汽車製造有限公司銷售情況彙報

光陰似箭，日月如梭，時間如流水，不知不覺中，20XX年即將過去，廈工楚勝（湖北）專用汽車製造有限公司位於專用車之都的湖北隨州，作為全國專用汽車銷售龍頭，在20XX年裡，又打了一個大勝仗，生產專用車一共5786臺，其中油罐車2142臺(東風油罐車667臺，解放油罐車256臺)，清障車983臺，其它種類專用車一共是2661臺（其中出口到委內瑞拉的江淮灑水車200臺），取得了一個較好的成績。

今年是我們公司重要的戰略轉折時期，國內大市場形式不太樂觀，專用車市場的日益激烈的競爭、價格戰、國家巨集觀調控的整體經濟環境，給公司的日常經營和發展造成極大的困難。在全體員工的共同努力下，廈工楚勝（湖北）專用汽車製造有限公司取得了歷史性的突破，年銷售額、利潤等多項指標創歷史新高。回顧全年的工作，廈工楚勝20XX年銷售工作總結如下：

　　一、追蹤對手動態加強自身競爭實力

今年，我們廈工楚勝改變以往的閉門造車方式，積極參與應對目前激烈的汽車市場競爭，深入市場調研，解決生存難的問題。對於內部管理，做到走出去、請進來。我們通過委託相關專業公司，擴招各種車型設計師，對廈工集團公司的管理提出的全新方案和建議;組織綜合部和相關業務部門，利用業餘時間學習。為了改變以往的老思想，我們廈工楚勝領導決定發展新車型，聘請了多名高階優秀設計師，對現在老車型繼續保持提升質量，更好地服務於使用者。

　　二、加強面對市場競爭不依靠價格戰，靠質量說話，細分使用者群體，實行差異化營銷。

針對今年廈工集團公司總部下達的經營指標，結合公司總經理在年初商務大會上的指示精神，公司將全年銷售工作的重點立足在提升營銷服務質量和差異化營銷兩個方面。面對市場愈演愈烈的價格競爭，我們沒有走入“價格戰”的誤區。“價格是一把雙刃劍”，適度的價格促銷對銷售是有幫助的，可是無限制的價格戰卻無異於自殺。對於淡季的汽車銷售，我們摸索了一套對策：

　　對策一：注重資訊收集做好科學預測

當今的市場機遇轉瞬即逝，科學的市場預測成為了階段性銷售目標制定的指導和依據。在市場淡季來臨之際，每一條銷售資訊都如至寶，從某種程度上來講，需求資訊就是銷售額的代名詞。結合這個特點，我們確定了人人收集、專人負責、及時溝通的制度，通過每天上班前的銷售晨會上銷售人員反饋的'資料和資訊，制定以往同期銷售對比分析報表，確定下一步銷售任務的細化和具體銷售方式、方法的制定，一有需求立即做出反應增加工作的計劃性，避免了工作的盲目性;在注重銷售的絕對數量的同時，我們強化對市場佔有率。。同時和生產部等相關部門保持密切溝通，保證高質高效、按時出產。我們把公司產品市場的佔有率作為銷售部門主要考核目標，順利完成總部下達的全年銷售目標。

　　對策二：細分市場，建立差異化營銷細緻的市場分析。

我們對以往的重點市場進行了進一步的細分，制定不同的銷售策略，形成差異化營銷;根據今年的銷售形勢，我們確定了油罐車，灑水車，清障車，化工車、散裝水泥車，高空作業車，攪拌車等車型的集團使用者、瞄準政府採購市場、零散使用者等市場。對於這些市場我們採取了相應的營銷策略。對相關專用車市場，專門成立了服務點，下設銷售人員和售後服務人員，定期溝通反饋的方式，密切跟蹤市場動態。在市場上樹立了良好的品牌形象，從而帶動了我公司的專用汽車銷售量。

　　對策三：加強銷售隊伍的目標管理

　　1、檢查工作規律化

針對駐外銷售人員，我們採用了手機電話號碼定位措施，確保銷售人員在外跑市場全年不低於280天，還不定期的對銷售人員進行抽查。

　　2、晨會、培訓例會化

每天早上必須交班，安排全天工作計劃，按照計劃落實工作，定期安排員工去廈工集團公司學習技能，提高員工整體技能。

　　3、服務流程標準化

對於車輛銷售之後，出現的售後問題，承諾的時候內必須到達，認真負責的為使用者服務，完成服務好評率必須達到百分之百。

　　4、銷售指標細分化

全年計劃完成車輛數量多少臺，然後按照總任務給每個區域分的車輛指標，年底進行考核，不能完成的將給予相應的處罰，對於完成好的銷售員，我們給予獎勵。

　　5、日常工作表格化

每月一次市場報告，每週一次工作總結，有規範的表格填寫，用資料說話。

　　6、服務指標進考核

售後服務是視窗，是我們整車銷售的後盾和保障，為此，我們對售後服務部門，提出了更高的要求，在售後全員中，展開了廣泛的服務意識宣傳活動，以及各班組之間的自查互查工作;建立了每週五由各部門經理參加的的車間現場巡檢制度。

7、銷售人員考核

對於銷售員在外管理難度較大，一定要注意安全，對於全年任務完成好的，我們廈工楚勝公司可以給個人配備車輛，讓銷售員跑市場越來越方便。

　　三、注重團隊建設

公司是個整體，只有充分發揮每個成員的積極性，才能使公司得到好的發展。我們建立健全了每週經理例會，每月的經營分析會等一系列例會制度。營銷管理方面出現的問題，大家在例會上廣泛討論，既統一認識，又明確了目標。我們也藉助外界的專業培訓，提升團隊的凝聚力和專業素質。通過聘請專業的企業管理人才對員工進行了團隊精神的培訓，進一步強化了全體員工的服務意識和理念。

今年，通過全體員工的共同努力，各項經營指標均創歷史新高，公司各項工作取得了全面勝利。在面對成績歡欣鼓舞的同時，我們也清醒地看到在市場開拓的創新上，精品服務的理念上，還大有潛力可挖。同時還要提高我們對市場變化的快速反應能力。為此，公司領導團體，一定會緊緊圍繞“服務管理”這個主旨，充分發揮團隊合作精神，群策群力，將“文化營銷” 、“服務營銷”和“品牌營銷”三者緊密結合。

廈工楚勝高層領導還要注意與東風、解放、陝汽、江淮、重汽、北奔、紅巖等各大主機廠建立友好合作關係，成為主機廠的大委改，讓訂單越來越多。並注重國外貿易部的發展，國內市場不景氣，可以從國內市場向國外市場的一個轉變，讓世界人們知道廈工楚勝。