超市有哪些談判技巧

篇一：商品進場與超市談判的小技巧

一說起談判，人們便很容易聯想到電影裡常有的情景：談判雙方十幾個人圍坐在長方形的談判桌前，煙霧繚繞，還有表情嚴肅，目光冷峻的首席代表，嘴裡叼著個大煙鬥，不時拍案而起和隨之翻倒的茶杯??其實我們大可不必把談判想得如此可怕，事實上我們每天都在進行著談判：如和小販討價還價；約女孩子去看電影；讓別人接受自己的想法；和老闆要求加薪等等。

而作為一名銷售人員，我們接觸最多的談判恐怕要數與超市的談判了：進場費、陳列費、促銷費、收款，還有變換陳列位置、擴大陳列面、要求對方進貨等等。談判的物件幾乎涉及商場所有人員，從最上層的店長到最底層的理貨員。可以說，談判在我們工作中無處不在。但問題是我們目前的很多銷售經理對這些方面都不是很重視，有時就連一些非常重要的付費專案也隨便吩咐一個業務員去“搞搞定算了”，所以，很多時候，我們看到的是被超市砍得“體無完膚，滿地找牙”的業務代表，以及更讓人心酸的洋洋得意：我們付的錢比做XXX的少多了。

因此，從某種意義來說，重視和提高我們的談判技巧是非常迫切和必要的。

首先我們應該知道：談判的最終目的是雙贏。從理論上講，任何有失敗一方的談判都不是成功的談判。 和超市談判應注意下面幾個方面的內容：

（一）精心準備

準備工作對談判是絕對重要的。

1、詳細瞭解超市該收費專案的平均價格、競品所付的價格，以確定此次談判的心理底價和最高限價。

2、詳細瞭解我們產品在超市中的地位、在整個品類中的影響力、月銷量及貨架陳列情況、鋪貨情況等等，以及競品的情況，越詳細越好。（平時應多注意收集這些資料）

3、瞭解談判者的情況：包括他的個人背景、愛好、工作任務、目前上司和同事對他的評價等等。有時候一個很不起眼的內部訊息也會影響整個談判的程序。

4、注意談判儘量不要安排在對方心情不好的日子。要學會收集情報，學會察言觀色。如果對方昨天發獎金，那麼今天一定是個談判的好日子。

（二）討價還價

討價還價是談判的程序中最重要的一步。談判雙方在此鬥智鬥勇，精彩絕倫。

1、學會基本讓步法則

先舉一個簡單的例子：我們開價300元，對方要我們讓到100元，其實雙方的接受點是150元。我們應怎樣讓步？

(A)300—250—200—150

(B)300—280—240—150

(C)300—200—170—150

A的讓法是每次50元，直到150元不讓步了；B的讓法是20~40~90，先緊後鬆；C的讓法是100~30~20先鬆後緊。

答案是C。

A的讓法只會讓對方期待另一個50元，以達到對方的100元；B的讓法是最蠢的，它只會讓對方期待我們更大的讓步。

先鬆後緊的讓步是最科學的。我們應讓對方知道我們的讓步已逐步接近底價，每一次的讓步都使我們損失慘重。同時，我們的讓步次數應儘可能少（2～3次）；讓步的速度儘可能慢，理由很簡單：多次的讓步和很快地讓步會讓對方認為我們還保留了很多空間。

2、學會“配套”

配套就是指將談判的議題進行捆綁，或附帶其他條件進行議題的談判。配套簡單的說就是不做沒有條件的讓步。

舉個小例子：假如我們共有5個議題，我們可將第1點和第4點進行配套，即若對方在第1點上讓步，我們便在第4點讓步。另一種情況是我們在第5點上讓步，但對方必須答應第6點，這個第6點是在談判中原來並沒有提及的部分，這部分的內容應可彌補我們在第5點上讓步的損失。

總之，配套是一個很有效的利益保證技巧，而且靈活地運用“配套”會加速談判的程序。

有一點小訣竅：有時候我們應先保留一些對我們來講其實很容易的議題，在關鍵時刻拿出來主動讓步，以換取對方的“報答”。如：對方在談判中提出必須在開定單後24小時到貨，其實我們完全可以做到，但先告訴對方：“應該沒有什麼大的問題，不過不排除在很忙的時候會有拖延的情況，我們先談別的吧。”後來，又談到了價格問題且又相持不下，這時我們可丟擲前面的問題：“好吧，我答應不管在什麼情況下先保證貴公司的送貨，24小時內到達，怎麼樣，價格問題你也讓一讓吧。”

