房地產銷售方案(15篇)

為確保事情或工作順利開展，就需要我們事先制定方案，方案是解決一個問題或者一項工程，一個課題的詳細過程。方案要怎麼制定呢？以下是小編為大家整理的房地產銷售方案，希望對大家有所幫助。

房地產銷售方案1

方案名稱房地產銷售人員績效考核方案受控狀態

編號

一、考核基本情況

（一）考核目的

為了有效評價房地產銷售人員的工作業績，及時改進和提升工作品質，激勵成績突出的員工，鞭策落後員工，全面提高企業經營管理水平和經濟效益，特制定本方案。

（二）考核形式

以業績考核為主，多種考核形式綜合運用。

（三）考核週期

銷售人員採取月度考核的辦法，由銷售部經理統一對銷售人員實施考核。

二、業績考核操作辦法

（一）業績考核的原則

銷售人員的業績考核與部門銷售業績和個人銷售業績雙向掛鉤，部門銷售業績決定總提成額度發放的標準，個人銷售業績決定自身收入。

（二）銷售人員績效獎金的計算

銷售人員績效獎金實發額＝個人績效獎金應發總額×業績提成比例

1.個人績效獎金應發總額

個人績效獎金應發總額＝銷售數量獎＋銷售價格獎＋提前收款獎

（1）銷售數量獎

銷售人員超額完成個人任務指標的，按元/m2支付獎金，超額指標達到50%以上的部分，按元/m2支付獎金，上不封頂。成交者，按成交價%發放獎金。

（2）銷售價格獎

銷售人員操作結果高於規定付款方式折扣率的，按其差率的%計提獎金。

（3）提前收款獎

銷售人員根據定購合同確定的付款日期，若提前10天收到房款，則按實際收到房款折算成面積，按元/m2支付獎金，提前收款時間每遞增5天，折算到每平方米的提獎標準增加元。

2.業績提成標準

①完成本部門計劃銷售任務100%以上的，按個人績效獎金應發總額的110%支付。

②完成本部門計劃銷售面積任務的90%以上不到100%的，按個人績效獎金應發總額的100%支付。

③完成本部門計劃銷售面積任務的.70%以上不到90%的，按個人績效獎金應發總額的80%支付。

④完成本部門計劃銷售面積任務不足70%的，按個人績效獎金應發總額的60%支付。

三、相關獎懲規定

（一）獎勵規定

①受到客戶表揚的，每次酌情給予元到元的獎勵。

②每月銷售冠軍獎元。

③季度銷售能手獎元。

④突出貢獻獎元。

⑤超額完成任務獎元。

⑥行政口頭表揚。

⑦公司通告表揚。

（二）處罰規定

①銷售人員不按照公司規定填寫相關表格的，每次酌情扣發元到元的獎金。

②銷售人員完不成銷售任務的，按元/m2扣罰，至每月工資不低於元止。

③已轉正的銷售人員連續三個月不能完成銷售任務的，員工待遇等同於試用員工；如果試用員工不能完成銷售任務的，將被淘汰。

④銷售人員私下為客戶轉讓物業收取費用的，做除名處理。

⑤銷售出現錯誤將視情況給予相關人員元到元的處罰。

⑥銷售人員不按順序接待客戶，並受到客戶投訴的，第一次給予警告處分，第二次給予元的處罰，第三次給予元的處罰。

⑦銷售人員塗改客戶記錄的，視為作弊行為，第一次給予嚴重警告處分，本次成交提成充公，第二次給予除名處理。

⑧銷售人員若因態度問題遭到投訴的，一經核實做除名處理。

⑨銷售人員因服務之外原因遭到客戶投訴的，一經核實，第一次給予警告處分，第二次給予元的處罰。

相關說明

編制人員稽核人員批准人員

編制日期稽核日期批准日期

房地產銷售方案2

一、全員銷售的目的和意義

全員營銷是為我公司實現完成全年售房任務的重要手段，以推動全員營銷發揮和調動員工積極性，取得更好的經濟效益，倡導員工愛崗敬業，營造一個團結協作，拼搏進取，人人促銷的工作氛圍。

二、組織機構設定

公司成立全員營銷管理小組，具體負責組織實施、檢查指導此項工作的有效落實。

組 長：廖清萍

副組長：陳永紅

組 員：史璞、肖湘暉、姜炳露、郭嫻英、馬豔、金文豔、陶濤

具體分工：

1、廖x：對全員營銷工作全盤負責，聯絡方式：15xx；

2、陳x紅：主要負責對阿克蘇片區地產專案進行業務管理，每天負責與各案場經理及業務人員做好房源的更新、價格的確定及最後定價工作,聯絡方式：1xx5。

3、史x：配合陳x做好全員營銷工作，並負責對每天的`全員營銷情況進行日報，及相關文字記錄和資料整理工作，聯絡方式1x。

4、肖湘暉：主要對全員營銷的售房、回款情況進行核實，按公司要求及時與成交員工做好兌現銷售提成工作，保證全員營銷順利進行，聯絡方式：1xx。

5、各售房點負責人：郭x（南疆農民市場售房負責人）1xx6、x豔139xx8（金橋茗苑銷售人員）、金x豔136x8（金橋現代城銷售人員）、陶xxx學府一號售房負責人）：主要對日常工作進行操作並及時反饋全員營銷的市場反應，提出合理化建議，並保障全員營銷的順利實施。

6、姜x：主要對此項工作進行全面的跟進、落實、檢查、考評，至少每兩週需在總公司晨會上彙報此項工作的檢查情況，聯絡方式：1x33。

三、實施辦法

1、員工在不影響正常本職工作的前提下進行全員營銷；2、方案採取“全員銷售、多銷多得”的辦法；

3、適用範圍：公司所有員工；

4、現可售地產專案：金橋現代城、金橋茗苑、學府壹號、金橋蘋果苑、鳳凰城、天璽大廈、碧水龍庭；

四、銷售流程

1、首先由陳永紅對各售房專案當天的房源在各售房點進行公佈及檢查管理，並及時對各點的價格進行確定；

2、公司員工負責將客戶帶到現場售房部或電話推薦，介紹給業務人員即可，業務人員做好全員營銷客戶登記工作，並進行相關談判工作，如果確認交易，方可按公司有關規定按期計提提成。

3、業務人員負責提供客戶所購房屋的位置、戶型、面積、價位、交房日期、物業管理、違約責任等相關資料和諮詢服務。負責督促客戶按照規定按時支付房款（定金、首付款、一次性付款、按揭貸款及後期各項費用等）；負責帶領客戶到財務部繳納現金或辦理刷卡手續，個人不得經手現金。

4、認購協議填寫由售樓部業務人員完成並負責完成合同簽訂工作，並進行提交內業稽核。

5、如需按揭貸款的客戶，由業務人員協助其完成貸款手續的辦理。

6、業務人員需與客戶作好溝通，向其闡述國家有關政策規定及我公司的臨時性規定。

五、銷售提成

1、按照公司規定：

（1）住宅：提成比率為3‰，客戶成交後，公司員工與業務人員各按成交價總房款的1.5‰計提提成。

（2）商鋪提成比率為3‰,客戶成交後，公司員工與業務人員各按成交價總房款的1.5‰計提提成。

2、尾盤銷售：住宅、商鋪的提成計提規定，公司員工除業務員外，其他員工介紹客戶成交後，並且業務員完善商品房買賣合同簽訂工作後，員工可按成交價總房款的1.5‰計提提成。

3、銷售工作完畢，當月房款到帳，當月上報提成審批，經辦員工即可到公司財務部領取業績提成。

以上情況：客戶必須是在銷售部檔案中沒有資訊記錄的計提提成，有資訊記錄的不計提成，（也就是前期到售房部諮詢過的客戶並且做過登記的不計提成）。

房地產銷售方案3

一、銷售方案的目的和意義

銷售方案是推動我公司營銷工作的重要手段，在公司內部推動銷售方案其目的是通過此種形式充分發揮和調動全體員工的積極性，取得更好的經濟效益，倡導員工愛崗敬業，營造一個團結協作，拼搏進取，人人促銷的工作氛圍。

