賣房談判須知技巧

提醒其從速考慮，否則將失去機會。

縮小客戶的選擇範圍，在感性的誘導下，幫助其迅速地做出最終的選擇 沒有一個老闆會在產品暢銷的情況下，低價傾銷的。

再好的樓盤都會存在薄弱點，與其和客戶爭辯不如強調其它方面的綜合優勢，淡化缺點，站在客戶的角度分析樓盤優勢。

當你累了一天回去後是不是還會總結今天工作的得失、是不是有系統的學習計劃來提高自己的銷售水平？

師傅告訴弟子，心情浮躁是沒有辦法學藝的。

一個拳師教徒弟的程式是：

第一，磨練心性；

第二，蹲馬步；

第三才是教招式。 成交技巧

不要再介紹其他單位

讓顧客的注意力集中在目標單位上

強調購買會得到的好處，如折扣、抽獎、送禮物等

強調優惠期，不買的話，過幾天會漲價

強調單位不多，加上銷售好，今天不買，就會沒有了

進一步強調該單位的優點及對顧客帶來的好處。

幫助顧客作出明智的選擇。

讓顧客相信此次購買行為是非常正確的決定。

必須大膽提出成交要求。

進行交易，乾脆快捷，切勿拖延。

銷售是一個系統工程，從你入行之日起，你的一言一行都影響著你的工作，為了給下一次銷售也帶來成功，你不妨在終結成交之日總結一下。

任何一個推銷專家都必須經歷一個從無知到有知、從生疏到熟練的過程，只要敢正視暫時的失敗和挫折，並善於從中吸取經驗教訓，那麼成功終會向你招手。 拖延或遲疑決不是一般人的毛病。因此，你得協助他們做決定，如此才能使他們付諸行動，達成交易。

失利心理法

利用顧客既害怕物非所值，花費了無謂代價，又擔心如不當機立斷，就會“過了這個村就沒有這個店”的心理，來提醒顧客下定決心購買。

欲擒故縱法

抓住對方的需求心理，先擺出相應的事實條件，表現出“條件不夠，不強求成交”

的寬鬆心態。使對方反而產生不能成交的惜失心理，從而主動迎合我方條件成交。 激將促銷法

當顧客已出現欲購買訊號，但又猶豫不決的時候，推銷員不是直接從正面鼓勵他購買，而是從反面用某種語言和語氣暗示對方缺乏某種成交的主觀或客觀條件，讓對方為了維護自尊而立即下決心拍板成交。

要求客戶購買，不要聊天

提出要求客戶簽單後，閉嘴

如果這次未成功，立即約好下一次見面日期

客戶不是拒絕你，只是你的商品

銷售代表不能空手而歸，即使推銷沒有成交，也要讓客戶能為你介紹一位新客戶。 記住：客戶總是喜歡那些令人喜歡的人，尊重那些值得尊重的人。

1.拳擊場上，不會因為你是一個新手而對你手下留情。

2.我們理智的頭腦告訴我們，這個世界是不理智的。

如何選擇房地產經紀人

1、 從業時間

二手房的交易是長期複雜而專業的商品交易，沒有長時間的錘鍊肯定談不上爐火純青，因此，沒有一定從業時間的房產經紀人不會是一個專業的經紀人，一般都要在2年以上。

2、 專業度

專業度是選擇房產經紀人的首要條件，專業度包括對房價走勢判斷的專業、對經營區域樓盤出售情況的專業、對交易流程的專業、對貸款稅費及合同闡述的專業、推薦房源價效比的專業、優化客戶的購房計劃方案的專業等。

3、 歷史成交記錄

歷史代表著曾經的輝煌，瞭解經紀人的歷史成交記錄有助於瞭解經紀人的綜合實力，因為在餘下的購房過程中你所選擇的經紀人一直是你共戰的盟友，沒有人會找一個不如自己專業的經紀人做購房盟友的。

4、 誠信度

經紀人的誠信度直接決定了你對他的選擇度，只有誠信的經紀人才能讓你把購房的主動權交給他，也只有把購房的主動權交給你信任的經紀人才能讓你購買到最稱心的房子，因為他是用心在幫你買房子，而不是用嘴。

5、 談判能力及技巧

經紀人的談判能力及談判技巧是能否幫你購買到“物美價廉”價效比高的房子的最關鍵的因素，不同的經紀人對同一套在賣的房子會談判出不同的價格，這就是經紀人的最大的魅力所在。

6、 在所屬公司的職位

房產中介公司是以業績的好壞來評定職位的高低的，一般來說職位的.高低

與其專業度、歷史成交記錄、談判能力及技巧成正比。

7、 著裝及儀容儀表

著裝及儀容儀表與經紀人的素質成正比，一般來說好的經紀人其著裝及儀容儀表絕不會差。

8、 口碑

經紀人良好的職業口牌至關重要，在這個極具誘惑的行業，能保持良好的口碑無疑增加了對他的信任度。

“根據我們的經驗??：是預防反對最有力的一句開場白。

好的東西一向是不二價的

一分錢一分貨

“對不起，剛才忙，讓您久等了。”

“您好！請問有什麼可以幫您？”

物有所值，物超所值

您覺得行就買，不行就去比較，比較來比較去，最終您還是覺得這套好。 一定要抓住時機，錯過了會付出更大的代價。

猶豫不決會錯過了很多機會。

時機是稍縱即逝。

“我相信你很合適這套房屋，但是我覺得你好像有什麼瞞著我，你能告訴我真正的原因嗎？”

“麻煩您在這裡籤個名”好過“請在這裡簽名”。

１．談判開始時，要先討論容易解決的問題，然後再討論容易引起爭論的問題。

２．如果能把正在爭論的問題和已經解決的問題連成一氣，就比較有希望達成協議。

３．雙方彼此的期望與雙方談判的結果有著密不可分的關係。伺機傳遞資訊給對方，影響對方的意見，進而影響談判的結果。

４．假如同時有兩個資訊要傳給對方，其中一個是較悅人心意的，另外一個則較不合人意，則該先讓他知道那個較合他心意的訊息。

５．強調雙方處境的相同，要比強調彼此處境的差異，更能使對方瞭解和接受。

６．強調合同中有利於對方的條件，這樣才能使合同較易簽訂 。

７．先透露一個使對方好奇而感興趣的訊息，然後再設法滿足他的需要。這種訊息千萬不能帶有威脅性，否則對方就不會接受了。

８．說出問題的兩面，比單單說出一面更有效。

９．等討論過贊成和反對的意見後，再提出你的意見。

１０．通常聽話的人比較記得對方所說的頭尾部分，中間部分則比較不容易記清楚。

１１．結尾要比開頭更能給聽說者深刻的印象，特別是當他們並不瞭解所討論的問題時

１２．與其讓對方作結論，不如先由自己清楚地陳述出來。

１３．重複地說明一個訊息，更能促使對方瞭解、接受。