工程合同談判成功的技巧
篇一：工程合同的談判技巧
簡介： 當一項工程，經過激烈的競爭終於獲得中標資格後，接下來便是極為艱苦的合同談判階段，許多在招標、投標時不想說清或無法定量的內容和價格，都要在合同談判時，準確陳述。因此工程承包合同的談判，預算的核對談判，是企業取得理想經濟效益的關鍵一環。
在以往的工程合同談判例項中，一般來說誰的知識面寬，誰的談判策略運用得當，誰就能在工程合同及預結算中，做到遊刃有餘，掌握主動權。
1.對方開口的策略。讓對方先表明所有要求，你可以做到心中有數，並隱藏住自己的觀點，拿對方提出的重要問題做交涉，爭取他讓步。如果願意也可以在較少的問題，做一些讓步，以獲得對方心理上的平衡，但不能輕易讓對方獲得，不要讓步太快，因為他等得愈久，就愈加珍惜，也不要做無謂的讓步，每次讓步都要從對方那兒獲得更多的益處。有時不妨作些對你沒有任何損失的讓步，如“這件事我會考慮一下的”這也是一種讓步，讓對方從心理上有所緩解，或給對方留下餘念。
2.要好意思說“不”。在談判桌上，雙方各自代表本公司的利益。如果感覺有必要說“不”，就應該勇敢地提出來，只要你說的有道理，會使對方相信你說“不”是認真。必須始終保持全域性有利的總體觀念。記住自己的每個讓步都是你利潤的組成部分，如果有些讓步想反悔，也不要不好意思，因為那樣也會給對方造成一種到底線的印象，一切談判在沒有簽字之前，都可以重新再來。
在建築工程合同談判中，關於對方的標底，什麼時間籤合同，以及談判人員的許可權等這些方面是非常重要的，這些內容屬於機密。誰掌握了對方的這些底牌，誰就在談判中贏得主動。談判的任何一方都想事先知道對方的價格、時間以及許可權，哪怕只是其中的一個內容。如何去發現它們，可以用探測的技巧。
1.火力偵察法
所謂火力偵察法就是先主動地丟擲一些帶有挑釁性的話題，來刺激對方表態，然後再根據對方的反應判斷虛實。
2.聚焦深入法
第二種方法叫聚焦深入法，先就某一方面的問題做一個掃描式的提問，先大面積的去問，得到回覆之後，對於我們最關心的，也是對方的隱情所在，再進行深入的詢問，不斷地問問題，最終把問題的癥結所在找到，這就是聚焦深入法，先掃描，然後找到隱藏的問題。
語言技巧
1.語言要有針對性
在語言上，有一些技巧也要掌握。在談判中所說的每一句話，一定要針對性強，不要寒暄。我們的目的是要雙贏，是要建立我們的優勢，是要控制整個全域性，所以要有很強的針對性。
2.表達委婉
在表達的時候，要用婉轉的方式，特別是在拒絕對方的時候，一定要表達得比較婉轉。3.靈活應變，學會用無聲語言
在談話的過程中要靈活應變，不要一根筋走到頭，要靈活使用我們的語言，包括無聲的語言。無聲的語言往往會在談判的關鍵時刻，起到出人意料的效果，所以我們要學會停下來，用無聲、沉默的方法來面對我們的談判對手。
一些其它的談判技巧
1.聲東擊西
這一策略在於把對方的注意力集中在我方不甚感興趣的問題上，使對方增加滿足感。
2.金蟬脫殼
當談判人員發覺他正被迫作出遠非他能接受的讓步時，他會宣告沒有被授予達成這種協議的權力。
3.欲擒故縱
在一個由兩人組成的談判小組中，其中一個成員在談判的初期階段起主導作用，另一個人在結尾階段扮演主角。
4.緩兵之計
談判進行了一段時間以後，可以休息五至十分鐘。在休息期間，讓雙方走出會談大廳，回顧一下談判的進展情況，重新考慮自己，或者讓頭腦清醒一下再進入洽談，這些都是有必要的。
5.草船借箭
採取“假定……將會”的策略，目的是使談判的形式不拘泥於固定的模式。
6.赤子之心
字面上講，這句話的意思是願意向對方提供全部情況。實際上，完全把自己暴露給對方是不可能的。因為我們既無此高超的表達能力，也不可能誠實到把自己的全部情況告訴對方的地步。人們總有一些不願意和不可能全部告訴別人的事情。
7走為上策
當談判人員特別是談判小組領導人對於談判桌上的進展不滿意時，常常使用“脫離現場”這種策略。它經常是談判陷入僵局或無法繼續下去的時候使用的一種策略。
總之，在合同、預算談判中，好的口才，巧的策略，豐富的知識，優秀的談話風格，一定取得談判勝利的關鍵和保證，多看書提高自身素質，加上久經沙場的談判經驗，就一定能為企業在今贏得較好的經濟效益。
篇二：合同談判技巧
論合同談判技巧
合同談判最重的是兩個字，即“理”和“勢”，即謂理直才能氣壯，勢則指擅於借勢、造勢，這樣講話才具氣勢；借勢，指藉助於來自社會各方面有利於已方的輿論、政治等壓力；造勢，則指可借壓力不足的情況下，通過已方有組織、有目的的做一些宣傳和準備工作，增強社會上有利於已方的這種輿論、政治等壓力；上述工作做好了，則講話自然底氣足，就具有氣勢，要做到這幾點，通常需要做好如下
工作：
一、談判前的準備工作要充分
1、人員選擇參與合同談判的人員，層次要分明，權力要適當，組成結構要合理；首先要選擇那些對情況熟悉、思路敏捷、口齒伶俐，不吃生、不俱生，為人沉穩，敢於發言，具有語言扇動能
力的更好。
2、資料準備 不僅要準備關於已方立論的所有證明材料，還需要有關於對方立論的資料，對方可能提出的證明資料等等，一定要
全部準備到位，不遺漏，存放有序，使用方便。
3、熟悉資料孫子曰：“知已知彼，百戰不殆”，所有談判人員都必須要有不怕苦，不怕累的精神，務必將已方觀點、證明依據及來源、存放位置和對方的論點及可能出現的證明依據詳熟於
心，爛熟於心，必須打有把握的仗。
4、立論要清晰、要準確正方立論要很明白、很清晰地表達出已方的目的和要求，並準備充分的證據；反方立論要找準對方立論的突破口，一針見血，然後，旗幟鮮明地提出已方論點和論據。
5、要充分分析各種可能性談判前，要與對方換位思考，站在對方的立場分析對方會提出的反對意見、理由及依據，從而準備出充足的澄清、反駁證據、依據，如無充足的反駁證據、依據，應能找出抽換話題、儘量迴避的理由；實在不行，就應當改變上
面的立論。
6、在社會上創造有利於已方觀點的輿論，對外造勢。
7、充分打聽與談判方有關聯的社會關係和對我方觀點有影響的單
位，爭取他們的支援，即對外尋可借之勢。
8、最好能瞭解清楚對方的談判人員的職別、許可權、背景及習慣和
嗜好。
二、談判中的技巧
1、首先觀察對方談判人員與已方掌握的情況是否有變化，如有變
化，儘可能分析一下，或託辭瞭解一下變化的原因。
2、儘量讓對方先提意見，如不能，已方表述一定要言簡意概，立
論明確，依據充分，語言輕重有度，不俾不伉。
3、談判中密切注意對方的言語、神情動態，適時記錄對方的關鍵語言、立論、依據，立即加以分析，尋找漏洞。儘量不插話，讓
其詳盡陳述。
4、針對對方的立論、依據，儘量利用已方所準備的材料中已有的證據反駁；如沒有已準備的證據，現場新提出的觀點、證據一定