二、實施辦法

1、方案採取採取“銷售方案、多銷多得”的辦法。員工需不影響正常的本職工作。

2、適用範圍：凡是通過自公司總經理以下員工在公司所開發的房地產專案購買住宅或商鋪的，均適用本方案。（銷售部不參與此方案）

三、銷售流程

①員工負責提供客戶所購物業涉及的'位置、戶型、面積、價位、交房日期、物業管理、違約責任等相關資料和諮詢服務。

②員工負責督促客戶按照規定按時支付房款（訂金、首付款、一次性付款、分期付款、按揭貸款及後期各項費用等）。

③員工負責帶領客戶到財務部繳納現金或辦理轉帳手續，個人不得經手現金。

④合同填寫由財務部售樓管理員、經辦員工協同客戶共同完成。售樓管理員負責對所簽訂合同進行立卷存檔、保管。

⑤如需按揭貸款的客戶，由售樓管理員協助其完成貸款手續。

⑥經辦員工需與客戶作好溝通，向其闡釋國家有關政策規定及我公司的臨時性規定。

⑦以上工作完成，視為該項銷售工作完畢。

四、業績提成

1、按照公司規定，對不同樓號、不同形式的物業（商鋪、住宅）制定出不同的銷售提成比率。

住宅：提成比率為0.8％，商鋪提成比率為0.5％。

業績提成＝合同總房價×比率

2、銷售工作完畢，經辦員工即可到公司財務部領取業績提成。

五、本方案（草案）自發布之日起試行。

房地產銷售方案4

一.銷售節奏

(一)銷售節奏的制定原則：推廣銷售期指從市場匯入開始至產品開盤銷售，較大規模的專案一般持續34個月的時間，因為專案一期體量較小，建議以2個月左右為好，再結合以實際客戶儲備情況最終確定；另外，由於銷售節點比工程節點易於調整，一般情況下為專案部先出具基本的工程節點，據此營銷策劃部制定銷售計劃。制定本計劃的重要節點時間時，未與工程部跟進。故本銷售計劃相關節點只是初稿。待工程節點確定後，再最終定稿。

1.推廣銷售期安排34個大的推廣節點，節點的作用在於不斷強化市場關注度，並使銷售保持持續、連貫。

2.鑑於年底臨近過年的情況，開盤銷售強銷期應避開春節假期。

3.開盤銷售前應確保樣板區、樣板房景觀、工程施工達到開放效果。

(二)銷售節奏安排：

1.20xx年10月底—20xx年12月，借大的推廣活動推出專案

2.20xx年10月底—20xx年11月初，召開產品釋出會，正式啟動某專案，同時策劃師對市場進行第一次摸底。

3.20xx年1月中旬，開放樣板房，同時策劃師對市場進行第二次摸底。

4.20xx年1月下旬，春節之前，開盤銷售強銷。

二.銷售準備(20xx年1月15日前準備完畢)

1.戶型統計：

由工程部設計負責人、營銷部共同負責，於某某年12月31日前完成

鑑於專案戶型繁多，因此戶型統計應包含對每一套房型的統計，包括戶型、套內面積、戶型編號、所在位置。

2.銷講資料編寫：

由營銷部、策劃師負責，於20xx年12月31日前完成

專案銷將資料包括以下幾個部分：

購買的理由：產品稀缺性銷講

基本資料：的主要經濟指標、戶型面積統計、配套情況、建築風格、景觀設計、交通情況、交房時間、主要交房配置、物管收費；涉及到設計單位的，由其出具銷講材料。20xx年12月31日前，由整理後，統一作為產品和專案優勢說辭。

建築工藝及材料：需要在某某年12月15日前由工程部出具專案採用的新工藝材料，新技術等基本基本資料。20xx年12月31日前，由整理後，作為材料工藝說辭。

客戶問題集：以答客問形式書寫，針對英酈莊園的優劣勢，做出銷講解決辦法。

樣板區銷講：

不利因素公示

3.置業顧問培訓：

（1）.預售證

由銷售內頁負責，於20xx年1月10號前完成

（2）.面積測算

由銷售內頁負責，於20xx年1月10號前完成

（3）.戶型公示

由於專案戶型種類繁多，戶戶均不同，所以在銷售前應準備戶型的公示，方便客戶選房，避免置業顧問出錯。

由策劃師負責，於20xx年1月10號前完成

（4）.交房配置

由工程設計線蔣總負責，於20xx年1月10號前完成

（5）.一公里外不利因素

由策劃師負責，具體調研後，與銷售經理會商後，於20xx年1月10號前完成，分析總結後，作為銷售時重點關注的抗性，專門進行培訓。

三.樣板區及樣板房

(一)樣板區

1.樣板區範圍：考慮到專案銷售必須突出良好居住環境的氣氛，因此我們將售樓中心至1樣板房區域所包含的整個大區都打造成為樣板區。物管，保潔等須按照樣板房的管理規定進行管理。其中有兩套樣板房、售樓部到樣板間的步行情趣長廊、疊水噴泉、及10的臨時景觀區域。(注：從售樓部至樣板房之間的.參觀瀏覽線路，以下暫定為y區)

2.樣板區作用：最大限度的展現溫江宜居，城在林中氛圍、家居水畔的氛圍，體現國色天香大社群遠見、高檔、生態、宜居、增值的社群概念，體現獨具特色的建築風格。

3.樣板區展示安排：

確定對y區沿線情調、步行道的包裝方式和具體要求；

確定y區道路沿線燈光佈置方案，燈具選型要求和效果交底；

明確樣板區工程施工、營銷包裝整體和分步實施節點、任務分解；

具體見附後(參觀園線說明)

(二)樣板房

1.樣板房選擇：樣板樓選定為1樓，1樓一方面靠近售樓部，由於樣板間前10修建時間較晚，樣板間會有較好的景觀視線，另外1樓位於英酈莊園主入口不遠，不會影響後期其他樓幢施工，同時也不產生其他樓幢施工影響客戶參觀的情況。選定1樓平層、底躍各一套。

2.樣板房作用：考慮到專案戶型面積偏大，通過樣板房精裝修設計可以引導客戶更好的理解戶型設計，同時也是對推廣所倡導的享樂主義生活的一種實體詮釋。

3.樣板房展示安排：

前期設計，包裝由專案部同事負責，跟進協調。樣板房應於某某年12月底前完成，以便於先期推廣時，到訪客戶時參觀。樣板房的日常管理工作由營銷部負責，。

四.展示道具

包括沙盤模型、戶型模型、戶型圖的製作：

1.沙盤模型：和策劃師協商後，由策劃師聯絡相關單位制作

2.戶型模型：和策劃師協商後，由策劃師聯絡相關單位制作

3.戶型圖：和策劃師協商後，由策劃師聯絡相關單位制作

五.價格策略

均價確定：包括銷售均價及贈送面積等由策劃師和銷售部職業顧問踩盤整理資料，策劃員協同寫出定價報告，報領導審批後執行。價格按建築面積計算，不包括贈送面積。價格策略包括：銷售均價，銷售起價，銷售實得單價，套內單價。價格走勢分析，節點價格初步預計，職業顧問優惠許可權，銷售主管優惠許可權，銷售經理優惠許可權，內部員工推薦優惠許可權，公司領導優惠許可權，一旦確定優惠許可權，堅決執行，防止許可權不明，私放優惠，擾亂現場銷售。

時間安排：營銷策劃部於20xx年1月10日提出銷售價格表和銷售政策。、專案招商說明會等形式。

房地產銷售方案5

房地產營銷策劃的重要環節

按照現代市場行銷觀念，營銷策劃要貫穿房地產開發經營的始終。前營銷與後期的銷售（推銷）一樣，都是房地產營銷鏈中不可缺少的一環。當開發商有了投資意向後，通過對房地產市場的供求、軟環境的調查與分析，以及對市場的定位，財務上的可行性分析等一系列前營銷活動，最終作為投資決策。由於前營銷最能體現“發現願望並滿足他們”營銷的本質屬性，因此，與房地產開發的後期推銷工作相比，前營銷還是房地產策劃的最重要的組成部分。如果沒有前營銷的介入，開發商就很難真正把握市場需求，其開發出來的商品房也無法順利的銷售，甚至帶來商品房長時間閒置及資金積壓的風 險。

房地產營銷策劃的最前端

房地產開發大致要經歷如下階段：投資意向、地塊選擇、市場調查、產品定位、投資報酬分析、投資決策、方案設計、建築規劃、廣告企劃、業務行銷、物業管理、企業形象整體策劃等，對前6個階段進行的營銷策劃活動就是“前營銷”。從房地產開發整個過程看，房地產的前營銷與後期的推銷工作相比，則處於整個營銷策劃的最前端。這裡應該說明兩個問題。第一，前營銷不同於房地產開發的前期工作。如房地產估價師執業資格考試指定輔導教材裡，把房地產開發劃分為房地產開發投資機會選擇與決策、前期工作、建設階段、租售階段、物業管理等幾個階段，認為前期工作是在確定了具體開發地點與專案之後，在購買土地使用權和開發專案建設過程開始以前需要做的工作。由此可見，前營銷是在“前期工作”之前進行的營銷策劃活動。第二，前營銷是在“拿到地塊”之前進行的營銷策劃活動。洪建寧在《前營銷——房地產開發制勝的密訣》一文論述房地產前營銷的必要性時指出：“大多數的開發商拿到地塊後不去認真做市場調查工作，而是憑自己的感覺、老經驗得出一些粗造的產品概念”，他實際上把前營銷看作是“拿到地塊”之後進行的營銷策劃活動。筆者認為，前營銷是在“拿到地塊”之前，因為拿到地塊表明投資者已經做出了投資的決策。其實，如果地產市場是規範的，“拿到土地”也應包括在前營銷裡。如當今使用權的招投標掛牌出讓，土地使用的位置、面積、功能、容積率等等都已明白地告訴投資者，即便於給投資者作決策之用。至於“擬應將專案的總體規劃、建築景觀設計劃分在內為宜”的提法，是不妥的，這應是“前期工作”的內容。