3、 學會角色的扮演

正式的談判，有一套相當複雜的角色系統：黑臉（堅持已方立場）、白臉（保持友好關係）、首席代表，再大一點的談判還有強硬派和清道夫之類的角色。從某種意義上來說，談判越重要，出席談判的人數會越多，並且通常以單陣列成談判圈，以在必要的時候進行投票表決。當然，和超市談判就不必這麼隆重了。通常我們只有一個人，但這一個人必須學會角色間的互換，該陪笑臉的時候就應該活動一下臉部肌肉，該發怒的時候也應該摔一下筆記本。但千萬注意：不要帶任何個人的感情色彩進行談判，你的笑臉和怒容只是為工作而“表演”的，不要因為要發怒而真的發怒了。

4、學一點“推拿”功夫

為了堅持立場，有時候我們應當虛擬一個“上司”。

和對方說：這個條件有點棘手，非經我們公司領導的批准不可。在得到允許之後，出去遛噠一圈或真的去打個電話給上司（並預約對方15分鐘後再打回來）。回來後一臉嚴肅地說：他們在考慮，估計是不行。過了15分鐘，電話過來了，我們接起電話：“噢，噢，明白了，明白了。”然後拉下臉和對方說：“這個條件我們的確無法接受，這是最後的討論結果。”

當然，也有少數賴皮的會和你說：“你的上司不是XXX嗎？我認識，我打電話給他。”說著也掏出手機撥通了我們上司的電話。這時，我們的上司也應在電話推託說：“啊，本來這個面子我肯定要給的，不過這次是我們管理層商量的結果，也不是我一個人能作主的。”

對方一定會呆在那裡，考慮放棄這個條件了。

把問題推給多數人，使對方無從下手是談判中常用的手段，我們稱之“推”。

和超市談判時，多數情況下我們是處於弱勢，也就是有求於人。有求於人當然應適當地給予，但怎樣給確實有點學問。有時候對方在A問題上要求5%的讓利，我們卻出其不意地說，5%？太少了，貴公司這麼有名，7%一定要給你們的（當然，你應計算一筆帳，這2%確實沒什麼大不了的）。對方一定很高興，然後談B。B問題其實是最關鍵的利益所在，但這時你可以一口咬定：“在這個問題上我們不能讓步，你看我這個人也不會談判什麼的，剛才你在A上只要5%，我卻給了你7%，所以，這個問題我確實是不能再讓步了。

以小搏大，主動出擊，以小利的給予來凸現自已的原則，我們稱之為“拿”。

（三）打破談判僵局

談判有時候會因為雙方的堅持而陷入僵局。這時，我們就應該學會適時地叫停並重新約定下次談判時間。

對於陷入僵局的談判雙方來講，這段期間是十分寶貴的。我們應多想一些辦法，使後續的談判得以順利地結束。

側面的：

1、以朋友的身份接近對方或與談判有關的人員（注：這在較正式的談判中是不可能的）。儘量套出一些對談判有利的東西，瞭解引起僵局的關鍵，並在一定程度上試探對方的底線。

2、通過第三方進行上述過程。

3、讓對方產生好感。如小禮物、賀卡等等（需要十分了解對方，注意與商業賄賂區別）。 正面的：

1、保持聯絡，強調雙方已達成的一致，建議雙方珍惜。

2、再提供配套，讓對方選擇。

3、考慮適當的讓步，最好在次要問題上。

篇二：超市談判技巧

超市採購談判技巧與策略

“1．談判的定義： 談判”，或有些人稱之為“協商”或“交涉”，是擔任採購工作最吸引人部分之一。談判通常是用在金額大的採購上，由於本公司是自選式超市，採購金額很大，因此談判工作格外地重要。

採購談判一般都誤以為是“討價還價”，談判定義是：“買賣之間商談或討論以達成協議”。故成功的談判是一種買賣之間經過計劃、商討、及分析的過程達成互相可接受的協議或折中方案。這些協議或折中方案裡包含了所有交易的條件，而非只有價格。

談判與球賽或戰爭不同之點在於：在球賽或戰爭中只有一個贏家，另一個是輸家；在成功的談判裡，雙方都是贏家，只是一方可能比另一方多贏一些，這種情況是商業的常事，也就是說談判技巧較好的一方理應獲得較多的收穫。

