暑假下鄉社會實踐

1、研究背景

20010年7月25日，我們09級*班的同學***在學校的引導下一起來到了農村，進行我們的暑假社會實踐活動，為我們迎來更多的鍛鍊和實踐的機會。在火熱的七月裡，帶著蓬勃朝氣，我們走向社會，深入社會，瞭解社會，服務社會。

利用這次暑期社會實踐的機會，我專門帶著“立足社會關注電腦普及”課題去進行研究，我覺得農村電腦普及存在很大的發展空間，一方面，我市農村人口占全市人口總數的比重十分大。另一方面，受“三農”政策和近年來**發達的私有經濟的影響，農村經濟快速發展，農村消費水平日益提升。自然，我縣農民也有改善生活條件，提高生活質量的願望，所以農村的電腦普及還有巨大的空間。我們通過深入農村調查電腦的普及暑期社會實踐活動，到農村家庭，一些電腦店和民營企業及一些學校詢問調查和分發調查問卷調查等方式進行了調研之後發現，我縣的電腦普及在電腦銷售和使用者使用及村民對電腦知識的瞭解方面卻存在著很多問題。本文主要從電腦市場行銷組合的四個方面及電腦在農村學校和家庭普及遇到的一些困難進行研究與分析。

2.**農村電腦需求特徵分析

2.1**農村市場特點分析

隨著農村經濟的不斷髮展，我縣農村電腦需求也進入了複雜、多元、模糊的時期。農村與城市相比具有一定的特殊性。我縣電腦農村市場需求特點主要存在六個特點

2.1.1潛力性

日前，我縣農民收入增長速度加快，新的消費觀念和消費熱點也在逐步形成。電腦這個昔日的高科技產品也在逐步進入農村市常但是由於各大品牌營銷商的忽略，如今的銷售服務並不能滿足我縣農村日益增長的需求。與此同時，收入的增加自然直接影響的是農村居民購買力的不斷加強。所以，我縣農村電腦需求具有巨大發展空間。

2.1.2分散性

一方面是人口分佈具有分散性，另一方面是購買力同樣也具有分散性。同時，由於廣大農村居民消費的範圍也比城市居民廣，也造成了購買力的分散。

2.1.3差異性

差異性是最突出也是最重要的特點。差異性主要體現在三個方面。一是指地區間購買力水平的差異，二是地區間消費環境的差異。三是同一地區不同使用者之間的購買力也存在著差異。特別是改革開放以來，受“允許一部分先富裕起來的”政策的影響，農村居民之間的收入差距已經不斷加大，那一部分富裕起來的農民與尚處於溫飽階段的農民購買了自然不可同日而語。

2.1.4層次性

一方面是指農村與城市消費時間上差距，，還有就是指農民消費結構以及消費觀念和消費心理的層次性。

2.1.5示範性

我縣農村居民具有比較濃厚的從眾心理和攀比心理，同時農村居住的特點，使得鄰里之間、親朋之間經常走戶串門，所以口頭傳播成為了資訊傳播的主要方式。

2.1.6資訊不對稱性

在我縣農村，由於人們接受資訊渠道的差異性，資訊的不對稱性較高。

以上是我縣農村電腦需求自身所具有的一些特點。當然，這些特點也不是一成不變的，隨著經濟的發展也會呈現一定的動態性。

2.2我縣電腦廠商營銷狀況分析

對於大多數電腦廠商來說，“營銷中心下移”已經成了近兩年來最熱的熱點。究其原因，主要是因為大家已經越來越覺得一二級市場越來越難開發，開始發現農村市場的重要性。於是，大家便紛紛改變策略努力開拓農村市場，但是同時也暴露了不少問題。主要表現為：

2.2.1投入力量不足營銷手段單一。

當前，我縣電腦企業並沒有對農村市場進行深入細緻的調查研究，大多數企業也只是停留在空喊口號的階段。它們也並不真正瞭解農民所特有的消費觀念、消費習慣、消費特點和農民購買力有多大，不能夠採取行之有效的營銷策略去開發農村市常具體表現在:首先，許多產品有城市化的傾向，不適合農村居民的需要。其次，缺乏農村居民所容易接受的促銷手段。我縣農村居民沒有高學歷，所懂知識有限，廣告宣傳應採取一些具有鄉土氣息、農村居民喜聞樂見的形式，這一點正是許多企業所忽略的。再有就是忽視了一些別具農村特色的宣傳方式，比如說牆體廣告和宣傳單等等。第三，很多企業主觀的認為價格營銷是刺激農村市嘗拉動銷售的`最便捷手段。因此，一大批企業在進軍農村市場之後就大打價格戰。