房地產企業發展的長遠戰略

前營銷儘管處於房地產開發的早期，是營銷策劃的前端，但是，對於一個房地產開發專案來說，前營銷做得好壞，直接關係到未來開發建成的專案是否能夠成功地銷售，是否能夠按期收回投資併為企業帶來利潤，可以說前營銷是房地產開發成本的關鍵。對於一個房地產企業來說，也只有通過前營銷策劃，找準目標人群，進行產品市場的恰當定位，通過成功的房地產開發專案來樹立自己的產品和企業品牌，才能使企業長久地立於不敗之地。因此，前營銷也可以說是房地產企業成功謀劃未來發展的一個有效的、長遠的戰略。

前營銷策劃工作的誤區與問題

在我國，xx年和xx年上半年房地產熱帶來的後果還沒有完全消除，某些地方遺留的“爛尾樓”工程還未清理完畢的情況下，進入1998年之後，整個巨集觀經濟環境又漸趨寬鬆，房地產又開始升溫，20xx年新一輪房地產熱的爭論與治理又拉開序幕。尤其是20xx—20xx年，房地產開發的各項指標增幅均在30%左右。據有關部門統計，20xx年全國有11個省、自治區和直轄市房地產開發投資增幅超過50%，35個大中城市中有10個城市投資增幅超過70%。房地產投資的過快增長，勢必使房地產開發數量大大超過居民對住房的需求，房地產的`空置率迅速上升。造成房地產投資盲目增長和空置率上升的原因是多方面的，但筆者認為，房地產開發商營銷策劃不力，尤其是前營銷策劃的極不到位是其主要的原因。

其存在的誤區與問題主要表現在：

重後期推銷 輕前期營銷，本末倒置

儘管不少開發商都知道營銷在房地產開發專案中的重要性，但卻不知道什麼是營銷。甚至把營銷等同於推銷，常見的做法有如下幾點：一是成立公司、立專案、選擇圖紙和廣告宣傳等工作幾乎是同時進行；二是前期無任何營銷策劃，在專案建設過程中直接做廣告以便推銷；三是徵地手續的辦理和專案可行性分析同時進行；四是開發前期雖有市場調研，但要麼是全國範圍的資料，本市資料不詳，要麼資料的獲取缺乏可靠的依據，要麼是可行性報告的承擔者為了應付差事而做的一篇“調查報告”。總之，他們都不大重視“前營銷”，從而耽誤了房地產營銷策劃的最佳起步期。至於涉及企業長期發展戰略的形象策劃大多都沒有引起足夠重視，即使有也是圍繞某一開發專案或為銷售某一產品不得不進行的一種活動。

房地產銷售方案6

房地產常見問題及解決方式

1、 能否按時交房

能否按時交房是每個買房者擔心的事，我很能理解，但請您放心：

說實話，我們比您更擔心，因為我們現在開發的是一期工程，下面還有二期、三期，土地都已經買好了，這是我們的第一個專案，就是創口碑的，如果不能按時交，再怎麼做二期工程，誰還敢買?我們又怎麼敢做，敢在XX市發展?何況我們在全國各大城市都又有房地產開發專案，從還未出現過逾期交房現象，只有提前交樓的。

能否按時交房，關鍵是看資金能夠同時到位，有的開發商為什麼不能按時交房，並不是不想建，而是資金缺口，我們是拿客戶的錢，為客戶建房子，資金能夠按時到位要看專案的整個銷售過程。況且房子賣得這麼好，資金絕對是沒問題的。

先生/女士，能不能按時交房，其實我們比您更擔心，在您購買我們產品的時候我們會和您簽訂一份《商品房買賣合同》，這份合同是要在房管局備案的，裡面明確規定了關於逾期交房的違約責任，我們定的賠付標準也比較高，雖然對於您一戶來說可能不是太多，但是咱們專案有上千戶業主呢，這樣賠付下來也是一個天文數字了，都說開發商唯利是圖，就是為了不損失這些違約金，我們也不敢不按時交房啊!

2、 質量問題

這個公司一貫視質量如生命，目前開發的是一期，是大規模推出，分塊建設，滾動發展。下面還有二期、三期，到時候一期就是二期的樣板房。一期不賺錢、質量不好，二期、三期到了賺錢的時候則賣不出去了，這種賠本生意還能做嗎?

我們分析，為什麼目前國內有的開發商的房子建設質量問題相當嚴重，主要是開發機制所決定的，選擇建設單位時認交情，看關係，而不是看信譽和實力，工程專案又採用承建制，往往是層層轉包下去。而且中間還存在回扣和不正當競爭手段，這樣能保證工程質量嗎?這邊房價已定，那邊則轉包一次要賺一次錢，到最後工程隊賺的就所剩無幾了，他只好為您買水貨材料建築了，能保證質量嗎?

而我們則不同，所有材料採購都由我們工程部統一進行，只要工地有人，就有我們的技術專家現場監督施工，質量是絕對確保的。再說我們簽訂的合同，處處保護消費者的利益，工程完成後，要由質檢部門驗收合格才能交付，如果是因質量問題而不能交付，或者返工，公司將蒙受巨大的損失，我們能不顧建設質量嗎?

×先生，請您放心，質量是絕對沒有問題的，那麼我們現在就把它訂下來，現在驗收房子比以前要複雜得多。

3、 價格問題

成本分析法：×先生，一分價錢一分貨，這您肯定是相信的`，我們這個價格已經是沒有什麼利潤了，我們是剪力牆結構，成本比高層貴20%，這個地段又是不久的鬧市區，環境好，交通方便，地價成本又比其它地點要貴。我們房子的地段，質量、房型、環境都是一流的，好的東西一向是不二價的，您去商店買東西，名牌一般都不二價，買房子呢，應該首選信用好，質量好，服務好的，買得放心，住得也安心，×先生，一分錢一分貨，只有錯買，沒有錯賣，您說對吧?

另外，物業的價值必須物有所值，物超所值，在價格的背後，每一個投資者都在考慮所獲利益的多少，這也是每個投資者真正應考慮的，買房看價格，更要看實惠。從一個物業看投資者的回報率，不能從單一的價格出發。

成本分析，第一，建築成本高，因為是框架結構，土地價格，各種稅費、拆遷費用，請建築單位人工費，加上成本如水泥鋼筋，有錢還不一定能在這裡拿地，因為沒關係是拿不到土地的。

4、 客戶要求回家商量，考慮時。

比較比較

×先生，不管您是否買我們的房，我們的話都已經講到：說實話，您覺得行就買，不行就去比較。但我們可以自信說一句，只要您是真正想買房，最終還是會到我們這裡來，在我們這買了房的很多客戶都是這樣比較來比較去，最終還是覺得我們這兒好。

商量商量

擔心資金週轉有問題暫不能買

請問您做哪一行?不論做哪一行，從來沒有人說自己的資金有多餘的，都希望生意越做越大，資金越投越多。×先生，請問您上次和家人團聚是什麼時候，看得出您是一個成功的商人，但不見得您就是位稱職的丈夫和父親，我想不是您不願意，主要是您還沒找到一個溫馨的家。那麼，您做得這麼辛苦為了什麼呢?還不是為了給愛人一個浪漫的家，給孩子成長創造出一個良好的環境，趁著今天有能力的時候，拿一部分錢出來改善自己的生活，用這個錢買個心情舒暢，買個健康也是值得的。

人生苦短，享樂及時，生意場上風險迭出，而不動產是最好的迴避風險的港灣。老話說：“雞蛋不要放在一個籃子裡”，應該分散投資，分散風險。

×先生，您今天帶了多少錢，我們訂下來。

銷售的三板斧

a. 保值升值

b. 入市良機

c. 我們的房子是最好的，價格是最優的。

A.保值升值

買房無論是居住還是作為投資，實際上都是一種投資行為，因為買房一次投入的資金較大，作為投資肯定是要有回報率的，您今天30萬買一套房，肯定希望它明年變成40萬甚至50萬，那怎樣才能有更高的回報呢?依我做房地產的經驗，源引香港地產大王李嘉誠的話來說決定房子能否升值，最主要的有三大因素，第一是地段，第二是地段，第三還是地段，那地段為什麼這麼重要呢?就拿我們的房子為例，我們這裡並不是市中心，但交通方便，公交車都在門口上車，平價市場就在附近，生活方便，再說服裝市場就在斜對面，生活方便。政府在這交通要道建設了這麼多年，已完全成規模，可以說這裡是居住的最好地段，它跟老市區比，比較開闊，還鬧裡取靜，對身體大有好處，像這樣地段的房子想要的人是越來越多，需求量是越來越大，但地是越來越少，所以說它的高升值潛力是非常大的，您說對嗎?從房地產本身來講，房子是永遠增值的。