1．談判的目標：

在採購工作上，談判通常有五專案標：

（1）為相互的條件同意的商品取得公平而合理的價格。

（2）要使供貨商按合約規定準時準確地執行。

（3）在執行合約的方式取得某種程度的控制權。

（4）說服供貨商給本公司最大的合作。

（5）與表現好的供貨商取得互利與持續的良好關係。

2．平而合理的價格：談判可單獨與供貨商進行或由數家供貨商競標的方式來進行。單獨進行時，採購人員最好先分析成本或價格。數家競標時，採購人員應選擇兩三家較低的供貨商，再分別與他們談判，求得公平而合理的價格。

3．送貨方式：在採購工作上送貨通常是供貨商的最大問題。大多是因為：

（1）採購人員訂貨時間太短，供貨商無法按時。

（2）採購人員在談判時，沒有將送貨的因素好好考慮。 不切實際的送貨方式將危害供貨商的利益，並增加他們的成本，間接會使供貨商的價格提高。故採購人員應隨時瞭解供貨商的一切經營狀況，以調整訂單的數量及送貨方式。

4．供貨商的表現：表現不良的供貨商往往會影響到本公司的業績及利潤，並造成客戶的不滿。 故採購人員應在談判時，除價格外應談妥合約中有關質量、數量、包裝、交貨、付款及售後服務等條款，及無法履行義務之責任與罰則。對於合作良好的供貨商，則應給予較多的訂單或其它的方式來獎勵，畢竟買賣雙方要互利，才可維持長久的關係。

5．與供貨商維持關係：採購人員應瞭解任何談判都是與供貨商維持關係的過程的一部分。若某次談判採購人員讓供貨商吃了悶或大虧，供貨商若找到適當時機時，也會利用各種方式回敬採購人員。因此採購人員在談判過程中應在本公司與供貨商的短期與長期利益中，求取一個平衡點，以維持長久的關係。

6．談判的有利與不利的因素：談判有些因素對採購人員或供貨商而言是有利的或是不利的，採購人員應設法先研究這些因素：

（1）市場的供需與競爭的狀況

（2）供貨商價格與質量的優勢或缺點

（3）成本的因素

（4）時間的因素

（5）相互之間的準備工作

7．談判技巧：談判技巧是採購人員的利器。談判高手通常都願意花時間去研究這些技巧，以求事半功倍，下列談判技巧值得本公司採購人員研究：

（1）談判前要有充分的準備：知已知彼，百戰百勝，成功的談判最重要的步驟就是要先有充分的準備。採購人員的商品知識，對市場及價格的瞭解，對供需狀況瞭解，對本公司的瞭解，對供貨商的瞭解，本公司所能的價格底線、目標、

上限，以及其它談判的目標都必須先有所準備，並列出優先順序，將重點簡短列在紙上，在談判時隨時參考，以提醒自己。

（2）談判時要避免談判破裂：有經驗的採購人員，不會讓談判完全破裂，否則根本不必談判，他總會讓對方留一點退路，以待下次談判達成協議。沒有達成協議總比勉強達成協議好。

（3）只與有權決定的人談判：本公司的採購人員接觸的物件可能有：業務代表、業務各級主管、經理、協理、副總經理、總經理、或董事長，看供貨商的規模大小而定。這些人的許可權都不一樣。採購人員應避免與沒權決定事務的人談判，以免浪費自己的時間、同時可避免事先將本公司的立場透露給對方。談判之前，最好問清楚對方的許可權。

（4）儘量在本公司辦公室內談判：在自己的公司內談判除了有心理上的優勢外，還可隨時得到其它同事、部門或主管的必要，支援同時還可節省時間與旅行的開支。

（5）放長線釣大魚：有經驗的採購人員知道對手的需要，故儘量在小處著手滿足對方，然後漸漸引導對方滿足採購人員自己的需要。避免先讓對手知道自己的需要，否則對手會利用此一弱點要求採購人員先作出讓步。