要嚴謹，語言一定要沉穩，絕不能露出驚慌之色。
5、對對方的挑釁形為一定要做到寵辱不驚，不俾不伉，對對方的
過激形為可適當表現出懊色，可怒目相視，以勢壓他。
6、當對對方論點或論據沒有充分反駁理由時，或雙方意見分歧較
大，一次談判難以達成統一意見時，應適時要求休會。
三、休會期間的工作
1、談判小組成員及時溝通、交流、討論，分析這次會談的得與失，
及可能會出現的各種可能性，形成初步談判結論。
2、將談判過程及各方觀點、依據及初步談判結論向公司領導層彙報，徵求領導意見，爭取領導支援，確認公司的最大讓步和自已
的許可權。
3、爭取尋找到與對方談判代表能夠會後交流的機會。
4、進一步完善談判過程中發現的已方準備不足的資料和論據，尤
其對對方觀點和論據的分析，提出已方的進一步準備材料。
5、形成下一次談判的新論點、論據及綱要，準備材料，準備進行
下一次談判。
四、恢復談判中應適時讓步，力爭共贏，求同存異，達成共識
1、對雙方觀點逐條分析，逐條過堂，當雙方觀點接近時，一定要
適時讓步，做到相互理解、相互支援。
2、差異過大的觀點難以達成一致時，可以暫時擱置，以後再尋找
恰當的處理機會。
3、共贏才是硬道理，只有共贏，雙方才能達成共識，故當對方觀
點接近已方底限或許可權時，應及時達成共識。
4、會議紀要一定要及時完善，及時簽字。
5、後續工作不得拖延，會談結論應及時敦促履約。
和溫總理學衝突處理
溫總理抱病遠赴“7.23” 甬溫線特別重大鐵路交通事故現場，處理此次事故，僅用寥寥數語，就化解了當事雙方尖銳的爭端和甚囂塵上的民怨，彰顯其高超的衝突處理水平。我在總理講話原文基礎上進行了初步分析，和同行一起學習探討如何解決衝突。 溫總理：大家作為遇難者的親屬，失去親人的痛苦，心情我完全理解，我的心情和大家一樣非常沉痛，（點評：緩解策略，以情入手，和遇難者親屬求同取得一致和認同）誰都有父母、丈夫、妻子、兒女，誰都有親人，親人遇難，是多少錢也換不來的。（點評：移情處理，即站在遇難者親屬立場，設身處地，將他心比我心）讓我借這個機會向大家表示親切的慰問，我給大家鞠個躬。（點評：以情動人，關懷以示同情，鞠躬以示誠意）
大家剛才反映的問題集中起來是三個方面：（點評：馬上面對主要問題）
第一件事是處置工作。（點評：先處理當下問題，處置工作是當前矛盾焦點，也是輿論沸點）列車發生事故以後，處置工作是否得當。處置工作的最大原則就是人的生命——救人！（點評：強迫策略，在先救人和先通車問題上，總理不容商議，就是先救人。總理是正確的，可是得要有關部門從命才行啊）我們常講一句話：只要還有一線希望就要盡百倍努力。有關部門確實應該認真聽取、嚴肅對待群眾意見，包括各種質疑。（點評：強迫策略，端正有關部門的態度，提出原則要求。有些同行可能覺得總理的要求不夠具體，但要知道中國的領導一般只提原則要求）對於在搶救人員中是否做到這一點，要給群眾一個明白的回答。（點評：強迫策略，不光有關部門要弄明白，還要讓群眾明白）
第二件事是事故原因的調查和事故處理。（點評：再追究之前責任，事故原因調查和處理也是輿論和當事方關注重點）這件事情正在進行當中，國務院已經組成獨立的調查組。調查組包括安監部門、監察部門等。他們將認真地、科學地、實事求是地對事故進行調查，要對人民負責，得出的結論要經得住歷史的檢驗。我們將根據調查的結果，依照法律和規章處理責任人。（點評：折中策略，讓第三方介入進行調查，遇難者親屬和有關部門衝突雙方會在一定程度上同意）追究責任、處理責任人也是對在這次事故中不幸遇難者的一個交代，同時也是警示後人：無論是發展還是建設，都應該把人命、把安全放在第一位，把今後的安全工
篇三：建築工程合同的談判技巧
建築工程合同的談判技巧
當一項工程，經過激烈的競爭終於獲得中標資格後，接下來便是極為艱苦的合同談判階段，許多在招標、投標時不想說清或無法定量的內容和價格，都要在合同談判時，準確陳述。因此工程承包合同的談判，預算的核對談判，是企業取得理想經濟效益的關鍵一環。
在以往的工程合同談判例項中，一般來說誰的知識面寬，誰的談判策略運用得當，誰就能在工程合同及預結算中，做到遊刃有餘，掌握主動權。
一、合同談判的基本原則
近幾年，隨著市場經濟的發展，我國陸續出臺了相當數量的法律、法規、規章，當事人面臨著怎樣儘快熟悉、使用這些法律、法規，維護自己的合法權益問題。在進行談判、簽定合同、確定合同當事人雙方的權利和義務時，要求談判人員除具備必備的相關專業知識以外，還必須具備相關法律知識的儲備。這是合同談判人員應具備的最基本條件。如合同法中關於訂立合同應遵循的原則問題、訂立合同的方式問題、締約過失責任問題、不同合同應具備那些條款問題、格式條款與格式合同問題、免責問題、合同無效問題、合同效力待定問題、合同條款規定不明應遵循的原則問題、合同風險轉移問題、承擔違約責任問題等合同法中的新變化，還要熟悉勘察、設計、施工、監理合同示範文字的規定。這樣才能適應現代化社會發展變化，才能在合同談判中依法合理確定雙方的權利和義務，使合同履行風險降到最低。
二、合同談判的準備工作
建築工程施工合同具有標的物特殊、履行週期長，條款內容多、涉及面廣的特點，往往一個大型工程施工合同的簽訂關係到一家企業的生死存亡。所以，應給予施工合同談判以足夠的重視，才能從合同條款上全力維護己方的合法權益。進行合同談判，是簽訂合同、明確合同當事人的權利與義務不可或缺的階段。合同談判是工程施工合同雙方對是否簽訂合同以及合同具體內容達成一致的協商過程。通過談判，能夠充分了解對方及專案的情況，為企業決策提供資訊和依據。 合同談判時要有必要的準備工作。談判活動的成功與否，通常取決於談判準備工作的充分程度和在談判過程中策略與技巧的運用。合同談判可以從以下幾個方面入手：
（一）談判人員的組成
根據所要談判的專案，確定己方談判人員的組成。工程合同談判一般可由三部分人員組成：一是懂建築方面的法律法規與政策的人員。主要為了保證所簽訂的合同能符合國家的法律法規和國家的相關政策，把握合同合法的正確方向。平等的確立合同當事人的權利與義務，避免合同無效、合同被撤消等情況，發揮合同的經濟效用。二是懂工程技術方面的人員。建築工程專業性比較強，涉及範圍廣，在談判人員中要充分發揮這方面人員的作用。否則，會給企業帶來不可估量的損失。三是懂建築經濟方面的人員。因為建築企業是要通過承攬專案獲得利潤，所以，要求合用談判人員必須有懂得建築經濟方面專業知識的人員。
（二）注重相關專案的資料收集工作