買房永遠都是最穩的，是長線投資，永遠增值，保值。我們國家人多地少，人口每年增長2%，土地每年減少1.5%,土地是不可再生的資源，這些決定了地價，地產的增值，因此買房子是最穩的投資，買什麼都不如買房子。

B.入市良機

×先生，我覺得您現在考慮買房，絕對是入市的好時機，現在整個中國的房地產肯定會有一個見底回升的趨勢。就像股票，股票賺錢不等於所有的股票都賺錢，也不等於什麼時候入市都賺錢，所以選擇什麼時候入市相當重要，現在房地產經過幾年的低谷，肯定要回升，肯定要好轉。為什麼呢?早在96年，朱鎔基就提出將房地產，作為龍頭行業來發展，帶動72個相關產業的發展，作為國家在各方面對房地產加以扶持，尤其是銀行對房地產的貸款。國家還提倡個人的小額貸款，住房貸款都是為了扶持房地產上的發展。您看現在很多樓盤都可以按揭，您現在一定要抓住這個機會，做任何事都是一開始機會好，您走在別人的前面就是贏家，咱們市有100萬人口，有很多人需要買房，但買不起，所以國家正在推行按揭法，按揭買房就是國際流行趨勢。等到按揭普遍推廣，您就沒有什麼優勢了，比方說一套房子50萬，按國際上最流行的按揭方式，可以提供八成30年按揭，那麼首期付20%，10萬元，以後每月1000元，那誰買不起?那時不是說有錢就能買到好房子的。買房看準入市時機，絕對是最好的投資方式。

房地產銷售方案7

一、活動名稱：購房抽車庫

目的：刺激銷售

思路：

如今的客戶對房子的要求是越來越高，對車子的需求也是越來越多，不是有車一族，也是即將要成為有車一族，因此在購買房子時，車庫也是他們考慮的重要因素之一

活動內容：

選定一個活動日期，在活動規定期間內購房者，均可享受“購房抽車庫”的活動，裡面還可以包含一些其他的驚喜禮物，吸引客戶的注意。

二、活動名稱：網上房源，一線牽

目的：讓人感受三湖春天的現代氣息，“春天”的生動形象

活動目標客戶群：年輕客戶

思路：

網上衝浪、白領的生活、生存方式之一。在網上拍賣房屋，是一種新興的促銷方式，具較強的吸引力，而且到達率極高，易於人際傳播。此活動與咸寧或嘉魚的房地產網站合作。

活動內容：

選取幾套朝向湖邊，景觀上佳的單位，價高者得。同時，選擇一些主流媒體進行軟性新聞的炒作。

三、活動名稱：早起的風景更動人

目標：直接刺激銷售，聚集現場人氣

思路：

年底售樓前，提前半個月投播廣告，從而蓄積潛在購買人群。在開售之際，按買家買樓先後給予不同折扣。

活動內容：

在發售之初，按購買先後分別給予購樓折扣，前10名八六折，前20名九折，前50名九二折，前100名九五折。(具體按成本和銷售走勢而定)。

四、活動名稱：萬元讓利 約“惠”三湖春天—買房送“選單式裝修”

目的：促進銷售

思路：

能夠加快實現商品住宅的價值和使用價值，“毛坯房”交房後還要經過一段時間的裝修、裝飾，併購置傢俱家電，這就需要購房者投入大量時間和精力，通過買房送裝修的活動，減少了消費者購房投入的大量精力。

活動內容：

因為購房者的社會地位、文化程度以及個人氣質等因素的不同，對室內設計的要求和表現出來的個性也不盡相同。購房者常按照自己的喜好和習慣，選擇適合於自己風格的室內裝飾、裝修的個性追求。“選單式裝修”更適合現在促銷活動，選各不同戶型，以地段優勢、小戶型優勢和精裝修房優勢為主要賣點。或在活動期間，以選單式裝飾送購房者裝飾。

五、活動名稱：換個角度看“春天”—攝影展

目的：以藝術的角度打造嘉魚最美的傳世之作，樹立樓盤形象

思路：

攝影被視為關照世界，關注生命的一種力量的方式。攝影，是藝術，同樣也是生活，用手中的每一個鏡頭記錄“三湖春天”最美麗，動人的瞬間。

活動內容：

與媒體、贊助商合作，公開徵集三湖春天或三湖春天周邊景色，在廣場展覽一週，民眾和評委參與投票，選出優秀攝影作品，舉行頒獎儀式。

六、活動名稱：我和“三湖春天”有個約會，大型相親派對

目標：加大樓盤宣傳力度，促進銷售

思路：

眼下由於社會環境的變化，單身的人數不斷增加，孤單的單身在“三湖春天”創造戀愛機會，邂逅一段佳緣，不僅可以欣賞到現場版“非誠勿擾”，單身的朋友也許可以獲遇有緣人，也為寒冬裡的“三湖春天”增加了濃濃的愛意和暖意，實在值得期待。

活動內容：

地點選在廣場，時間為聖誕節時，現場將召集多名單身青年男女，傳遞勇敢，道別單身。屆時，三湖春天將打造成最浪漫的交友約會場所，現場不僅有濃郁的浪漫氛圍，更有多姿多彩的互動遊戲和精彩表演。最後以 “擁抱幸福，告別單身”大型集體擁抱活動結束，參與者均有機會獲得禮品。

七、活動名稱：羊年免息輕鬆供樓特惠專案

目的：強力促進銷售

思路：

促銷的本質是讓利，所以直接的過樓優惠對買家是極具誘惑力的。而且××年免息的條件十分誘人。選取年底發售的時機(在樓盤推廣上，宜先蓄勢，而後“開閘”，鑑於前期已開始推廣，所以本次推廣需要進行包裝，讓人感覺前期推出單位已售完，此次是推全新單位)，歲末大酬賓給現場積累人氣。

活動內容：

選取不同戶型單位，以××年免息按揭的方式銷售。在廣告宣傳上，將此資訊作為單一營銷點，以強勢傳播。而且列出購樓可優惠的具體資料，以打動買家。

八、活動名稱：環城單車遊

目的：完善樓盤健康、綠色形象，為銷售助力

思路：

現在越來越多的機動車輛代替了原始的出行方式，同時也造成了很多環境問題。人們逐漸認識到保護環境的重要性，更綠色和更低碳的生活方式開始得到更多人的響應。選擇自行車出行就是人們向低碳生活邁出的的一大步。單車出遊是對綠色生活、綠色時尚的再一次追尋;是對追求低碳、健康生活的`響應與擁護。

活動內容：

此次巡遊活動時間，活動路線按實際情況定，整個騎遊過程貫穿嘉魚新、老街道核心區域。本次單車巡遊活動將宣傳低碳、健康、綠色的生活理念。將三湖春天的綠色理念傳達給民眾，塑造三湖春天的樓盤良好形象。

九、活動名稱：“老友計”，業主介紹有禮送

目的：老帶新，新老客戶齊歡喜

目標客戶群：新老客戶

思路：

老客戶介紹新客戶雖然是最常見促銷方法，但確是不能忽視的，老客戶是最能反映房子好壞的第一人，在新客戶眼中是最具有說服力的， 更能打動客戶的心，說服新客戶。

活動內容：

選定活動時間內，老客戶介紹新客戶購房，雙方都可以享受豐厚的禮品。

十、活動名稱：三湖春天——家庭總動員

目的：和諧社群氛圍，傳達社群文化

目標客戶群：以老年人為中心的發散性客戶

思路：

以“全新退休生活的領跑者”獨特理念，形成了濃郁的老年文化氛圍，這種社群生活吸引了退休老人及子女的關注。而業主們是最為有效的義務宣傳員，尤其是對專案滿意的老年業主，他們的社會經驗豐富，社會關係深而且廣，並且還可以通過他們的子女的口碑相傳，這種營銷的深層效用不可小覷。

活動內容:

元旦佳節時，舉辦“元旦歡樂家庭總動員”，邀請社群住戶和各家庭協老一輩表演節目，以比賽的形式宣傳三湖春天的小區文化。然後組織多種興趣俱樂部，促進業主相互交流，營造了一種積極向上的生活氛圍和健康愉悅的生活態度。

