員工激勵

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直銷模式下的員工激勵方案

商場如戰場,銷售隊伍猶如企業佔領市場的先頭部隊,他們的戰鬥力直接影響著戰役的勝敗。激勵是發揮戰鬥力的催化劑,是鼓舞戰鬥士氣的關鍵。然而,多數企業管理人員,並不真正瞭解自己的銷售隊伍,也不確定現行的激勵政策是否有效地激勵了銷售隊伍,面對骨幹銷售人員的大量流失也束手無策。

直銷模式下的員工激勵方案

  1.企業介紹

A公司是一家經營地產資訊的中介服務公司,該公司擁有10多年房屋租賃、買賣經驗,全國銷售團隊近萬人。公司銷售網點遍佈全國,客戶銷售模式為典型的直銷模式,公司向銷售人員提供豐富的房源資訊,銷售人員面對終端客戶進行一對多的跟蹤服務。

  2.銷售工作特點

工作時間自由,單獨行動較多。工作業績可時時進行監控,銷售工作難度小,銷售人員流動性強。

  3.銷售人員特點

銷售人員兩極分化嚴重,接近20%的銷售人員促成了80%的業務達成。銷售從業人員平均年齡在22.8歲,教育層次集中在中專和大專學歷,平均工作年限在3年以下。有近1/3的銷售人員為應屆畢業生,專業無集中性。

  4.銷售人員需求分析

初級銷售人員,他們處於職業發展的探索期,剛開始從事銷售工作,工作熱情高,但缺乏銷售技能和專業知識。他們通常期望生活具有最基本的保障,同時希望通過自己的努力獲得更多的激勵。

高階銷售人員,他們處於職業發展的維持期,有3至5年的工作經驗,工作熱情達到頂峰,並能夠相對保持,有時也會有所下降。他們的生活基本物質條件已經滿足,他們中的一部分希望在職業發展的道路上獲得晉升,從事管理工作,另一部分銷售人員則希望獲得更多的經濟回報。

  5.薪酬激勵方案

分析了A公司的業務特徵和銷售人員需求,我們制定了激勵銷售個體的薪酬激勵方案。“銷售人員收入=基本工資+(當期銷售額一銷售定額)×提成率”或“個人收入=基本工資+(當期銷售額一銷售定額)×毛利率×提成率“。以租賃業務為例,剛入職的'銷售人員,公司要求按照薪酬方案一執行。初級以上銷售人員可根據自身需要選擇方案二或方案三。詳見表1。(注:文中涉及薪酬方面的資料均為舉例,不代表真實資料,無參考性)

在薪酬激勵方面,銷售人員擁有激勵方案的選擇權。同時,公司對銷售人員的業績完成情況也進行比較嚴格的約束。正常經濟環境下,銷售人員的銷售額連續三個月達不到銷售目標,將從銷售人員崗位變成銷售祕書崗位。

  6.輔助激勵方案

初級銷售人員,公司提供每週一次的銷售業務培訓,銷售人員可以把平時銷售工作中遇到的問題帶到培訓會議中,由資深銷售人員給予工作的幫助,使他們較快地具有獨立工作的能力。

高階銷售人員,是公司的中堅力量。公司幫助他們減輕工作壓力,提供更多的晉升機會,提供高水平專業或管理培訓,在保持原有薪酬福利水平下,適當考慮長期激勵。