談判準備工作中最不可少的任務就是要收集整理有關合同對方及專案的各種基礎資料和背景材料。這些資料的內容包括對方的資信狀況、履約能力、發展階段、已有成績等，還包括工程專案的由來、土地獲得情況、專案目前的進展、資金來源等。這些資料的體現形式可以是我方通過合法調查手段獲得的資訊，也可以是
前期接觸過程中已經達成的意向書、會議紀要、備忘錄、合同等，還可以是對方對我方的前期評估印象和意見，雙方參加前期階段談判的人員名單及其情況等。
（三）對談判主體及其情況的具體分析
在建築工程合同談判中，關於對方的標底，什麼時間籤合同，以及談判人員的許可權等這些方面是非常重要的，這些內容屬於機密。誰掌握了對方的這些底牌，誰就在談判中贏得主動。談判的任何一方都想事先知道對方的價格、時間以及許可權，哪怕只是其中的一個內容。如何去發現它們，可以用探測的技巧。在獲得了上述基礎材料、背景材料的基礎上，我方即可作一定分析。孫子兵法道：“知彼知己，百戰不殆”，談判準備工作的重要一環就是對己方和對方情況進行充分分析。首先是要對己方進行客觀的分析。
1、發包方的自我分析
簽訂工程施工合同之前，首先要確定工程施工合同的標的物，及擬建工程專案。發包方必須運用科學研究的成果，對擬建專案的投資進行綜合的分析、論證和決策。發包方必須按照可行性研究的有關規定，作定性和定量的分析研究、工程水文地質勘察、地形測量以及專案的經濟、社會、環境效益的測算比較，在此基礎上論證專案在技術上、經濟上的可行性，經濟方案比較、推算出最佳方案。依據獲得批准的專案建議書和可行性研究報告，編制專案設計任務書並選擇建設地點。 其次要進行招標投標工作的準備。建設專案的設計任務書和選點報告批准後，發包方就可以進行招標或委託取得工程設計資格證書的設計單位進行設計。隨後，發包方需要進行一系列建設準備工作，包括技術準備、徵地拆遷、現場的“三通一平”等。一旦建設專案得以確定，有關專案的技術資料和檔案已經具備，建設單位便可進入工程招投標程式，和眾多的工程承包單位接觸，此時便進入建設工程合同簽訂前的實質性準備階段。
再次要對承包方進行考察。發包方還應該實地考察承包方以前完成的各類工程的質量和工期，注意考察承包方在被考察工程施工中的主體地位，是總包方還是分包方。不能僅通過觀察下結論，最佳的方案是親自到過去與承包方合作的建設單位進行了解。
最後，發包方不要單純考慮承包方的報價，要全面考察承包方的資質和能力，否則會導致合同無法順利履行，受損害的還是發包方自己。
2、承包方的自我分析
在獲得發包方發出招標公告或通知的訊息後，不應一味盲目的投標。承包方首先應該對發包方作一系列調查研究工作。如工程專案建設是否確實由發包方立項？該專案的規模如何？是否適合自身的資質條件？發包方的資金實力如何？這些問題可以通過審查有關檔案，如發包方的法人營業執照、專案可行性研究報告、立項批覆、建設用地規劃許可證等加以解決。
其次要注意一些原則性問題不能讓步。承包方為了承接專案，往往主動提出某些讓利的優惠條件，但是，這些優惠條件必須是在專案是真實的，發包方主體是合法的，建設資金已經落實的前提條件下進行的讓步。否則，即使在競爭中獲勝，即使中標承包了專案，一旦發生問題，合同的合法性和有效性很難得到保證，次種情況下受損害最大的往往是承包方。
最後要注意到該專案本身是否有效益以及己方是否有能力投入或承接。權衡利弊，作深入仔細的分析，得出客觀可行的結論，供企業決策層參考、決策
3、對對方的基本情況的分析
首先是對對方談判人員的分析。瞭解對方組成人員的身份、地位、許可權、性格、
喜好等，掌握與對方建立良好關係的辦法與途徑，進而發展談判雙方的友誼，爭取在到達談判桌以前就有了一定的親切感和信任感，為談判創造良好的氣氛。 其次是對對方實力的分析。主要指的是對對方資信、技術、物力、財力等狀況的分析。資訊時代，很容易通過各種渠道和資訊傳遞手段取得有關資料。外國公司很重視這方面的工作，他們往往通過各種機構和組織以及資訊網路，對我國公司的實力進行調研。在實踐中，無論發包方還是承包方都要對對方的實力進行考察。否則就很難保證專案的正常進行，建築市場上屢禁不止的拖欠工程款和墊資施工現象在所難免。對於無資質證書承攬工程或越級承攬工程或以欺騙手段獲取資質證書或允許其他單位或個人使用本企業的資質證書、營業執照取得該工程的施工企業很難保證工程質量，給國家和人民帶來無可挽回的損失。因此，對對方進行實力分析是關係到專案成敗的關鍵所在。
4、對談判目標進行可行性及雙方優勢與劣勢分析
分析自身設定的談判目標是否正確合理、是否切合實際、是否能為對方接受以及接受的程度。同時要注意對方設定的談判目標是否正確合理，與自己所設立的談判目標差距以及自己的接受程度等。在實際談判中，也要注意目前建築市場的實際情況，發包方是佔有一定優勢的，承包方往往接受發包方一些極不合理的要求，如帶資墊資、工期短等，很容易發生回收資金、獲取工程款、工期反索賠方面的困難。
擬訂談判方案在對上述情況進行綜合分析的基礎上，考慮到該專案可能面臨的危險、雙方的共同利益、雙方的利益衝突，進行進一步擬訂合同談判方案。談判方案中要注意儘可能的將雙方能取得一致的內容列出，還要儘可能的列出雙方在哪些問題還存在著分歧甚至原則性的分歧問題，從而擬訂談判的初步方案，決定談判的重點和難點，從而有針對性地運用談判策略和技巧，獲得談判的成功。
（1）合同談判的策略和技巧掌握談判議程，合理分配各議題的時間工程建設這樣的大型談判一定會涉及諸多需要討論的事項，而各談判事項的重要性並不相同，談判各方對同一事項的關注程度也不相同。成功的談判者善於掌握談判的程序，在充滿合作的氣氛階段，展開自己所關注的議題的商討，從而抓住時機，達成有利於己方的協議。而在氣氛緊張時，則引導談判進入雙方具有共識的議題，一方面緩和氣氛，另一方面縮小雙方距離，推進談判課程。同時，談判者應懂得合理分配談判時間。對於各議題的商討時間應得當，不要過多拘泥於細節性問題。這樣可以縮短談判時間，降低交易成本。
（2）高起點戰略談判的過程是各方妥協的過程，通過談判，各方都或多或少會放棄部分利益以求得專案的進展。而有經驗的談判者在談判之處會有意識向對方提出苛求的談判條件，當然這種苛求的條件是對方能夠接受的。這樣對方會過高估計本方的談判底線，從而在談判中更多做出讓步。
（3）注意談判氛圍談判各方既有利益一致的部分，又有利益衝突的部分。各方通過談判主要是維護各方的利益，求同存異，達到談判各方利益的一種相對平衡。談判過程中難免出現各種不同程度的爭執，使談判氣氛處於比較緊張的狀態，這種情況下，一個有經驗的談判者會在各方分歧嚴重，談判氣氛激烈的時候採取潤滑措施，舒緩壓力。在我國最常見的方式是飯桌式談判。通過餐宴，聯絡談判各方的感情，進而在和諧氛圍中重新回到議題，使得談判議題得以繼續進行。