房地產銷售方案8

在商業地產銷售發展日益成熟的的今天，房地產營銷策劃在商業地產的銷售與招商過程中越來越重要，商鋪要想賣得好，前期的營銷策劃必不可少，而且必須做到位。xx商業城專案是xxx地產開發公司開發的精品物業，將成為xxx北區的新型休閒地產商業的經典作品。

xx商業城座落於xx市城區北部的xx廣場旁，是xx地產開發公司的新建專案。本專案佔地7000平方米，根據目前的建築設計建議方案，專案由三層裙樓(含負一層)和兩棟塔樓(分別高四層)組成，總建築面積約為15000餘平方米，地下車庫及裝置用房建築面積為1500多平方米，商業裙樓建築面積約8500平方米，塔樓建築面積約6500餘平方米。專案總投資約1800萬元。

經過前期的市場調研分析，本專案初步確定為現代化、多功能的休閒購物商城。根據這個初步設想，結合目前專案現狀，本營銷企業方案對本專案做了比較系統的市場定位及營銷可操作性分析，從營銷策劃的角度出發，對專案的整體形象包裝、營銷組織執行、市場推廣、廣告策略安排、銷售促進等方面都做了全域性性和可操作性的論述。

一、專案營銷總體策略

營銷總體策略是仔細分析、科學劃分並準確切入目標市場，通過全方位地運用營銷策略，最大限度提升專案的附加價值，獲取專案的最大利潤，並全面樹立和提升企業形象及專案形象。概括本專案的營銷總體策略，可以簡述為

二、專案營銷目標方針

根據本專案

1、樹立一個新銳概念：休閒式購物商業。

2、倡導一個財富理念：創投性商業、休閒式購物、穩定性回報。

3、提煉一個鮮明主題：產權式商鋪、休閒式商業。

4、啟動一個前衛市場：崇尚

5、醞釀一場熱銷風暴：本專案將傳統商業行為上升為現代全新的休閒商業，力爭推動商業房地產市場開發的全新變革，避開傳統商業的競爭，在一個全新市場裡掀起一場熱銷風暴。

三、銷售目標及目標分解

1、銷售(招商)目標

2、銷售目標分解

四、營銷階段計劃

根據專案的定位及施工進度計劃，將營銷工作分為四個階段，各階段工作重點如表8-5所示。

五、專案銷售時機及價格

為了更好地在後續營銷過程中充分體現總體營銷策略和達成目標方針的實現，綜合專案要素資源和營銷推廣傳播要素，結合專案定位，確定以下銷售時機及價格。

一)專案入市時機及姿態

1、入市時機：根據規劃與工程進度以及營銷準備，在20xx年5月份房交會期間開盤(或20xx年9月)，可以抓住20xx年春季房交會、五一國際勞動節等機會掀起第一個

啟動高潮;在國慶節、20xx年秋季房交會、元旦等重要時期掀起新的`銷售高潮。

2、入市姿態：以全市乃至西北地區

二)價格定位及價格策略

1、價格定位的原則：採用比價法和綜合平衡法。

2、價格定位：整個商業專案的銷售均價為3580元/平方米，其中起價為3328元/平方米，最高價為4000元/平方米。

3、價格策略：採取

六、宣傳策略及媒介組合

一)宣傳策略主題

1、個性特色：

2、區位交通：本專案地處xx廣場旁，地段絕佳，高尚居住區地標建築，交通便捷，是北部區域首選的理想商業地產投資環境。

3、增值潛力：處於政府規劃重點發展區域的核心區域，發展前景好，購置成本低，升值潛力大，是投資置業的首選。

二)宣傳媒介組合

1、開盤前期：主要以軟性新聞及廣告進行全新

2、開盤後的強勢推廣期：即專案營銷推廣的重要時期，宣傳媒介以

3、開盤後的形象展示期：為了展示形象，以軟性深入挖掘為主，媒介選擇主要是電視和報紙，重點輔以論壇公關、促銷活動、專案招商說明會等形式。

房地產銷售方案9

一、市場背景:

漢沽位於天津東部濱海地區，是天津濱海新區的重要組成部分，轄區面積441、5平方公里區政府坐落在寨上街轄區內，全區共有常駐人口17萬。漢沽是我國重要的化學工業基地之一，已構成以海洋化工為主，多門類綜合發展的工業體系，全區共有工業企業300餘家，主要有製鹽、化工、輕紡、服裝、冶金、機械加工等十多個工業門類。漢沽不僅僅是一個工業重地，並且還是一個魚米之鄉，盛產水稻、水果及水產品。其中的茶澱葡萄和水產品久負盛名。

xx所在寨上街，其南部為天津老牌化工企業—天津化工廠，她曾為漢沽區的發展立下了汗馬功勞，但隨著改革開放的進行及國有老企業的通病，企業的效益大不如前，也在某種程度上影響了漢沽區的發展。隨著漢沽新一屆領導班子對當地經濟結構的調整，將第三產業作為漢沽區結構的補充體，使漢沽成為一個經濟結構多角化的地區，從而保證漢沽區經濟的健康、可持續發展。

二、競爭對手分析:

由於漢沽房地產市場的發展屬於初級階段，市場對價格的敏感度較高，應對產品的認知及感知程度相對較低，故此我們在分析競爭對手時主要針對地段、價格、產品三個層面進行歸納與比較，我們將其分為直接競爭對手與間接競爭對手。

1、在漢沽我們的直接競爭對手是誰呢

2、在漢沽我們的間接競爭對手

在漢沽市場中我們將綠地人家、濱河小區及富達花園定為間接競爭對手，具體原因我們分列如下:

綠地人家處於天化的附近，濱河小區處於烈士陵園附近，他們都遠離於城區中心相對的位置優勢，不足以與第壹城構成競爭態勢。富達雖與第壹城相鄰，但其銷售已近尾聲，故並不對第壹城銷售造成直接威脅；

綠地人家的產品規劃屬純南方模式，不能與本地居住習慣相對接；而濱河小區的產品規劃雖與本地居住習慣相符，但其產品的規劃、設計水平與第壹城相比較仍不在同一層面，要落後與第壹城。而富達花園的規劃、設計，仍初級產品形態；

綠地、濱河及富達的銷售均價與第壹城相差500元左右，故此在目標人群層面，不與第壹城構成直接競爭。

三、競爭專案基本資訊:

專案名稱規劃面積銷售均價基本情景

綠地人家27萬平方米1760社群規模較大，銷售單價較低，一期開發面積7萬平米，整體社群規劃及戶型設計較為南方化，銷售樓層以一、二、三、六層為主。

濱河小區12萬平方米1584社群規劃有中心景觀帶，五層建築形態，社群無會所，鄰近薊運河及烈士陵園，價格優勢明顯，戶型面積控制較好，並帶簡單裝修。

井田·藍月灣6萬平方米20xxl型地塊，與第壹城一路之隔，戶型、價格、配套與第壹城相近。

分析:從已銷售的戶型比來看，其中兩室佔了絕對的比例，即便是頂層的兩室也由於價位較低得到了市場的認可，所以我們有理由說，漢沽市場的主要需求在兩室，對於一室戶型的銷售由於存量較大，我們仍需給予足夠的重視。在兩室的銷售當中主要以a、b、e戶型為主導，是典型的經典戶型，面積在90—100㎡之間，這樣也從另一側面反映了我們客戶的主流消費價格在18萬左右。

3、樓棟售出率分析

分析:在我們專案樓棟售出情景的分析中我們能夠看出，很多消費出現於臨街與臨學校的一面，而在景觀中心區附近的樓棟銷售情景一般。出現這種情景的原因，一方面是現場銷售控制的原因，一方面也與居住觀念有關。但這樣的銷售情景也為專案後期景觀節點釋放後的銷售，供給有力的產品支援。

4、已售出產品面積區間與總價格區間分析:

四、已購客戶分析

1、付款方式分析:

分析:我們從已成交的客戶付款方式的比例中能夠看出，一次性付款與貸款的比例相差較大，說明當地的消費者在消費本事上雖有必須的問題，但他們具有相當穩定和充足的還款本事，且在消費意識上較為超前，這當然也與客戶的職業及受教育的程度有關。

2、年齡結構分析:

分析:我們從已購客戶的年齡層面上去分析，主要能夠得出的確定是我們的客戶以中年人為主，他們對新事物的理解本事較強，具有必須的購買力及資金支配本事，相應對生活質量的要求也較高。並且我們從客戶的年齡層次分析中還能夠得出另外一個問題，即是他們的需求不只存在於房子一方面，在生活當中還有更多的需求，比如:子女的教育問題、娛樂問題、收入及職業狀況問題等。由於漢沽當地群眾對當地經濟狀況的擔憂，更多反映出的是對子女教育的關注較多。

3、行業分析:

行業累計銷售套數累計百分比

天化5830、05%

石化52.59%

個體及私營3618.65%

銀行94.66%

學校94.66%

醫院52.59%

鹽場63.11%

稅務52.59%

規劃局21.04%

保險21.04%

其它5629.02%

總計193

分析:從已購客戶的行業特徵來看，大部分的已購客戶集中在企、事業單位及個體行業。由此所反映出的是我們業主大部分為工薪階層，其收入狀況較穩定，收入水平相對較優厚。而這樣的客戶在漢沽當地的數量較多，為我們供給了較好的市場承接力，且在一方面確定了我們主要的宣傳目標。

4、居住區域分析:

分析:從專案已購客戶現居住區域情景的分析中，我們能夠看出我們的主要消費物件仍是以漢沽城區附近的居民為主，且以天化宿舍為主，這樣即為我們以後的宣傳通路指明的方向。

五、產品前期市場推廣簡要分析:

xx在前期的媒介宣傳過程中，主要是對漢沽區的發展、順馳的品牌、工程質量、物業及部分戶型進行了市場傳達。其專案的促銷活動，主要是結合專案的工程節點進行了一些老客戶的維繫活動。

在我們對宣傳及活動的分析當中，發現了其中存在三個方面的問題。一是宣傳主題與客戶需求上的錯位，也即宣傳資料的針對性不強；二是在各宣傳節點上的訴求不能成為體系，缺乏對專案主題的支撐；三是宣傳中對產品的價值宣洩不足。

六、分析總結:

1、對市場、產品、消費者的總結:

我們在前應對市場及競爭對手、產品及客戶進行了一個簡要的分析，經過分析我們得出我們對市場、產品及市場中的消費者的理解，我們在明示如下:

市場:在漢沽的房地產市場中充斥著很多的房地產專案，單從供應量上來講已基本上能夠滿足市場現有的`消費需求，並且在新的一年裡將有新的地產公司進入市場，併為市場帶來新的產品，這樣我們就能夠說20xx年的漢沽房地產市場，將快速成長為供大於求的買方市場。對於在市場中的各個專案來說，漢沽將是一個各專案進行快速掠奪的市場。

我們從目前所瞭解到的市場中各專案的銷售情景來看，雖然漢沽已經進入了買方市場，雖然各專案都已經在市場中得到相應的認知，雖然各競爭對手之間的差異較大(包括產品及價格)，可是卻沒能有一個專案成為市場追逐的熱點，成為市場銷售的領跑者，成為市場中最具殺傷力的專案。在這樣的市場情景下，一方面給我們留下了一個絕佳的市場機會，一方面也讓我們反思我們近一年來所做工作的欠缺及未來工作中的跟進措施。如果我們能夠在未來的工作中，及時總結我們的經驗教訓，及時調整我們的營銷戰略，及時登上市場領軍者的寶座，我們的專案明天將會異常光明。

產品:在漢沽房地產市場中，我們不能說我們的產品規模是最大的，不能單就一個方面說我們的產品是最好的，但我們能夠說我們產品的從整體上來說是最好的，雖然我們銷售價格高於競爭對手，但這個價格是與其價值相符的，這從我們產品的前期銷售中即可看出。雖然目前市場上普遍認為我們的價格高，但那只是表面現象，那只是因為我們沒能在專案的前一階段銷售過程中讓市場認清我們產品的價值而已，只要我們能讓消費者實際感受到我們的產品，看到我們的產品價值，我們的銷售必然會放量，我們的專案必然會成為市場關注的熱點，我們的專案必然會成為市場的領跑者。

消費者:在漢沽當地的消費市場中，主要以工薪收入階層為主，這是由當地相對單一的經濟結構所造成的。雖然這些工薪階層的收入水平不高，可是卻相對穩定，這為他們購買房地產產品供給了物質基礎。同時由於他們受教育程度相對較高，這樣對新鮮事物的理解本事也相對於一般消費者要強，所以也就說明他們是我們的目標消費群體，是我們產品資訊釋放的主渠道。

房地產銷售方案10

一、營銷概況：

房地產系不動產的商品概念，與其他商品有著本質截然不同的區別，不同於買件衣服那樣隨心所欲，這是因為買房子價位高，耐用性長。買主務必經過審情度事、權衡利弊的反覆斟酌才能作出決定，而且反彈心理很強，稍有不稱心就會改變主意，買主思考的問題，內容豐富，錯綜複雜，既要考慮得天獨厚的地理條件，又要科究優雅舒適的自然環境，樓質、交通、音貝、汙染、安全等諸方面的慎之有慎。由此可見房地產營銷深度廣，難度大，負荷重，企求在房地產營銷上取得卓然顯著的成效，並非輕而易舉、彈指一揮間，必須加強重視大腦智力投資的力度，具備冰凍三尺非一日之寒的韌勁和毅力。

二、創意理念：

房地產營銷策劃方案要達到尚方寶劍的強大韌勁和力度，必須在創意理念上形成：

1、具有高度的自信野心；

2、富於競爭，且樂此不倦；

3、頭腦敏銳，不拘傳統；

4、感性認識和理性認識相處融洽；

5、注重歷史，尊重現實，睽重未來。

　三、構思框架：

1）以塑造形象為主，渲染品味和意念；

2）展現樓盤的綜合優勢；

3）體現樓盤和諧舒適生活；

4）直切消費群生活心態。

四、實戰流程：

1、形象定位：

對樓盤的綜合素質進行整體概括，揭示樓盤從地理位置、物業檔次到設計思想、具體細節等到方面的高起點定位。所謂高起點完全可以從樓盤的整體設計中體現到：吸取園外、境外高檔物業經驗，處處顧及住戶需要，大到小區環境規劃設計和公共空間的審美安排；小至空調機位、公共過道採光以及住戶戶型設計等等，都進行精碉細鑿，力爭完美。

好東西總有不同之處，因而“不同”二字構成了樓盤這一高檔物業的形象基礎，使它有機會從眾多物業中脫穎而出。比如：地理位置不同，交通條件不同，物業品質不同，發展商信譽不同，人均擁有空間不同，升值潛力不同，車位數量不同，小區規劃不同。這“八種不同”的明知故問句子成為開發商向樓盤消費物件闡述物業優勢的重要線索。

2、主要賣點：

對樓盤進行全面分析研究，概括為四個方面的賣點構成：

1）地理位置；2）、樓盤設施結構；3）、樓盤做工用料；4）、戶型設計。突出明顯優勢，這是樓盤消費者最關心的物業指標。

3、繪製效果圖：

根據開發商的條件和推廣需要，分別繪製整體效果圖、多層單體效果圖。繪製效果圖要強調公共空間開闊、細節豐富、品味高，因為樓盤的銷售，需要啟動購樓者對未來的想象，無數事實範例證明，精美的效果圖對營銷起了事半功倍的決定性作用。

4、廣告訴求點：

1）闡述樓盤的位置；2）闡述樓盤所在地的歷史淵源；3）闡述樓盤交通條件；4）闡述樓盤人口密度情況；5）闡述樓盤的升值潛力；6）闡述樓盤開發商的信譽；7）闡述樓盤的背景；8）闡述樓盤的舒適溫馨；9）闡述樓盤的實用率；10）闡述樓盤的付數計劃；11）闡述樓盤的品質；12）闡述樓盤的深遠意義；13）闡述樓盤的物業管理有什麼不同。

5、廣告階段劃分：

對樓盤的品牌推廣是一個長期的行為，應有戰略的考慮，從而使每一期廣告都變成一次品牌的積累。都成為對樓盤形象的一次重要投資。其廣告推廣大致劃分為三個階段：

第一階段（預期到首期交樓入住）：此階段廣告宣傳以建立品牌知名度和促進銷售為目標，從而儘快奠定樓盤在人們心目中的品味、檔次和形象。此階段廣告費用投入相對較大。

一、前言：營銷理由

傳統經濟學認為，商品的價值決定於凝集在商品中的有效勞動，而商品的價格取決於供求關係。按這一理論，一個物件的價值是個客觀、可度量的值。人們只要理智地度量生產某種商品所需要的有效勞動，就可以瞭解一個商品的內在價值，並以此為交換的依據。在這一理論的框架內，消費者能夠客觀地掌握一個商品的價值，因而是理智的，因而也就不存在市場行銷概念了。

然而，西方經濟學則認為，商品的價值取決於商品的Utility，所謂Utility是指商品的服務帶給人們的效用，或說好處。而這個效用的評價標準是一個主觀的概念：同一商品在不同的消費者看來有不同效用，南方人認為米飯好，北方人認為饅頭好，誰也不能把自己的價值取向強加給對方。由於認識到了商品的價值是個很主觀的東西，因此產生了西方經濟學的市場行銷概念。營銷的目的就是要影響消費者的價值認同，使之心甘情願地付出更多的成本購買某一品牌的商品，而不是具有同性質的其他品牌。