（6）採取主動，避免讓對方瞭解本公司的立場：攻擊是最佳的防禦，採購人員應儘量將自己預先準備的問題，以開放式的問話方式，讓對方儘量暴露出對方的立場，然後再採取

主動，乘勝追擊，給對方足夠的壓力，對方若難以招架，自然會作出讓步。

（7）必要時轉移話題：若買賣雙方對某一細節爭論不休，無法談攏，有經驗的採購人員會轉移話題，或喝個茶暫停，以緩合緊張氣氛。

（8）儘量以肯定的語氣與對方談話：否定的語氣容易激怒對方，讓對方沒有面子，談判因而難以進行。故採購人員應儘量肯定對方，稱讚對方，給對方面子，因而對方也會願意給面子。

（9）儘量成為一個好的傾聽者：一般而言，業務人員總是認為自己是能言善道，比較喜歡講話。採購人員知道這一點應儘量讓他們講，從他們的言談及肢體語言之中，採購人員可聽出他們優勢與缺點，也可瞭解他們的談判立場。

（10）儘量為對手著想：全世界只有極少數的人認為談判時，應趕盡殺絕，絲毫不能讓步。事實證明，大部分成功的採購談判都是要在彼此和諧的氣氛下進行才可能達成。人都是愛面子的，任何人都不願意在威脅的氣氛下談判，何況本公司與良好的供貨商應有細水長流的合作關係，而不是對抗的關係。

（11）以退為進：有些事情可能超出採購人員的許可權或知識範圍，採購人員不應操之過急，裝出自己有權或瞭解某事，做出不應作的決定，此時不妨以退為進，與主管或同事研究

篇三：與超市採購談判技巧

俗話說知己知彼，方能百戰不殆。只有瞭解才能知道敵我雙方的底線，才能合作。

一、談判技巧

① 判前做好充足準備：

a、 解店方有關此項活動的負責人是誰，約定談判時間、地點，很客氣地告訴對方此次談判大約需要多少時間。

b、 準備好充足的談判工具：

包括：促銷政策展示、贈品展示

促銷前貴店的銷量記錄

促銷後貴店的銷量預估

銷量增長（預計）曲線圖

利潤增長（預計）曲線圖

促銷現場佈置效果圖

說明：談判是一個討價還價的過程，談判制勝的技巧是讓對方深切感受到此項活動帶給他們的利益，以上的工具就是為了達到這個效果。圖例、資料、效果圖等生動的演示工具會使談判更具說服力。

