企業經銷商管理的方法

每到春節將至，往經銷商倉庫壓一批貨簡直就是例行公事。一則是業績需要;二來也是市場需要(免得斷貨，很重要);三則是擠佔經銷商的資金和庫存。當然，壓貨並不是春節期間才幹的，對許多銷售人員來說，壓貨是每個月都需要乾的——月底基本都要這麼幹一回。春節過後的一個月之內，將是壓貨的高峰期，箇中原因不想贅述了，想必銷售人員心裡都很清楚。

　　第一：壓貨是檢驗“客情”的第一標準

你跟經銷商“關係”好與不好，不是喝幾頓酒、吃幾餐飯，見面整天都胡吹亂侃一番就行了，不要妄想以這樣的方式跟經銷商成為朋友。(很多時候，除了生意，還真難成為朋友)。而是當你在“非常”時期需要衝業績，面臨著業績壓力的時候，比如，29號晚上給他一個電話，30號他就打款發出了幾車貨。這是什麼?僅僅是“關係”好?當然不是，這種“客情”關係來源於客戶對你、對公司的認可和尊重，甚至敬畏。

如果一個銷售人員到了月底，幾通電話還對完成當月銷量束手無策，我可以肯定他沒能得到客戶的認可，那麼，跟客戶的吃飯、喝酒再多也是白搭，更不可能有什麼“客情”關係可言。

“客情”來源於你在經銷商心目中的價值，也就是說，你要對他的生意有幫助，最直接的體現是你的產品對他的銷售、生意、營銷網路有幫助。

不要讓經銷商覺得你的產品是可有可無的，很多時候，是我們自己造成了這一局面。要給經銷商壓力，不斷的促使其前行，甚至要逼著他跟上企業前進的步伐。沒有永遠的朋友，只有永遠的利益。當你不斷促使其進步和獲利的時候，儘管他有壓力，或某些不滿，但心裡一定是感激你的，至少客觀上如此。

感激要怎麼體現，就是在你有困難的時候，這個時候，你的壓貨才會有迴應。很大程度上，你跟客戶的關係好壞，通過壓貨，一測便知。

　　第二：市場是搶來的

市場不是買來的，也不是慢慢培養起來的!當初，剛出來做銷售的時候，一些老銷售人員經常跟我說：市場是慢慢培養起來的，慢慢做起來的。後來，我發現這是鬼話，千萬不要信。在經歷了多年曆練之後，我突然醒悟：其實，市場的`搶來的。

為什麼這麼說呢?市場上的產品，並不是平白無故的推出來併成功的，當然，我們不排除推出一個新品並沒有經過調研，也不知道怎麼就成功了，但這種成功也是迎合了消費者的需求的成功。對於大多數產品來說，兩個方面很重要，一個是顧客，我們的顧客在哪裡?另一個是我們對手在哪裡?很多時候，我們不是在找顧客，因為我們不可能生產全新的產品，顧客我們已經知道在哪裡了!剩下的，只有一個方面：對手!對手在哪裡?我們的顧客就在哪裡，我們該怎麼辦?

現在已經一目瞭然了，就是要從他們身上搶市場!

自己身先士卒，帶領團隊和經銷商一起，把市場搶過來。

如果經銷商不願意、不同意，不一起成為一個“團伙”，這樣的經銷商一定沒法做好貴司企業的產品，一定的!這樣的經銷商不要也罷!

　　第三：“聽話”的經銷商才是好經銷商

如果你看到上面這個標題，皺起眉頭搖頭說：看看，你就這點本領了，心胸狹隘••••那我可以說，你還真的太嫩了。

經銷商如果不聽你的、執行打折扣、做市場講條件、斤斤計較、只顧眼前，這樣，斷然做不好市場，更不能使市場長期健康快速的發展。“聽話”並不是對銷售人員言聽計從，而是按照廠家，辦事處對市場的判斷、市場計劃和銷售工作的全面配合進行推進，併發揮自身的優勢，積極主動配合營銷工作。

要經銷商“聽話”難度也不大，兩個字：利益。怎麼實現利益，首先是站在市場的角度，比經銷商更熟悉市場、更專業;其次，把事情做好，積極主動出謀劃策，不要有私心，做好事情，你才能得到認可才有價值;最後，也是最重要的一點，讓經銷商賺錢!怎麼賺錢，短期銷量上升，渠道控制力更強，品牌、產品組合更優，網路更加廣泛••••••長遠來看，獲得了競爭優勢、長期的健康發展，影響力和形象提升。

從市場永續經營和健康發展的角度而言，不跟廠家一條心、不合作、不“聽話”的經銷商不是好經銷商，要儘快換掉。