2.2.2產品不對路，供需脫節。

我縣農村電腦市場是一個特殊的市場，它有著自己所特有的需求特點。我縣

農村市場一直以來被一些企業當成城市消費產品的傾銷地，而並沒有把它當成企業發展的一個戰略目標。他們關注的中心是如何把現有的工業品賣出去，利潤收上來，至於現代農村需要什麼，農民在想什麼，啟動農村市場要為農村帶來什麼，企業不願多想，以致造成農村市場上一些農民真正需要的適合自己的電腦型號短缺。這也就導致出現了產品不對路，供需脫節的現象。

2.2.3營銷觀念錯位，忽略品牌效應。

目前來看，我縣電腦廠商大多不能擁有給個正確的營銷理念，他們普遍認為我縣農村市場利潤潛力不大，從而把企業的廣告宣傳、促銷策略重點放在城市，而對我縣廣大的農村市場卻不加重視。而營銷理念的落後缺恰恰是企業拓展農村市場失敗的重要原因。因為他們並不瞭解農村消費者需求的特點，片面認為大多數地區農村居民消費層次低，品牌意識淡保不太注重自身品牌效應的確立，例如銷售渠道的不流暢和良好售後服務的忽略。

另一方面，隨著農村居民消費水平的提高，電腦主力消費群體的更新換代，指引人們購物的主流意識正在改變。我縣許多農村新婚家庭中，年輕一代成為消費主力軍，他們有一定的文化和經濟基礎，追求名牌產品帶來的精神享受。而由於對電腦這種特殊產品質量衡量能力的缺乏，對“名牌產品”的依賴就更為嚴重，也就是說品牌效應依舊很重要。

2.2.4銷售渠道不暢，渠道經營者素質不高。

因為我縣農村居住相對分散，所以農村整體的銷售規模龐大但銷售量極其分散，而且現有的銷售渠道沒有完善地到達那裡，在農村市場建設銷售渠道的難度、成本高於企業所預期。大多數廠商只選擇在縣一級設立了自己專賣店。對於鄉鎮不是沒有，就是相當差的那種。而且營銷人員素質也相當差。往往會出現賣電腦的人本身卻是一個電腦盲。這樣的銷售商是不可能得到農村消費者的信任的。

我縣電腦企業產品下鄉之所以沒有取得驕人的戰果，另一個重要的原因就是農村市場經銷商整體素質較差，容易受利益驅動而改變銷售方向，沒有較為嚴格的企業制度來約束或者沒有良好的監督體制。

2.2.5營銷策略的執行力偏低。

雖然近年來農村基礎設施較前幾年已有明顯改觀，比如說“村村通”工程基本上解決了農村的交通問題。但是不可否認的是負責農村市場行銷工作，仍舊是一項非常艱苦的工作。農村市場分散，住宿、餐飲、交通等配套服務措施比較落後，並且作息時間要根據農村人的習慣而改變。因此，更好的開發農村市場，必須有一支肯吃苦的隊伍，否則再好的策略也無法實現。也就是必須具備很強的策略執行力。

現實狀況是我縣大多數電腦營銷商多年來在城市作戰，缺乏開發我縣農村市場的營銷人員，簡單的將城市銷售渠道的營銷人員下放到農村市場，這些銷售人員習慣了城市的營銷模式，對農村市場開發缺乏經驗和吃苦耐勞的精神，因此，他們對於企業的營銷策略缺乏正確的認識，大多不願意改變自己已有的習慣來適應農村營銷的需要，這必然大大降低了一個優秀營銷策略的執行能力。縱然有再好的策略，也不可能取得成功。

2.2.6缺乏一個完整的農村售後服務體系。

服務是目前我縣農村電腦市場行銷中最薄弱的環節之一，由於電腦本身這個產品所具備的一些特性，服務不足，會使農民在購買產品的過程中充滿躊躇和質疑。雖然大多數人對電腦充滿好奇，但是他們中很大一部分人甚至連基本操作的能力都沒有。所以，在農村電腦市場中，售後的重要性就更加應該被重視了。但是現實中大多數的企業卻往往把售後服務的重點放到了城市中。這也是制約農村電腦市場發展的重要原因。幾乎所有的農村消費者，都希望電腦能夠提供最基本的維修保障和基本操作的免費培訓工作。

2.3.拓展我縣農村電腦需求市場策略分析

通過前面對我縣農村電腦需求市場特點以及現行狀況的深入分析，雖然有很多不盡人意的地方，但是由於潛力巨大，未來肯定會發展越來越好。而要想發展好的話，良好的戰略規劃自當必不可少。

首先，我覺得電腦企業應該端正態度，要把農村市場當成企業未來發展的戰略規劃的一部分，而不應該是短暫的投入與回收資本的關係。其次，必須根據實際情況做一次深入細緻的調查。以便能夠準確的得到農村消費者的真正需求，只有這樣才能推出更加適合農村的產品。在以上的基礎上才有可能制定正確的營銷策略。

2.3.1產品策略