c、 話術

包括：

1 談判需達到的目的：備貨、陳列、價格、廣宣佈置、堆頭大小面積、促銷人員人數、工作地點、服裝等。

2 談判前應召集有經驗的超市業務人員商討，店方可能提出的要求和異議，大家集思廣益作出應答方案。

② 其它技巧

1 注意控制自身情緒，避免出現急於求成，不耐煩、興奮等。狀態始終保持平靜理性的風度； 2 不做超出自己職權的許諾，不要誇大其詞。我們的合作是長期的；

3 欲擒故縱。事前瞭解我方可讓步的空間，對方提出的要求即使在我方計劃之內也不要輕易應允，經過“艱苦”談判之後的讓步會讓對方更喜悅，更有“成就感”。

4 掌握談判節奏，在向對方提出一個要求時避免在對方回答之前又問另一個較低要求給對方選擇；

5 談判不能達到共識時可暫且擱下待會再談；

6 如談判要延期進行，應約好下次會談的時間和具體內容；

③ 確認談判結果

鑑定促銷協議，註明時間、店名、陳列方式和麵積、廣宣方式（附效果圖），店方進貨數量、貨款結算方式、促銷費用標準、支付方式、現場促銷人員人數、服裝、工作區等。

篇四：產品進入超市、賣場、終端的談判技巧

產品進入超市賣場終端的.談判技巧

1.詳細瞭解超市該收費專案的平均價格、競品所付的價格，以確定此次談判的心理底價和最高限價。

2.正確評估產品在超市中的地位、在整個品類中的影響、月銷量及貨架陳列、鋪貨情況以及競品的情況等，越細越好。

3.瞭解談判者的情況：包括個人背景、愛好、工作任務、目前上司和同事對他的評價等。有時一個不起眼的內部訊息也會影響整個談判的程序。

4.談判儘量不要安排在對方心情不好的日子。要學會收集情報，學會察言觀色。如果對方昨天發獎金，那麼今天一定是個談判的好日子。

（二）討價還價有技巧

1.學會基本讓步法則

先舉一個簡單的例子：我們開價300元，對方要我們讓到100元，其實雙方的接受點是150元。我們應怎樣讓步？

(A)300—250—200—150

(B)300—280—240—150

(C)300—200—170—150

A的讓法是每次50元，直到150元不讓步了；B的讓法是20~40~90，先緊後鬆；C的讓法是100~30~20先鬆後緊。 答案是C。

A的讓法只會讓對方期待另一個50元，以達到對方的100元；B的讓法是最蠢的，它只會讓對方期待我們更大的讓步。

先鬆後緊的讓步是最科學的。我們應讓對方知道我們的讓步已逐步接近底價，每一次的讓步都使我們損失慘重。同時，我們的讓步次數應儘可能少（2～3次）；讓步的速度儘可能慢，理由很簡單：多次的讓步和很快地讓步會讓對方認為我們還保留了很多空間。

2.學會“配套”

配套就是指將談判的議題進行捆綁，或附帶其他條件進行議題的談判。配套簡單的說就是不做沒有條件的讓步。

舉個小例子：假如我們共有5個議題，我們可將第1點和第4點進行配套，即若對方在第1點上讓步，我們便在第4點讓步。另一種情況是我們在第5點上讓步，但對方必須答應第6點，這個第6點是

在談判中原來並沒有提及的部分，這部分的內容可彌補我們在第5點上讓步的損失。

總之，配套是一個很有效的利益保證技巧，而且靈活地運用“配套”會加速談判的程序。

有一點小訣竅：有時候我們應保留一些對我們來講其實很容易的議題，在關鍵時刻拿出來主動讓步，以換取對方的“報答”。如：對方在談判中提出必須在開訂單後24小時到貨，其實我們完全可以做到，但先告訴對方：“應該沒有什麼大的問題，不過不排除在很忙的時候會有拖延的情況，我們先談別的吧。”後來，談到價格問題相持不下，這時我們可丟擲前面的問題：“好吧，我答應不管在什麼情況下先保證貴公司的送貨，24小時內到達，怎麼樣，價格問題你也讓一讓吧。”

3.學會角色的扮演

正式的談判，有一套相當複雜的角色系統：黑臉（堅持己方立場）、白臉（保持友好關係）、首席代表，再大一點的談判還有強硬派和清道夫之類的角色。從某種意義上來說，談判越重要，出席談判的人數會越多，並且通常以單陣列成談判圈，以在必要的時候進行投票表決。當然，和超市談判就不必這麼隆重。通常我們只有一個人，但這一個人必須學會角色間的互換，該賠笑臉的時候就應該活動一下臉部肌肉，該發怒的時候也應該摔一下筆記本。但千萬注意：不要帶任何個

人的感情色彩進行談判，你的笑臉和怒容只是為工作而“表演”的，不要因為要發怒而真的發怒了。

4.學一點“推拿”功夫

為了堅持立場，有時候我們應當虛擬一個“上司”。

和對方說：這個條件有點棘手，必須經我們公司領導的批准不可。在得到允許之後，出去打個電話給上司，並預約對方15分鐘後再打回來。回來後一臉嚴肅地說：他們在考慮，估計是不行。過了15分鐘，電話過來了，我們接起電話：“噢，噢，明白了，明白了。”然後拉下臉和對方說：“這個條件我們的確無法接受，這是最後的討論結果。”當然，也有少數賴皮的會和你說：“你的上司不是XXX嗎？我認識，我打電話給他。”說著也掏出手機撥通了上司的電話。這時，上司也應在電話推託說：“啊，本來這個面子我肯定要給的，不過這次是我們管理層商量的結果，也不是我一個人能做主的。”對方一定會考慮放棄這個條件了。

把問題推給多數人，使對方無從下手是談判中常用的手段，我們稱之“推”。

和超市談判時，多數情況下我們是處於弱勢，也就是有求於人。有求於人當然應適當地讓步，但怎樣給有點學問。有時候對方在A問題上要求5%的讓利，我們卻出其不意地說，5%？太少了，貴公司這麼有名，7%一定要給你們的（當然，你應計算一筆賬，這2%確實沒

什麼大不了的）。對方一定很高興，然後談B。B問題其實是最關鍵的利益所在，但這時你可以一口咬定：“在這個問題上我們不能讓步，你看我這個人也不會談判什麼的，剛才你在A上要5%，我卻給了7%，所以，這個問題我確實不能再讓步了。

