《銷售就是要搞定人》的讀後感
看完一本名著後,你有什麼總結呢?是時候抽出時間寫寫讀後感了。你想知道讀後感怎麼寫嗎?下面是小編為大家收集的《銷售就是要搞定人》的讀後感,歡迎大家分享。
小議客戶判斷基本MAN法則:
一. Need什麼是需求
1.公司的需求是什麼?公司是一群人組成的,人的需求組成的專案採購的需求
2.需求有兩種,顯性需求和隱性需求,顯性需求在公對公的交流裡、在招標檔案上,永遠是以老闆的需求為核心;隱性需求更多關乎決策流程裡的每個人物,關乎個人的名利權,有人保守,有人激進,需要挖掘。決策流程越複雜的訂單,越需弄清需求,需求梳理不清,單子早晚要丟。
3.專案採購裡有很多人,哪些人在決策流程有影響力?有人是產品最終使用人,他們的需求是什麼?有人是專案間接收益人,他們的需求是什麼?有人是專案採購標準指定人,他們的`需求是什麼?有人是決策者,他的需求是什麼?
二. Authority誰是當權人
業務員最常說:“老大,這個單子我搞定了,張經理說他想選用我們的產品”“李工說他們開發部總監說了算,搞定他總監就成了”
誰是決策人?往往最後出來拍板的那位才是真正的決策人,很多訂單,往往因為決策人不通過,或者決策人被對手搞定了,而丟。
新手銷售害怕見決策人,或者認為只要產品直接使用者認同就無大礙。這樣,犯了MAN法則的第一個原則N搞清需求上的錯誤,專案的需求最終是“客戶決策人的需求”(小企業往往是公司老闆的需求)。正如小孩子想要買玩具,家長卻給孩子報了培訓班。
弄清誰是拍板人,和他的需求是什麼,再搞清楚決策流程裡其它人的需求,儘量一一滿足,求共贏。
三. Money預算怎麼衡量
預算不是簡單的指客戶有沒有,沒有就不是匹配客戶。預算是通過客戶的綜合實力和購買力,來判斷方案的大小。切莫一口吃個胖子,一個大方案嚇死客戶。
判斷客戶可能的預算範圍方法有很多,說一種最簡單的:客戶以往採購過類似專案的,往往可能更容易接受類似產品或金額。