現在已經步入了知識經濟，“華翠”內部必有一個創新系統來不斷審視、破壞現有流程，取而代之更好的流程，以使自己跑得更快。以下是房地產營銷策劃書的具體內容。

二、促銷：點石成金

現在的競爭，已不僅僅是某一個層面上的競爭。一個企業如果僅僅在某一層面佔據優勢，而在整體上卻還存在這樣或那樣的短板的話，那麼，就有可能在新一輪的競爭當中，被更具綜合優勢的競爭者淘汰，這是新時期的基本市場法則。有遠見的人總試圖看清原本看不清的東西，一成不變的思維方法是最容易失敗的。在房地產市場飽和的現狀下，我們必須打破常規、標新立異，充分運用創新思想，設計出多種全新的營銷模式。做到多點齊發，連點成面，面面俱到；多線共拉，佈線為網，一網打盡。

（一）立異：以租帶售

房地產開發商對其所開發的專案都期望儘快銷售出去，但往往事與願違，欲速則不達。尤其是中高檔的住宅物業，在買方市場的情況下，要想靠急功近利的方式獲取高額的投資回報，更是難上加難。因此，市場上出現了一種帶租與銷售的營銷模式，不僅適用於商業物業的銷售，也被可引入中高檔住宅的銷售。目前高明住宅的銷售市場競爭十分激烈，市場明顯供大於求。在此情況下，如果華翠園沉住氣，以“不變應萬變”（價格方面），倒也可以在高明獨樹一幟。但我們不能滿足於此，必須儘快將部分尾樓處理掉，以加快資金的運轉速度。所以，房地產營銷應當調整思路，改變策略，在不“變”中求“變”：“千變萬化”（營銷手段方面），採取“租售結合”的營銷策略。

“租售結合”房地產營銷策略和方法的基本內容如下：當市場發生變化，供給過度，造成樓房難以銷售時，應改變營銷策略：先設法將手中的物業租出去；然後再將營銷目標鎖定在投資型買家這一目標消費群體，讓其在有較高投資回報保障的前提下，成為該物業的擁有者。這樣，即使房子暫時未售出，我們也可以獲得一定的租金，而且，隨著高明經濟的發展導致消費推動的房價上漲空間巨大，這樣，公司可以得到雙面的回報。何樂而不為呢確實，房地產行業本身就特別註定資金的快速運轉，可是，我們可以用出租之房到銀行抵押進行貸款，以緩解再開發的資金壓力，充分調整資金運轉率。

這樣，我們就可以做到有大利而無小害、有多得而無少失。另外，本人曾經對荷城現有打工族做過租房調查，通過市場調查發現：隨著大佛山的啟動及招商成績的顯赫，吸引到了大批外來者，出租屋一直出現緊缺，並愈演愈烈。房屋租金也出現很大的上漲。所以，本策略很具可行性，市場空間大，大可一試！

（二）困中創“圓”（園）

眾所周知，頂樓幾乎成了所有開發商的心頭病，絕大部分避免不了“滯銷”的命運，開發商須費很大力氣才能將其出售，有些甚至逃脫不了一直空置的狀況。追本嗍原，我們必須找出導致其獨特命運的原因：人的消費思想是理性的，同時，他們的消費行為也私利的，在決定高消費品時，他們都會“挑三揀四”“小心翼翼”，特別是左右自己全家命運的物產時，他們更是“銖銖校量”、“顧前怕後”。

其實頂樓最要命的就是夏天過熱，炙得人悶不過氣來。具體問題具體分析，一切從實際出發，針對這種現狀，我們可以在頂樓建好可以隔熱的“花園”，它雖是隔熱層，但它並不同於一般的其它隔熱層，相比前者隔熱效果更好，其房內正常溫度幾乎跟其他非頂樓一樣；再者，它的材料及鋪設形式有異：直接在原有隔熱層上鋪一定厚度的土層，然後於土層栽花種草，這樣，除了可以防熱外，還可以起到美化環境及淨化空氣的作用（土坯本身具有非一般的吸熱功能）。

並且，我們投入也不大，100平面大概只需20xx元即可，同時，我們的大量建設又可以產生規模效應，進一步降低“花園”建設成本。至此，頂樓的困境我們就可以“圓”滿解決了。（具體操作方法可以到“永安新村”“取經”）

阻礙頂樓銷售的難題還有二：過高、容易漏裂。在這裡，要解決過高的問題唯一可以做的就是對其進行精細化的市場細分，目標群定位於年輕階層（如本人）；另外，還必須採取低價、甚至成本價銷售，在價格上對其固有的缺點以一定的補償，以彌補其不足。對於頂樓容易產生漏雨及牆壁裂縫問題，在建造的過程當中如果嚴把了質量關的話，是不會發生這樣的質量問題的，但是既然現在房已建好，我唯一要問的是您們對自己的產品有信心麼？（當然我對您們還是有信心的），如果有的話，那在售房時，我們可以大膽對消費者以“三包”的承認，並簽訂附外質量保證合同。這樣，顧客們在夠買時就會很放心了。（其實，這樣的營銷要以高要求的產品質量為基礎的，因為營銷是“末”，而產品是“本”；營銷是“術”，而產品是“道”）

（三）中樓：以舊換新

俗話說：“沒有不好的產品，只有不好的定位”，市場如戰場，“凡戰者，以正合，以奇勝”。市場不同情弱者，在產品同質化嚴重、營銷手段單一的競爭市場中，沒有領先的、具有創新推廣手段的企業，就沒有長久的生命力與市場佔有率；而將過去固化、單一的策略手段奉為“尚寶”的企業，必定走不出惡性競爭的陰影，最後也逃離不了失敗的厄運。因此，企業只有永遠保持創新的頭腦，不斷將其新思想轉化為獨特的、適應現實要求的模式，併成功付諸實踐。才能穩固並拓展市場，勝出於與己激烈競爭的強手之林。

目前，作為彈丸之地的高明，已有大量建成、在建、籌建的樓盤存在，市場形勢更趨嚴禁。我們必須採取差異化的市場策略，努力創造與對方的差異，以正確的市場定位加上強有力的執行去甩開跟隨者，從而獲取成功。經過苦苦尋思，本人又“鹵莽”獻上一計：隨著高明低層消費群的成熟及社會普遍存在的“2·8定理”（社會中80%的錢掌握在20%的人手中，而其餘80%的人只控制著20%的財富。在這裡，本人將這80%的人定為低層消費者），二手房市場異常火暴，有些時日甚至趕超新房成交量。跟隨本區農村人口的繼續大量轉移及外來人口的消費湧動，這種市場結構狀況必定還將延續甚至加深。

二手樓交易已成為一種發展潮流，不可逆轉！有時，機會就出現在市場的變化中，跟隨於雷聲轟隆的雨後。成功者善於並敢於抓住市場，而失敗者之所以失敗就因為他“茫然”於機會。我們必須抓住這大好時機，毫不畏縮地推行樓房“以舊換新”的銷售模式。交換時用新樓固定價減去顧客舊樓協商價，然後由消費者支付這個結果值即可。

關於這個手段，我也不是盲目瞎瓣，而是有一定的市場依據的。畢竟，高明舊樓多分佈於市區西面，即荷香路以西，這裡，多以散樓佈局為主；而新樓絕大部分為花園形式，設有保安及其他物業管理服務人員，安全係數更大。再加上老區環境汙染嚴重及人們的喜新厭舊心理作祟，在有一定經濟條件下，市民多有“賣舊買新”的衝動，而我們開展的“以舊換新”策略在多種宣傳方法的基礎上（後面提到），一次又一次的激發著他們的購買慾，調動著人們的衝動感。在這樣的作用下，成交是遲早的事。記住：市場上的成功者的確是那些最能適應現行環境要求的公司──它們向真正需要的“東西”（銷售模式）而付出。

（四）綠化：詩意棲居

“詩意棲居”是人類居住的最高夢想！所以古人云“無水則風到氣蔽，有水則氣止而風無。其中以等水之地為上等，以藏風之地為次等”，有山水懷抱之地才為風水寶地。於是人們詩意棲居在水一方契舍了文化、審美、心理和生理需要，遂流行於市井販夫、商賈鉅富、文人騷客中。至今，人們對於物業的綠化要求更高一層。花園者，人文、自然與建築對話的靈性空間，於其中，人性獲得昇華。建築為園林讓路，生活迴歸自然。本人今天考察過貴園，微覺不妥，完美當中有那麼一絲絲不足：花園外圍綠化帶未建立，從外看，給整個花園婀娜的身段“扎”上了一到深深的疤痕。請儘快將其“整容”一番。至時，必將帶給您們更多的“選票”。