（4）適當的拖延與休會當談判遇到障礙，陷入僵局的時候，拖延與休會可以使明智的談判方有時間冷靜思考，在客觀分析形勢後，提出替代性方案。在一段時間的冷處理後，各方都可以進一步考慮整個專案的意義，進而彌合分歧，將談判
從低谷引向高潮。
（5）避實就虛談判各方都有自己的優勢和略勢。談判者應在充分分析形勢的情況下，做出正確的判斷，利用對方的弱點，猛烈攻擊，迫其就範，做出妥協，而對於自己的弱點，則要儘量注意迴避。當然，也要考慮到自身存在的弱點，在對方發現或者利用自己的弱勢進行攻擊時，自己要考慮到是否讓步及讓步的程度，還要考慮到這種讓步能得到多大利益。
（6）分配談判角色，注意發揮專家的作用任何一方的談判團都由眾多人士組成，談判中應利用個人不同的性格特徵，各自扮演不同的角色，有積極進攻的角色，也有和顏悅色的角色，這樣有軟有硬，軟硬兼施，這樣可以事半功倍。同時注意談判中要充分利用專家的作用，現代科技發展使個人不可能成為各方面的專家。而工程專案談判又涉及廣泛的學科領域。充分發揮各領域專家作用，既可以在專業問題上獲得技術支援，又可以利用專家的權威性給對方以心理壓力，從而取得談判的成功。
總之，在合同、預算談判中，好的口才，巧的策略，豐富的知識，優秀的談話風格，一定取得談判勝利的關鍵和保證，多看書提高自身素質，加上久經沙場的談判經驗，就一定能為企業在今贏得較好的經濟效益。
篇四：建設工程合同的談判技巧
改革開放以後，我國陸續出臺了相當數量的法律、
法規、規章。近幾年，隨著市場經濟的發展，新頒佈
的法律逐年增多，當事人面臨著怎樣儘快熟悉、使用
這些法律、法規，維護自己的合法權益問題。在進行
談判、簽定合同、確定合同當事人雙方的權利和義務
時，要求談判人員除具備必備的相關專業知識以外，
還必須具備相關法律知識的儲備。這是合同談判人員
應具備的最基本條件。如合同法中關於訂立合同應遵
循的原則問題、訂立合同的方式問題、締約過失責任
問題、不同合同應具備那些條款問題、格式條款與格
式合同問題、免責問題、合同無效問題、合同效力待
定問題、合同條款規定不明應遵循的原則問題、合同
風險轉移問題、承擔違約責任問題等合同法中的新變
化，還要熟悉勘察、設計、施工、監理合同示範文字
的規定。這樣才能適應現代化社會發展變化，才能在
合同談判中依法合理確定雙方的權利和義務，使合同
履行風險降到最低。
二、合同談判的準備工作
工程施工合同具有標的物特殊、履行週期長，條款
內容多、涉及面廣的特點，往往一個大型工程施工合
同的簽訂關係到一家企業的生死存亡。所以，應給予
施工合同談判以足夠的重視，才能從合同條款上全力
維護己方的合法權益。進行合同談判，是簽訂合同、
明確合同當事人的權利與義務不可或缺的階段。合同
談判是工程施工合同雙方對是否簽訂合同以及合同
具體內容達成一致的協商過程。通過談判，能夠充分
瞭解對方及專案的情況，為企業決策提供資訊和依
據。
合同談判時要有必要的準備工作。談判活動的成功
與否，通常取決於談判準備工作的充分程度和在談判
過程中策略與技巧的運用。合同談判可以從以下幾個
方面入手：
（一）談判人員的組成
根據所要談判的專案，確定己方談判人員的組成。
工程合同談判一般可由三部分人員組成：一是懂建築
方面的法律法規與政策的人員。主要為了保證所簽訂
的合同能符合國家的法律法規和國家的相關政策，把
握合同合法的正確方向。平等的確立合同當事人的權
利與義務，避免合同無效、合同被撤消等情況，發揮
合同的經濟效用。二是懂工程技術方面的人員。建築
工程專業性比較強，涉及範圍廣，在談判人員中要充
分發揮這方面人員的作用。否則，會給企業帶來不可
估量的損失。三是懂建築經濟方面的人員。因為建築
企業是要通過承攬專案獲得利潤，所以，要求合用談
（二）高起點戰略談判的過程是各方妥協的過程，通過
談判，各方都或多或少會放棄部分利益以求得專案的進展。
而有經驗的談判者在談判之處會有意識向對方提出苛求的
談判條件，當然這種苛求的條件是對方能夠接受的。這樣
對方會過高估計本方的談判底線，從而在談判中更多做出
讓步。
（三）注意談判氛圍談判各方既有利益一致的部分，又
有利益衝突的部分。各方通過談判主要是維護各方的利益，
求同存異，達到談判各方利益的一種相對平衡。談判過程
中難免出現各種不同程度的爭執，使談判氣氛處於比較緊
張的狀態，這種情況下，一個有經驗的談判者會在各方分
歧嚴重，談判氣氛激烈的時候採取潤滑措施，舒緩壓力。
在我國最常見的方式是飯桌式談判。通過餐宴，聯絡談判
各方的感情，進而在和諧氛圍中重新回到議題，使得談判
議題得以繼續進行。
（四）適當的拖延與休會當談判遇到障礙，陷入僵局的
時候，拖延與休會可以使明智的談判方有時間冷靜思考，
在客觀分析形勢後，提出替代性方案。在一段時間的冷處
理後，各方都可以進一步考慮整個專案的意義，進而彌合
分歧，將談判從低谷引向高潮。
（五）避實就虛談判各方都有自己的優勢和略勢。談判
者應在充分分析形勢的情況下，做出正確的判斷，利用對
方的弱點，猛烈攻擊，迫其就範，做出妥協，而對於自己
的弱點，則要儘量注意迴避。當然，也要考慮到自身存在
的弱點，在對方發現或者利用自己的弱勢進行攻擊時，自
己要考慮到是否讓步及讓步的程度，還要考慮到這種讓步
能得到多大利益。
（六）分配談判角色，注意發揮專家的作用任何一方的談
判團都由眾多人士組成，談判中應利用個人不同的性格特
徵，各自扮演不同的角色，有積極進攻的角色，也有和顏
悅色的角色，這樣有軟有硬，軟硬兼施，這樣可以事半功
倍。同時注意談判中要充分利用專家的作用，現代科技發
展使個人不可能成為各方面的專家。而工程專案談判又涉
及廣泛的學科領域。充分發揮各領域專家作用，既可以在
專業問題上獲得技術支援，又可以利用專家的權威性給對
方以心理壓力，從而取得談判的成功。想了解更多工程類
合同談判既是一門科學也是一門藝術，更是追求企業效益最大化的關鍵一環。合同談判技巧很多，與時俱進的操作方法因專案和談判物件而異。筆者結合多年來合同簽訂前談判工作的經驗，總結了如下幾點合同談判技巧。
技巧之一：依法造勢
目前，施工企業相對於業主處於劣勢地位。在合同談判中怎樣維護施工企業的合法地位
篇五：建設合同的談判技巧(共6篇)
篇一：建設工程合同的談判技巧
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改革開放以後，我國陸續出臺了相當數量的法律、
法規、規章。近幾年，隨著市場經濟的發展，新頒佈
的法律逐年增多，當事人面臨著怎樣儘快熟悉、使用
這些法律、法規，維護自己的合法權益問題。在進行
