中國聯通市場行銷策略研究

一、前言

中國聯通成立於1994年7月19日，它的全稱為中國聯合通訊有限公司。它的成立打破了中國電信市場自改革開放以來的壟斷局面，推動了我國電信業走向市場化。中國聯通的誕生標誌著我國基礎電信業務領域從此引入了競爭，為促進我國電信市場的競爭、發展和繁榮我國電信產業、提高我國電信企業綜合競爭能力作出了卓越的貢獻。

自運營商重組完成後，市電信場競爭格局發生了巨大變化。2017年初，國資委釋出《國務院國資委2017年回顧》，報告中，對三大運營商的市場份額進行了對比，中國移動的移動使用者數達到5.56億，市場份額達52.78%。中國電信是2.56億，市場份額達24.3%，中國聯通是2.42億，市場份額在22.95%。國資委認為，通過調整重組，運營商已經實現了全業務運營，實現了從基礎電信運營商到綜合資訊服務提供商的轉變，形成了有效競爭格局。

中國聯通雖然在成立後發展迅速，規模日益擴大，但是與國內其它幾家電信運營商比較起來，差距還是很大的。中國聯通目前的困境，一方面是由於競爭對手過於強大，另一方面是由於中國聯通自身發展戰略的偏差。第三次電信業重組對中國聯通來說既是機遇又是挑戰。一方面中國聯通CDMA網路的出售使中國聯通能夠專注於GSM網路的運營，同時與中國網通的融合使得中國聯通在固網資源及企業綜合實力方面得到質的提升，成為名副其實的全業務運營商;另一方面電信重組使得中國聯通將面對了更多強大的競爭對手，電信業新一輪全方位的競爭必將更加激烈。

對中國聯通的營銷策略的研究，有助於中國聯通充分抓住重組機遇，發揮企業融合的協同效應，制定正確的業務發展策略，利用當前時機，快速發展業務，取得在3G時代的電信全業務運營的市場競爭中的優勢地位。

二、中國聯通市場行銷環境分析

（一）、巨集觀環境

1、經濟因素

從國內環境看，我國經濟仍處在較快增長期，市場預期較好。同時，隨著體制改革和擴大開放的進步深化，經濟增長的內在動力和活力繼續增強;消費結構穩步升級，工業化和城鎮化程序加快，將繼續拉動經濟較快增長;巨集觀調控政策措施效果繼續顯現，經濟和社會薄弱環節會進一步加強，巨集觀經濟形勢看好，人們的收入水平不斷提高，就業率上升，對通訊服務需求量也將持續上升。

2、人口因素

人口環境是社會文化環境的重要組成部分之一，也是對企業經營有較大影響的因素之一。人口是“潛在的購買者”，企業必須隨時分析人口因素的發展趨勢。人口環境主要包括人口規模、年齡結構、人口分佈、種族結構以及收入分佈等因素。其中人口規模直接影響著一個國家或地區市場容量的基數，中國擁有著佔世界人口五分之一的人口，這對電信運營商來講意味著巨大的潛在市場和無數的發展機會。

3、技術因素

隨著計算機、積體電路、行動通訊、軟體工程等基礎技術的發展，3G網路相對於2G網路擁有了高速特性，這為移動業務開展的多樣性提供了堅實的技術基礎。目前，移動業務的發展有兩個技術上的趨勢，一是手機電視、手機多媒體以及手機廣告等新興融合性業務出現，且移動化發展趨勢顯著;二是代表IT、消費電子及通訊不同方向的融合終端產品己具雛形，很多原本由其他領域(如傳統家電和計算機)實現的功能，如照相、攝像、錄

音、視訊播放、編輯檔案等等，現在也都可以作為移動業務提供給了使用者。

4、政治因素

1999年中國電信業改革和重組，“政企分開、破除壟斷、保護競爭”。2000年出臺《電信條例》，即將出臺《電信法》，都在保護電信業有序競爭。中國聯通無論是在資費上、業務開展上，還是在資金籌集上都享有很多優惠政策。目前，中國聯通的網路規模和使用者數量與中國移動的差距越來越小，所以就面臨著非對稱管制取消的問題。一旦政府取消了對中國聯通的非對稱管制，其經營理念就需要重新定位。業務開展和市場拓展也需要重新調整。

（二）、微觀環境

1、消費者

消費者對於運營商來講，最重要的是客戶。在電信業重組後，中國聯通的目標客戶群體不再像原來那樣僅僅侷限於純粹的移動業務。使用者只要對綜合電信業務中的某個或者某幾個專案存在需求，都可以視為潛在使用者。不同的客戶群體有不同的客戶需求，亦有不同的滿足方式和重點。中國聯通從原北方網通繼承的大量固網-特別是政企客戶，即是一個很大的潛在客戶群體。中國聯通可以利用他們正在使用的固網業務作為切入點，以業務捆-綁的方式發展融合業務。他們重視的可能是融合業務給自己的工作和生活帶來的便利和實惠。

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