長夢多。

盛氣凌人型特徵：趾高氣揚，以下馬威來嚇唬推銷員，常拒推銷員於千里之外。

對策：穩住立場，態度不卑不亢，尊敬對方，恭維對方，找尋對方弱點。

求神問卜型特徵：決定權操於神意或風水先生。

對策：儘量以現代觀點來配合其風水觀，提醒其勿受一些歪七八理的風水說迷惑，強調人的價值。

畏首畏尾型特徵：購買經驗缺乏，不易作決定。

對策：提出可信而有力的業績、品質、保證。行動與言語須能博得對方的信賴。

神經過敏型特徵：容易往壞處想，任何事都會刺激他。

對策：謹言慎行，多聽少講，態度莊重，重點說服。

10. 斤斤計較型特徵：心思細密，大小通吃，錙銖必較。

對策：利用氣氛相逼，並強調產品的優惠，促其快速決定，避開其斤斤計較之想。

11.藉故拖延，推三拖四特徵：個性遲疑，藉詞拖延，推三拖四。

對策：追查顧客不能決定的真正原因。設法解決，免得受其拖累。

(二)按年齡劃分的客戶型別

年老的客戶特徵：這種型別的客戶包括老年人、寡婦、獨夫等，他們的共同的特點便是孤獨。他們往往會尋求朋友及家人的意見，來決定是否購買商品，對於推銷員，他們的態度疑信參半，因此，在作購買的決定是他們比一般人還要謹慎。 對策：進行商品說明時，你的言詞必須清晰、確實，態度誠懇而親切，同時要表現出消除他的孤獨。向這類客戶推銷商品，最重要的關鍵在於你必須讓他相信你的為人，這樣一來。不但容易成交，而且你們還能做個好朋友。

年輕夫婦與單身貴族特徵：對於這類客戶，你可以使用與上述相同的方法與之交談，一樣可以博取他們的好感。

對策：對於這類客戶，你必須表現自己的熱誠，進行商品說明時，可刺激他們的購買慾望。同時在交談中不妨談談彼此的生活背景、未來、感情等問題，這種親切的交談方式很容易促使他們的衝動購買。然而，你必須考慮這類顧客的心理負擔為原則。

總之，只要對商品具有信心，再稍受刺激，他們自然會購買。

中年客戶特徵：這種型別的顧客即擁有家庭，也有安定的職業，他們希望能擁有更好的生活，注重自己的未來，努力想使自己活得更加自由自在。

對策：最重要的使和他們做朋友，讓他們能信賴你。你必須對其家人表示關懷之意，而對其本身，則予以推崇與肯定，同時說明商品與其美好的未來有著密不可分的關聯，這樣一來，他在高興之餘，生意自然成交了。中年家庭使消費市場的領先者，如果你拙於言詞，那麼還是儘量避免浮誇不實的說法，認真而誠懇地與顧客交談，這才是最好的辦法。