談判、簽定合同、確定合同當事人雙方的權利和義務
時，要求談判人員除具備必備的相關專業知識以外，
還必須具備相關法律知識的儲備。這是合同談判人員
應具備的最基本條件。如合同法中關於訂立合同應遵
循的原則問題、訂立合同的方式問題、締約過失責任
問題、不同合同應具備那些條款問題、格式條款與格
式合同問題、免責問題、合同無效問題、合同效力待
定問題、合同條款規定不明應遵循的原則問題、合同
風險轉移問題、承擔違約責任問題等合同法中的新變
化，還要熟悉勘察、設計、施工、監理合同示範文字
的規定。這樣才能適應現代化社會發展變化，才能在
合同談判中依法合理確定雙方的權利和義務，使合同
履行風險降到最低。
二、合同談判的準備工作
工程施工合同具有標的物特殊、履行週期長，條款
內容多、涉及面廣的特點，往往一個大型工程施工合
同的簽訂關係到一家企業的生死存亡。所以，應給予
施工合同談判以足夠的重視，才能從合同條款上全力
維護己方的合法權益。進行合同談判，是簽訂合同、
明確合同當事人的權利與義務不可或缺的階段。合同
談判是工程施工合同雙方對是否簽訂合同以及合同
具體內容達成一致的協商過程。通過談判，能夠充分
瞭解對方及專案的情況，為企業決策提供資訊和依
據。
合同談判時要有必要的準備工作。談判活動的成功
與否，通常取決於談判準備工作的充分程度和在談判
過程中策略與技巧的運用。合同談判可以從以下幾個
方面入手：
（一）談判人員的組成
根據所要談判的專案，確定己方談判人員的組成。
工程合同談判一般可由三部分人員組成：一是懂建築
方面的法律法規與政策的人員。主要為了保證所簽訂
的合同能符合國家的法律法規和國家的相關政策，把
握合同合法的正確方向。平等的確立合同當事人的權
利與義務，避免合同無效、合同被撤消等情況，發揮
合同的經濟效用。二是懂工程技術方面的人員。建築
工程專業性比較強，涉及範圍廣，在談判人員中要充
分發揮這方面人員的作用。否則，會給企業帶來不可
估量的損失。三是懂建築經濟方面的人員。因為建築
企業是要通過承攬專案獲得利潤，所以，要求合用談
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（二）高起點戰略談判的過程是各方妥協的過程，通過
談判，各方都或多或少會放棄部分利益以求得專案的進展。
而有經驗的談判者在談判之處會有意識向對方提出苛求的
談判條件，當然這種苛求的條件是對方能夠接受的。這樣
對方會過高估計本方的談判底線，從而在談判中更多做出
讓步。
（三）注意談判氛圍談判各方既有利益一致的部分，又
有利益衝突的部分。各方通過談判主要是維護各方的利益，
求同存異，達到談判各方利益的一種相對平衡。談判過程
中難免出現各種不同程度的爭執，使談判氣氛處於比較緊
張的狀態，這種情況下，一個有經驗的談判者會在各方分
歧嚴重，談判氣氛激烈的時候採取潤滑措施，舒緩壓力。
在我國最常見的方式是飯桌式談判。通過餐宴，聯絡談判
各方的感情，進而在和諧氛圍中重新回到議題，使得談判
議題得以繼續進行。
（四）適當的拖延與休會當談判遇到障礙，陷入僵局的
時候，拖延與休會可以使明智的談判方有時間冷靜思考，
在客觀分析形勢後，提出替代性方案。在一段時間的冷處
理後，各方都可以進一步考慮整個專案的意義，進而彌合
分歧，將談判從低谷引向高潮。
（五）避實就虛談判各方都有自己的優勢和略勢。談判
者應在充分分析形勢的情況下，做出正確的判斷，利用對
方的弱點，猛烈攻擊，迫其就範，做出妥協，而對於自己
的弱點，則要儘量注意迴避。當然，也要考慮到自身存在
的弱點，在對方發現或者利用自己的弱勢進行攻擊時，自
己要考慮到是否讓步及讓步的程度，還要考慮到這種讓步
能得到多大利益。
（六）分配談判角色，注意發揮專家的作用任何一方的談
判團都由眾多人士組成，談判中應利用個人不同的性格特
徵，各自扮演不同的角色，有積極進攻的角色，也有和顏
悅色的角色，這樣有軟有硬，軟硬兼施，這樣可以事半功
倍。同時注意談判中要充分利用專家的作用，現代科技發
展使個人不可能成為各方面的專家。而工程專案談判又涉
及廣泛的學科領域。充分發揮各領域專家作用，既可以在
專業問題上獲得技術支援，又可以利用專家的權威性給對
方以心理壓力，從而取得談判的成功。想了解更多工程類
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合同談判既是一門科學也是一門藝術，更是追求企業效益最大化的關鍵一環。合同談判技巧很多，與時俱進的操作方法因專案和談判物件而異。筆者結合多年來合同簽訂前談判工作的經驗，總結了如下幾點合同談判技巧。
技巧之一：依法造勢
目前，施工企業相對於業主處於劣勢地位。在合同談判中怎樣維護施工企業的合法地位 是一個重要問題，筆者的體會是要“依法造勢”。
所謂依法造勢，就是依據有關法律法規，在合同談判中製造合同雙方平等談判的聲勢。《中華人民共和國合同法》強調，合同雙方當事人在法律地位上是平等的。既然我們通過招投標中了標，在合同談判中，施工企業與業主的地位便是平等的，施工企業不必有低人一等的心態，要有大度的氣勢和平等談判的態勢。例如我公司在成都某大型施工專案的合同談判中，業主首先丟擲一本合同，擺出一副高高在上的施捨者的架勢。在這種僵局中，我方採取依法造勢的策略，首先強調在合同談判時，甲乙雙方都具有平等的法律地位；第二強調湖南省建築工程集團總公司是一個具有國家特級資質的國有大型企業，是依法守法的重合同守信譽的單位；第三強調合同的訂立必須符合平等、自願、等價、公平的原則，在合同談判時雙方必須在平等的基礎上誠信協商，任何霸道行為都會造成合同談判的破裂。況且為保證合同的順利實施，合同談判雙方都應以“先小人後君子”的姿態投入談判，否則，造成合同無法簽訂，招標結果無法落實，違反“招投標法”的法律責任應由責任方承擔後果。通過依法造勢對業主的無理要求進行有理有據的反駁，贏得了對方的理解，保證了合同雙方在平等基礎上開始談判，從而使合同談判得以順利進行。
技巧之二：抓大放小
施工企業在競爭激烈的建築市場上要實現收益最大化，首先必須把住合同關，合同一旦簽訂，就必須全面履行合同，即使虧損，也要百分之百地履行合同，這樣才能樹立起重合同、守信用的品牌。因此在合同談判中，要保證企業效益最大化和合同的全面執行，筆者認為要“抓大放小”。