以小搏大，主動出擊，以小利的給予來凸現自己的原則，我們稱之為“拿”。

（三）打破談判僵局

談判有時候會因為雙方的堅持而陷入僵局。這時，我們就應該學會適時地叫停並重新約定下次談判時間。

對於陷入僵局的談判雙方來講，這段期間是十分寶貴的。我們應多想一些辦法，使後續的談判得以順利地結束。

側面的：

1.以朋友的身份接近對方或與談判有關的人員（注：這在較正式的談判中是不可能的）。儘量套出一些對談判有利的東西，瞭解引起僵局的關鍵，並在一定程度上試探對方的底線。

2.通過第三方進行上述過程。

3.讓對方產生好感。如小禮物、賀卡等等（需要十分了解對方）。

篇五：商品進入超市的談判實戰技巧

商品進入超市的談判實戰技巧

廣東深圳的吳先生：我是一家飲料經銷商，以前一直在做傳統通路。但目前我市的超市發展非常快，原來的老客戶找到我，要我今年開始在超市進行推廣。有的客戶甚至威脅說，如果我不做超市，他就另外再找經銷商。我今年也試著去一些超市談判，但往往無功而返，要不就是進場費太高，要不就是嫌我代理的產品沒有競爭力，所以想通過你們得到一些與超市談判的借鑑和啟發。 做好進場談判前的準備

問：每一個供貨商要使產品進入超市，碰到的第一個問題就是跟買手談判，與買手談判是供貨商非常重要的工作。許多供貨商在談判時，都感覺到自己總是一味地讓步，因為買手會依仗超市的巨大影響力，同時利用供貨商迫切需要產品進入超市的心理，而不斷地給供貨商施加壓力，迫使其再三讓步。面對這種情況，該如何應對？

答：首先，在進場談判前，供貨商要做大量的準備工作。精心的準備和計劃，不但使談判者能在“知己知彼”的基礎上主導整個談判的程序，而且可以大大減少預料以外事情的發生，從而有助於達成合理的協議。 問：那麼，在進場談判前，供貨商一般要做好哪些準備工作呢？

答：在進入超市前一定要進行詳細周密的調查，做到知己知彼，掌握談判的主動權。調查的內容包括：1.費用情況。超市各種名目的費用很多，一般包括店慶費、節慶費、單品費、年結費、特價扣點費、終端堆碼陳列費和場外促銷費等。對各項費用的標準及其最低下限，供貨商事先要作詳細的瞭解，做到心中有數。

2.結算方式。結算方式有賬期、翻單結算、送二結一、抽單結算和鋪

底等，通常情況下，供貨商應儘量縮短賬期和減少鋪底。

3.競品在超市的銷售價格、銷售情況和投入情況。進場前，供貨商對競品在超市的銷售和投入情況進行詳細地瞭解，以此來預測自身產品進場後的銷量，增加談判的籌碼。當有同類產品被退場時，往往也是供貨商產品進場的時機。

4.對超市的組織結構、買手採購權力的大小和談判的程式，供貨商都應有所瞭解。

5.供貨商應瞭解超市感興趣的促銷宣傳活動和其對新品的要求，以便在做促銷宣傳計劃時，針對該超市作到“量身定做”，增加計劃的吸引力。

6.瞭解超市談判者的情況。包括他的個人背景、愛好、工作任務以及目前上司和同事對他的評價等等，有時候一個很不起眼的內部訊息也會影響整個談判程序。

總之，談判前要通過多種途徑向其他供貨商打聽該超市的銷售情況、買手的談判策略等，如果能獲悉其他供貨商在談判中有哪些經驗和教訓，往往能有意外的收穫。

供貨商與超市買手進行談判一般分兩個階段，第一階段是談產品進場事宜，第二階段是談產品進場後的陳列、促銷和貨款結算等事宜。供貨商在和超市買手談產品進場事宜時，其具體的談判內容主要包括以下幾個方面：