所謂抓大放小，就是大的原則不能放棄，小的條款可以協商，達到“求大同、存小異”的結果。例如在婁底某一上千萬元的工程專案的合同談判中，業主不同意採用建設部gf－1999－0201標準合同文字，拿出了一個簡易合同文字與我們進行合同談判，我們仔細研究了該合同文字，認為其中有幾個問題，一是標準合同文字中應由甲方承擔的施工場地噪聲費、文物保護費、臨建費等小費用要求我們承擔，二是業主實行了固定合同價包乾，不因其他因素追加合同款。為此我們進行了現場考察，因施工場地在郊外，不會產生環保與文物保護費等，因此我方認為第一條在談判時可以鬆動，但固定價格包乾的條款決不能答應。在此基礎上，我們依據《合同法》和建設部頒佈的標準合同文字條款，逐條與業主進行溝通，最後達成共識：業主因設計修改、工程量變更、材料和人工工資調價導致增加的工程款由業主承擔，且按實結算；我方承擔環保、文物保護費、臨建費等小費用。從而實現了預定的抓大放小的目的。最終合同順利簽訂，最後的結算價高於中標合同價的30％，我們求得了效益最大化，業主也因節省了部分費用。
技巧之三：針鋒相對
合同談判中的重大原則問題，應採用“求大同、存小異”的辦法，而不能無原則地為保持合同順利簽訂放棄原則。在重大原則問題上，筆者的體會就是要“針鋒相對”。
所謂針鋒相對，並不是講在談判桌上與對方爭論得面紅目赤，從而影響下一步合同的順利實施。對於合同某個條款中不能讓步的原則問題，一定要以法律為準繩、以事實為根據說服對方，依法辦事。在我公司最近的一次合同談判中，對方提出所有工程進度款一定要由業主現場工程師對工程進度、質量認可簽字後才能支付。我方不同意，業主一定要堅持，我方據理力爭，提出該條界定不準確，工程進度、質量只要符合設計要求、施工標準和規範就要認可，不要新增人為因素。如果業主工程師心情好，不按規範搞，盲目簽字，造成工程質量問題責任誰擔？結果業主很服氣地將該條款改為了“按設計、法規、標準、規範進行施工現場管理”，並對合同執行的依據進行了全面規範。
技巧之四：舍遠求近
美國芝加哥大學法學院教授羅納德?科西，因為研究並解釋了合同的擬定與執行對企業 成本的影響，而獲得了諾貝爾經濟學獎。因此我們在合同談判中也要非常重視合同執行對企業成本的影響，在這方面，我們的體會是舍遠求近。
所謂舍遠求近，具體到工程款的支付條款，就是要體現“遲得不如早得，早得不如現得”。只有工程款早日收回，才能保證施工成本儘早收回，施工利潤儘早形成。在合同談判中，我們充分利用建設部頒佈的gf－1999－0201標準合同文字通用條款第33條有關工程竣工結算的規定：“發包人收到竣工結算報告資料後28天內無正當理由不支付工程竣工結算價款，從第29天起按承包人同期向銀行貸款利率支付拖欠工程價款利息，並承擔違約責任。”以及“發包人收到竣工結算報告以及結算資料28天內不支付工程竣工結算款，承包人可以催告發包人支付結算價款。發包人在收到竣工結算報告及結算資料後56天內仍不支付的，承包人可以與發包人協議將該工程折價，也可以由承包人申請人民法院將該工程依法拍賣，承包人就該工程折價或者拍賣的價款優先受償。”在合同談判中，把工程結算作為一個關鍵點來談，因為依據充分、要求合理，業主一般也能理解，儘可能地使專用條款中結算工程款的內容符合我方儘早結算工程款的要求；當然，完全達到通用條款的規定，全額支付結算工程款，在目前來說還是很困難的，至於具體時間和金額可由雙方溝通、商議，總的原則為保本微利，後期拖欠的少量工程款為純利。再就是保脩金一般為5％以內，我們也採取舍遠求近的策略，儘量使質保金在一年內付清，實在談不好，最後的底線就是要求在兩年內付清80％，留20％待五年防水保修期滿後付。這樣合同談判中採用舍遠求近的策略，有利於工程成本的儘早回收，工程利潤的儘早實現。
投標時不想說清或無法定量的內容和價格，都要在合同談判時準確陳述。因此工程承包合同的談判以及預算的核對談判，是企業取得理想經濟效益的關鍵一環。在以往的工程合同談判例項中，一般來說誰的知識面寬，誰的談判策略運用得當，誰就能在工程合同及預結算中，做到遊刃有餘，掌握主動權。
一、基本技巧
1.對方開口的策略。讓對方先表明所有要求，可以做到心中有數，並隱藏住自己的觀點，將對方提出的重要問題做交涉，爭取他讓步。如果願意也可以在較小的問題，做一些讓步，以獲得對方心理上的平衡，但不能輕易讓對方獲得，不要讓步太快，因為他等得愈久，就愈加珍惜，也不要做無謂的讓步，每次讓步都要從對方那兒獲得更多的益處。有時不妨作些對你沒有任何損失的讓步，如“這件事我會考慮一下的”這也是一種讓步，讓對方從心理上有所緩解，或給對方留下餘念。
2.要好意思說“不”。在談判桌上，雙方各自代表本公司的利益。如果感覺有必要說“不”，就應該勇敢地提出來，只要你說的有道理，會使對方相信你說“不”是認真。必須始終保持全域性有利的總體信念。想到自己的每個讓步都是關利潤的多少，如果有些讓步想反悔，也不要不好意思，因為那樣也會給對方造成一種到底線的印象，一切談判在沒有簽字之前，都可以重新再來。
在建築工程合同談判中，關於對方的標底，什麼時間籤合同，以及談判人員
的許可權等這些方面是非常重要的，這些內容屬於機密。誰掌握了對方的這些底牌，誰就在談判中贏得主動。談判的任何一方都想事先知道對方的價格、時間以及許可權，哪怕只是其中的一個內容。如何去發現它們，可以用探測的技巧。
1.火力偵察法
（一）用互惠互利說服對方。在談判中，強調對方許多有利的因素，激發對方在自身利益認同的基礎上接納你的意見和建議。在定額定價上意見相左，互相猜疑，達不成協議是常見的事，要想成功，就要說服對方，拿出讓對手信服的依據。但絕對不要攻擊對手，傷對方的自尊，而達不到目的。
（二）用謙虛有理說服對方。在談判中，總會有令人滿意或不滿意的情況產生。雙方都
篇六：工程談判技巧(共8篇)
篇一：工程談判技巧
怎樣去談一個工程
一、確定目標客戶1、工、商、房地產等企業。2、學校、部隊、監獄及黨政機關單。3、賓館、醫院、郵政局、保險公司、高速公路段、鐵路段、敬老院等單位。
二、工程操作步驟
1、資訊蒐集：
1）無效資訊：自動找上門的資訊多為無效資訊，因甲方目的是要報價，然後去砍或印證其它公司（已內定）的價格。此種資訊往往先讓你報價，而不談其它的問題。遇到這種情況一般不要先報價，先了解競爭對手情況，工程主管方面是否能找到關係，工程資金是否已到位，然後再決定下一步行動方案。
2）有效資訊：通過現場踩點、設計院、房地產公司、安裝公司、裝飾公司、裝置成套公司等得到的第一手資訊，才是真正的、有效的資訊。作為經銷商要主動和當地的上述單位搞好關係,以便得到有效的第一手資訊，為工程的拓展打好基礎。
2、業務公關:
1） 首先了解其工程的資金情況,是否真正到位。
2） 投資方的性質：是個人、集體還是國家。
3） 通過周邊關係瞭解誰是主要負責人(非常重要),以確定公
關方向。
4） 公關機巧ⅰ(適合於集體、國家投資專案)
a.泰山壓頂法：通過關係尋找甲方的上級部門，以大壓小逼其成交。b.火力偵察法：鎖定主要負責人然後通過跟綜或找其周邊的朋友關係訪問(需謹慎)瞭解其住所，再帶適當的禮物(第一次拜訪禮物不宜太重)登門拜訪,許以利益看其反應。
c.開門見山法：北方人豪爽, 喜歡直來直去,可直接告訴其,若我們合作，你可以得到多大利益。
d.曲徑通幽法：南方人含蓄,不喜歡直來直去,可於幾次接觸後,婉轉的告訴他,此工程若給我,在保證質量的前提下,決對還要對的起朋友。
e.投其所好法：有部分人經濟比較富足，而且對又金錢比較忌諱，應尋找其其它愛好，如：喜歡古玩、字畫、玉器、首飾（一般女人好之）釣魚、打保齡球、旅遊、吃飯、唱歌、跳舞、甚至??但此種投資應慎重，並看好對像，以免血本無歸。
f.死纏爛打法：個別甲方也存在油鹽不進者，但也不要喪失信心，要相信時間能解決問題，他對我們如此，對別人亦如此，一次解決不了可第二次第三次，人心都是肉長的，最後他會幫你的。 g.屢敗屢戰法：工程應以百分之百的努力去爭取，但天有不測風雲，難免事與願違，決不可因噎廢食，一葉障目，工夫不負有心，只要努力不懈，總有日出之時。
5） 公關技巧ⅱ（個體投資）
a. 若老闆親自談，應曉之以情、動之以理，以可靠的質量、合理的價格、優質的服務去打動他。
b. 如部門主管談，可借鑑以上技巧，但應因人而異，區別對待。-
3、方案設計：特殊情況可考慮於當地設計院請水暖設計師協助。4、合同簽約。5、工程施工。6、尾款追索：為保證工程利潤，應及時索要工程尾款，並需讓甲方的關係協助辦理。
7、售後維修：做好售後服務、以利品牌宣傳，為下一工程打好基礎。
三、業務談判原則1、辦工室談：企業簡介、價格、質量、售後、發展??。2、家中談：感情、利益。
四、注意事項1、資金是否真正到位。2、負責人是否真能負責。-
3、有無中途換人跡象。4、工程是否真實。5、回扣按回款比例分期支付。注：一定要按
照合同收款，工程在完工前最好要收到工程80%以上。這樣做下去你才能掙到錢！！！有些工程你從數字上算起來你是掙錢了，但是你要是不能收到款。。那麼，你麻煩了，甲方會找茬的。
五、成功六心：信心、誠心、專心、愛心、決心、恆心。相信朋友們一定能夠自己把握機遇
篇二：建築工程合同的談判技巧
建築工程合同的談判技巧
當一項工程，經過激烈的競爭終於獲得中標資格後，接下來便是極為艱苦的合同談判階段，許多在招標、投標時不想說清或無法定量的內容和價格，都要在合同談判時，準確陳述。因此工程承包合同的談判，預算的核對談判，是企業取得理想經濟效益的關鍵一環。 在以往的工程合同談判例項中，一般來說誰的知識面寬，誰的談判策略運用得當，誰就能在工程合同及預結算中，做到遊刃有餘，掌握主動權。
一、合同談判的基本原則
近幾年，隨著市場經濟的發展，我國陸續出臺了相當數量的法律、法規、規章，當事人面臨著怎樣儘快熟悉、使用這些法律、法規，維護自己的合法權益問題。在進行談判、簽定合同、確定合同當事人雙方的權利和義務時，要求談判人員除具備必備的相關專業知識以外，還必須具備相關法律知識的儲備。這是合同談判人員應具備的最基本條件。如合同法中關於訂立合同應遵循的原則問題、訂立合同的'方式問題、締約過失責任問題、不同合同應具備那些條款問題、格式條款與格式合同問題、免責問題、合同無效問題、合同效力待定問題、合同條款規定不明應遵循的原則問題、合同風險轉移問題、承擔違約責任問題等合同法中的新變化，還要熟悉勘察、設計、施工、監理合同示範文字的規定。這樣才能適應現代化社會發展變化，才能在合同談判中依法合理確定雙方的權利和義務，使合同履行風險降到最低。
二、合同談判的準備工作
建築工程施工合同具有標的物特殊、履行週期長，條款內容多、涉及面廣的特點，往往一個大型工程施工合同的簽訂關係到一家企業的生死存亡。所以，應給予施工合同談判以足夠的重視，才能從合同條款上全力維護己方的合法權益。進行合同談判，是簽訂合同、明確合同當事人的權利與義務不可或缺的階段。合同談判是工程施工合同雙方對是否簽訂合同以及合同具體內容達成一致的協商過程。通過談判，能夠充分了解對方及專案的情況，為企業決策提供資訊和依據。
合同談判時要有必要的準備工作。談判活動的成功與否，通常取決於談判準備工作的充分程度和在談判過程中策略與技巧的運用。合同談判可以從以下幾個方面入手：
（一）談判人員的組成
根據所要談判的專案，確定己方談判人員的組成。工程合同談判一般可由三部分人員組成：一是懂建築方面的法律法規與政策的人員。主要為了保證所簽訂的合同能符合國家的 法律法規和國家的相關政策，把握合同合法的正確方向。平等的確立合同當事人的權利與義務，避免合同無效、合同被撤消等情況，發揮合同的經濟效用。二是懂工程技術方面的人員。建築工程專業性比較強，涉及範圍廣，在談判人員中要充分發揮這方面人員的作用。否則，會給企業帶來不可估量的損失。三是懂建築經濟方面的人員。因為建築企業是要通過承攬專案獲得利潤，所以，要求合用談判人員必須有懂得建築經濟方面專業知識的人員。
（二）注重相關專案的資料收集工作
談判準備工作中最不可少的任務就是要收集整理有關合同對方及專案的各種基礎資料和背景材料。這些資料的內容包括對方的資信狀況、履約能力、發展階段、已有成績等，還包括工程專案的由來、土地獲得情況、專案目前的進展、資金來源等。這些資料的體現形式可以是我方通過合法調查手段獲得的資訊，也可以是前期接觸過程中已經達成的意向書、會議紀要、備忘錄、合同等，還可以是對方對我方的前期評估印象和意見，雙方參加前期階段談
判的人員名單及其情況等。
（三）對談判主體及其情況的具體分析
在建築工程合同談判中，關於對方的標底，什麼時間籤合同，以及談判人員的許可權等這些方面是非常重要的，這些內容屬於機密。誰掌握了對方的這些底牌，誰就在談判中贏得主動。談判的任何一方都想事先知道對方的價格、時間以及許可權，哪怕只是其中的一個內容。如何去發現它們，可以用探測的技巧。
在獲得了上述基礎材料、背景材料的基礎上，我方即可作一定分析。孫子兵法道：“知彼知己，百戰不殆”，談判準備工作的重要一環就是對己方和對方情況進行充分分析。首先是要對己方進行客觀的分析。
1、發包方的自我分析
簽訂工程施工合同之前，首先要確定工程施工合同的標的物，及擬建工程專案。發包方必須運用科學研究的成果，對擬建專案的投資進行綜合的分析、論證和決策。發包方必須按照可行性研究的有關規定，作定性和定量的分析研究、工程水文地質勘察、地形測量以及專案的經濟、社會、環境效益的測算比較，在此基礎上論證專案在技術上、經濟上的可行性，經濟方案比較、推算出最佳方案。依據獲得批准的專案建議書和可行性研究報告，編制專案設計任務書並選擇建設地點。