（1）採購產品：質量、品種、規格和包裝等；

（2）採購數量：採購總量和採購批量（單次採購的最高訂量與最低訂量）等；

（3）送貨：交貨時間、頻率、交貨地點、最高與最低送貨量、驗收方式以及送貨產品的保質期等；

（4）陳列：陳列面積和陳列位置等；

（5）促銷：促銷保證、促銷組織配合和導購員的進場事宜等；

（6）價格及價格折扣優惠：新產品價格折扣、付款折扣、促銷折扣、單次訂貨數量折扣、累計進貨數量折扣、年底返利、季節性折扣和提前付款折扣等；

（7）付款條件：付款期限、付款方式等；

（8）售後服務：包換、包退、包修和安裝等；

（9）各種費用：進場費、新品費、店慶費、陳列費、節日費、促銷費和廣告等；

（10）退貨：退貨條件、退貨時間、退貨地點、退貨方式、退貨數量和退貨費用分攤等；

（11）保底銷售量：每月產品的最低銷售量、末位淘汰的約定和處理辦法等；

（12）違約責任、合同變更與解除條件等採購合同的相關事宜。 針對這些，供貨商應提前瞭解清楚，做到心中有數。

問：此外，供貨商與超市買手談判前，必須先把企業營業執照影印件、營業執照影印件、衛生防疫檢測報告等相關資料準備齊全。

答：在進場談判前，供貨商最好還準備好相關的談判工具。比如，供貨商要準備好企業簡介、產品樣品、價格表、宣傳單，以及售點廣告、堆頭陳列和促銷活動的照片，針對超市撰寫的市場推廣方案，近期的大

型促銷活動方案、大眾媒體廣告投放計劃、以前的報紙廣告和市場概況分析報告等，這些書面資料可使買手能全面瞭解供貨商及其產品，有利於幫助買手樹立產品暢銷的信心。

此外，書面文字、銷售資料和圖片等生動的演示工具會使供貨商介紹更具說服力，也展示了供貨商的營銷推廣能力，這比口頭的“自我讚美”更形象、更能打動買手。

問：剛才我們談了在進場談判之前，供貨商要做的一些準備工作，那麼，在與買手具體的談判過程中，有哪些談判技巧呢？

答：首先，供貨商在談判中，要注意讓買手感覺供貨商是誠心誠意的。供貨商對沒有把握的事不要輕易承諾，同時，供貨商要評估買手對各種情況的熟悉程度，提出的談判條件要讓買手感覺是真實的。

比如，買手會要求市場最低供貨價，而且談判之前大賣場幾乎都做過市場調查，對產品的供貨價格都有大致的瞭解。供貨商要估計其大致猜測的價位，以此報出適當的供貨價，讓買手感覺這個價位是市場最低供貨價，如果報價過高買手會認為供貨商沒有誠意，報價過低則供貨商沒有利潤空間。

如果供貨商在談判的過程中，遇到了對談判不利的情況，比如言語不合、氣氛緊張和條件不一致等等，除了要適當調節氣氛之外，最重要是要始終保持誠懇的態度。

問：在談判中，聽往往比講更重要，供貨商在談判時要仔細地傾聽對方的意見，堅持多聽少說。多聽少說可以瞭解對方的動機，預測對方的行動意向，並以此來制定相應的對策。有的時候，買手的談話可能很刺

耳，即使這樣，供貨商也要堅持聽下去，要從對方的談話中找出破綻，逐步改變自己的被動局面，從而實現談判的預定目標。

談判時，要多問假設性的問題。如果供貨商使用假設性問題提問，可以避免讓買手覺得你在做具體的承諾，這類的問題可以暗示你有進行某些事情的意向，但是卻沒有承諾要實際去做。通過使用假設性的問題，可以幫助供貨商用較為穩妥的方式來測試買手對這個方案的興趣，然後根據買手的反應，做出相應的反應。

比如：“如果我請示公司答應你們把返利提高1個點，你是否能確保馬上籤合同呢？”

答：有時買手不與供貨商談進場的問題，往往是為了獲取更多的好處和利益，這也是買手的一種策略。對於小品牌來說，並不是完全沒有進場的機會。對超市來說，大品牌撐門面，小品牌賺利潤。對於利潤高的小品牌，超市怎會不進呢？

供貨商談判不要操之過急，特別不要讓買手知道你急著想進超市。如果把真實想法暴露給了買手，買手就會抓住這一點，態度變得很堅決，供貨商就會處於極為被動的局面。

談判往往有一個漫長的過程，與買手談判不要指望一次就談妥。注意每次談判所涉及的問題不要太多，但每次談判都要確定一些具體問題。 答：還有，供貨商的報價要留有餘地。供貨商在報價時，報價中要有足夠的利潤空間，為談判留下回旋的餘地，並承擔得起高額的進場費用。 超市談判強調最多的就是要求提供市場最低供貨價，如果發現供貨商的供貨價比給其他超市的供貨價高，就要求無條件退場，所交的費用一