其次要進行招標建設專案的設計任務書和選點報告批准後，發包方就可以進行招標或委託取得工程設計資格證書的設計單位進行設計。隨後，發包方需要進行一系列建設準備工作，包括技術準備、徵地拆遷、現場的“三通一平”等。一旦建設專案得以確
定，有關專案的技術資料和檔案已經具備，建設單位便可進入工程招投標程式，和眾多的工程承包單位接觸，此時便進入建設工程合同簽訂前的實質性準備階段。
再次要對承包方進行考察。發包方還應該實地考察承包方以前完成的各類工程的質量和工期，注意考察承包方在被考察工程施工中的主體地位，是總包方還是分包方。不能僅通過觀察下結論，最佳的方案是親自到過去與承包方合作的建設單位進行了解。
最後，發包方不要單純考慮承包方的報價，要全面考察承包方的資質和能力，否則會導致合同無法順利履行，受損害的還是發包方自己。
2、承包方的自我分析
在獲得發包方發出招標公告或通知的訊息後，不應一味盲目的投標。承包方首先應該對發包方作一系列調查研究工作。如工程專案建設是否確實由發包方立項？該專案的規模如何？是否適合自身的資質條件？發包方的資金實力如何？這些問題可以通過審查有關檔案，如發包方的法人營業執照、專案可行性研究報告、立項批覆、建設用地規劃許可證等加以解決。 其次要注意一些原則性問題不能讓步。承包方為了承接專案，往往主動提出某些讓利的優惠條件，但是，這些優惠條件必須是在專案是真實的，發包方主體是合法的，建設資金已經落實的前提條件下進行的讓步。否則，即使在競爭中獲勝，即使中標承包了專案，一旦發生問題，合同的合法性和有效性很難得到保證，次種情況下受損害最大的往往是承包方。 最後要注意到該專案本身是否有效益以及己方是否有能力投入或承接。權衡利弊，作深入仔細的分析，得出客觀可行的結論，供企業決策層參考、決策 3、對對方的基本情況的分析
首先是對對方談判人員的分析。瞭解對方組成人員的身份、地位、許可權、性格、喜好等，掌握與對方建立良好關係的辦法與途徑，進而發展談判雙方的友誼，爭取在到達談判桌以前就有了一定的親切感和信任感，為談判創造良好的氣氛。
其次是對對方實力的分析。主要指的是對對方資信、技術、物力、財力等狀況的分析。資訊時代，很容易通過各種渠道和資訊傳遞手段取得有關資料。外國公司很重視這方面的工作，他們往往通過各種機構和組織以及資訊網路，對我國公司的實力進行調研。在實踐中，
無論發包方還是承包方都要對對方的實力進行考察。否則就很難保證專案的正常進行，建築市場上屢禁不止的拖欠工程款和墊資施工現象在所難免。對於無資質證書承攬工程或越級承攬工程或以欺騙手段獲取資質證書或允許其他單位或個人使用本企業的資質證書、營業執照 取得該工程的施工企業很難保證工程質量，給國家和人民帶來無可挽回的損失。因此，對對方進行實力分析是關係到專案成敗的關鍵所在。
4、對談判目標進行可行性及雙方優勢與劣勢分析
分析自身設定的談判目標是否正確合理、是否切合實際、是否能為對方接受以及接受的程度。同時要注意對方設定的談判目標是否正確合理，與自己所設立的談判目標差距以及自己的接受程度等。在實際談判中，也要注意目前建築市場的實際情況，發包方是佔有一定優勢的，承包方往往接受發包方一些極不合理的要求，如帶資墊資、工期短等，很容易發生回收資金、獲取工程款、工期反索賠方面的困難。
擬訂談判方案在對上述情況進行綜合分析的基礎上，考慮到該專案可能面臨的危險、雙方的共同利益、雙方的利益衝突，進行進一步擬訂合同談判方案。談判方案中要注意儘可能的將雙方能取得一致的內容列出，還要儘可能的列出雙方在哪些問題還存在著分歧甚至原則性的分歧問題，從而擬訂談判的初步方案，決定談判的重點和難點，從而有針對性地運用談判策略和技巧，獲得談判的成功。
（1）合同談判的策略和技巧掌握談判議程，合理分配各議題的時間工程建設這樣的大型談判一定會涉及諸多需要討論的事項，而各談判事項的重要性並不相同，談判各方對同一事項的關注程度也不相同。成功的談判者善於掌握談判的程序，在充滿合作的氣氛階段，展開自己所關注的議題的商討，從而抓住時機，達成有利於己方的協議。而在氣氛緊張時，則引導談判進入雙方具有共識的議題，一方面緩和氣氛，另一方面縮小雙方距離，推進談判課程。同時，談判者應懂得合理分配談判時間。對於各議題的商討時間應得當，不要過多拘泥於細節性問題。這樣可以縮短談判時間，降低交易成本。
（2）高起點戰略談判的過程是各方妥協的過程，通過談判，各方都或多或少會放棄部分利益以求得專案的進展。而有經驗的談判者在談判之處會有意識向對方提出苛求的談判條件，當然這種苛求的條件是對方能夠接受的。這樣對方會過高估計本方的談判底線，從而在談判中更多做出讓步。
（3）注意談判氛圍談判各方既有利益一致的部分，又有利益衝突的部分。各方通過談判主要是維護各方的利益，求同存異，達到談判各方利益的一種相對平衡。談判過程中難免出現各種不同程度的爭執，使談判氣氛處於比較緊張的狀態，這種情況下，一個有經驗的談判者會在各方分歧嚴重，談判氣氛激烈的時候採取潤滑措施，舒緩壓力。在我國最常見的方式是飯桌式談判。通過餐宴，聯絡談判各方的感情，進而在和諧氛圍中重新回到議題，使得談判議題得以繼續進行。
（4）適當的拖延與休會當談判遇到障礙，陷入僵局的時候，拖延與休會可以使明智的談判方有時間冷靜思考，在客觀分析形勢後，提出替代性方案。在一段時間的冷處理後，各方都可以進一步考慮整個專案的意義，進而彌合分歧，將談判從低谷引向高潮。
（5）避實就虛談判各方都有自己的優勢和略勢。談判者應在充分分析形勢的情況下，做出正確的判斷，利用對方的弱點，猛烈攻擊，迫其就範，做出妥協，而對於自己的弱點，則要儘量注意迴避。當然，也要考慮到自身存在的弱點，在對方發現或者利用自己的弱勢進行攻擊時，自己要考慮到是否讓步及讓步的程度，還要考慮到這種讓步能得到多大利益。
（6）分配談判角色，注意發揮專家的作用任何一方的談判團都由眾多人士組成，談判中應利用個人不同的性格特徵，各自扮演不同的角色，有積極進攻的角色，也有和顏悅色的角色，這樣有軟有硬，軟硬兼施，這樣可以事半功倍。同時注意談判中要充分利用專家的作用，現代科技發展使個人不可能成為各方面的專家。而工程專案談判又涉及廣泛的學科領域。充
分發揮各領域專家作用，既可以在專業問題上獲得技術支援，又可以利用專家的權威性給對方以心理壓力，從而取得談判的成功。
總之，在合同、預算談判中，好的口才，巧的策略，豐富的知識，優秀的談話風格，一定取得談判勝利的關鍵和保證，多看書提高自身素質，加上久經沙場的談判經驗，就一定能為企業在今贏得較好的經濟效益。