滿眼的綠色意味著寬闊的視野，洞察市場才能開山立業；氧氣如同良好的運營機制，保證置身其間的人力、資金、技術圓滿運轉；陽光是花園的遠景，吸引更多市民“埋單”。

（五）物業：“和諧”民主

現代消費從一般消費轉向體驗消費，由理性消費發展為感覺消費。以前叫做消費者買的放心、用的稱心；現今邊為消費者買得開心、用得滿心，再加上人都是有感覺的動物，在享受服務時，必須要受到特別的待遇、絕對的尊重，他埋單時才滿意，以後也高興再次光臨；在購買商品時，人們需要的是熱誠的售後服務。在這方面，海爾集團的品牌建設可算上乘。

海爾產品的核心價值就是“真誠”，品牌口號是“真誠到永遠”，其星級服務，產品研發都是對這一理念的註釋和延展。因此，海爾的空調、冰箱、洗衣機等產品多次被列為消費者最喜歡的品牌之一。

在這方面，我們都得不恥於問師海爾，並還得把這樣的服務延伸、拓展到物業管理服務上。因為物業管理好壞也直接影響到房樓的社會認同度。只有我們的認同度高了，才會受到更多消費者的追棒。具體操作：引進一家富有實力的物業管理公司來接盤，為現有業主提供優質的服務，帶來人性化、親情化的先進服務管理理念，同時，最主要的是在安全管理上受到業主的讚譽。這樣，老業主帶動新客戶，必將提升“華翠園”銷量。

三、推廣：多管齊下

一個成熟、成功的品牌，到最後所擁有的，並不僅僅是強勢的知名度和優秀的形象，而是與消費者形成的牢固的心理上的聯絡。最高境界的品牌，並不是消費者有意識認定的“好品牌”，而是存在於消費者認知“無意識”中的一種自然的狀態。強的品牌並不氣勢壓人，而是以親和友善的姿態向市民的一種虔誠的訴求及消費者的認同和好感。市場行銷的戰爭其實就是藉助廣告對“品牌好感”的爭奪。所謂“會哭的孩子有奶吃”就證明了要敢於訴求的道理。舉一個最簡單的例子：你愛上一個女孩必須勇敢追啊！否則，你只能在單相的煎熬中忍痛！而你那心中的女神隨時都有可能成為別人卿卿我我的陪伴。悲哀呀！對嗎？

最主要的，因為房產乃關係到一個家庭的福祉的關鍵性消費，一生中就那麼一兩次。面對它們時，誰不慎之又慎、顧這盼那？倘若我們“羞”於表達自己的“愛”、恥於剖白心中之“情”。人家會“下嫁”於我嗎？這點從下面的圖表就可以看出來：圖中陰影部分為人們車房消費，他們在面對這二者時都富有理性，這就要求我們藉助一切可以藉助的力量（手段）全力去說服他們、征服他們

（一）廣告：媒體打壓

廣告宣傳主要以《高明資訊報》、街巷橫幅條為主，以高明有線電視臺為輔。其中，電視臺廣告儘量少放，一來減少廣告投入費用，最大限度地提高廣告資金的回報率；二來高明電視臺上映時間短暫，又沒有自己固定的頻道（只是在黃金時段插播少次），收視率低下，再者，電視廣告是最招致觀眾反感的媒體。其實，採取任何活動都一樣，在行動之前應先在自己心中琢磨琢磨，通過自己的邏輯考核看它是否“經濟”。

通過本人多次經驗的證明，現有個很好的考核方法：

如果廣告後收益>廣告費用，則是經濟的，可行！可是，學過甚至關注、瞭解過經濟學的人都知道，企業是贏利組織，它的這一本性決定了其在參與所有實際時都必須是以最小的投入而創造利潤的最大化！好！既然這樣的話，我們在醞釀廣告投入時，必須將其費用投入結構最優化，以達到花最少的費用而獲取訴求的最大化。舉個例子，如果你在平靜的池塘裡投一個小石子，激起的漣漪就能讓你看得請清楚楚，這是效果；而你往大海里扔一塊大石頭，激起的浪花可能還沒有海風吹起的浪花大，這是無效，而扔大石頭的成本要遠大於扔小石頭的成本，石頭不在大小，關鍵要扔對地方，而把大石頭扔在池塘裡，那就更好了。正是因為同樣的費用投入到前者必定大於後者的效益，我才做出上面的結論。

另外，特地針對區內各鄉鎮農村市場的實際，本人建議採取“過時”、“落後”的牆體廣告進入農村的“心臟”，更快、更準、更優地搶佔農村市場。的確，牆體廣告給人的感覺是比較低擋、缺乏公信力的，通常只有賣農村用品的廠商如飼料廠商才會使用。特別是在現今媒體不斷出新的情況下，一般的公司是絕對與牆體廣告劃清界線的.。但其實，企業這種拒絕牆體廣告的態度可能是一個錯誤的決策。據調查，牆體廣告是觀眾回憶度最高的廣告，我能回憶到的也只有幾個，“中國

移動”、“新飛冰箱”、“創維電視”、“農業銀行”等。時代進步、經濟發達，並沒有完全把舊式的媒體淘汰掉，反而給了一些舊式媒體更多的空間。廣告雖是藝術，講究外表舒適、品位高雅。但是，我們企業所追求的是實用、實惠的雙“實”原則！我們提倡的是“實實在在”的那點東西！對吧？

（二）造勢：聲勢浩大

我個人比較欣賞《孫子兵法》對“勢”的闡述：“流水之激，至於漂石者，勢也；故善戰者，求之於勢，而不求之於人。”造勢主要靠進行一個輔助媒體廣告的宣傳會、展銷會。目的是進一步鞏固消費者的印象度及刺激衝動消費的潛能。因為廣告是一個很抽象化的東西，給人以一種虛幻感。推廣過於單調容易產生品牌的空心化，即單純的符號化，有廣泛的知名度而沒有差異化的忠誠度，品牌無一個個性化的內涵，它對消費者購買決策的影響力非常有限。這時，我們必須藉助一兩個推介會將原本“虛”的“意識”轉化成“實”的“物質”。

具體推介有多種操作方法：

1 、利用突發事件（包括國內外甚至小到本省、市、區發生的有影響力的事件）來進行炒作。商場如戰場，作戰，不是隻憑膽量就能取勝的。藉助突發事件宣傳自己，對於知名度不高的品牌來說，會有出其不意的廣告效果，而對於知名品牌來說，更是具有拉動力。

2 、必要時可以在荷城廣場展開一個展銷會，將商品主動送到人的生活中。這樣的好處有二：一來，可以提高推銷力度跟效率，因為這樣的活動進行時，推銷員跟顧客之間是一對多的關係。相比在售樓部的一對一模式而言更省力、更有效。二來，也就是最主要的一點，這樣可以補充廣告的不足，使消費者更充分、更全面、更真實地瞭解我們的產品。為其衝動購房時打了一劑強心針；讓產品在消費者的意念當中構築了一個清晰的模型；令其在決定購買意識時給我們的產品下了一個重重的砝碼。

四補漏：瞻前顧後

最後，特別要注意的是，在執行上面計劃、進行上面活動時儘量兼顧後來新樓盤的品牌力及知名度，全面貫徹可持續發展戰略，在廣告中，可以順便提起後來樓盤開發的資訊（如名稱、地址、性質等），其實在推介新有樓上，可以隨便找個藉口（理由、原因）進行，如可以是“推陳出新”（“陳”指華翠園的樓盤；而“新”則指我們即將推出的新樓盤）。

五收尾：殷誠期待

在市場經濟條件下，只有飽和的思想，沒有飽和的市場。市場無處不在，缺的是“發現”二字。缺的是獨具匠心、別具一格的思想，如何將思路與財路緊密地聯絡起來，必須抓住以下三個關鍵：

1 、勇於打破思維定式。

2 、善於另闢蹊徑。

3 、敢於抓住機遇。

前言

在商業地產銷售發展日益成熟的的今天，房地產營銷策劃在商業地產的銷售與招商過程中越來越重要，商鋪要想賣得好，前期的營銷策劃必不可少，而且必須做到位。

××商業城專案是××房地產開發公司開發的精品物業，將成為××市北區的新型休閒地產商業的經典作品。

××商業城座落於××市城區北部的××廣場旁，是××地產開發公司的新建專案。本專案佔地7 000平方米，根據目前的建築設計建議方案，專案由三層裙樓（含負一層）和兩棟塔樓（分別高四層）組成，總建築面積約為15 000餘平方米，地下車庫及裝置用房建築面積為1 500多平方米，商業裙樓建築面積約8 500平方米，塔樓建築面積約6 500餘平方米。專案總投資約1 800萬元。

經過前期的市場調研分析，本專案初步確定為現代化、多功能的休閒購物商城。根據這個初步設想，結合目前專案現狀，本營銷企業方案對本專案做了比較系統的市場定位及營銷可操作性分析，從營銷策劃的角度出發，對專案的整體形象包裝、營銷組織執行、市場推廣、廣告策略安排、銷售促進等方面都做了全域性性和可操作性的論述。

一、專案營銷總體策略

營銷總體策略是仔細分析、科學劃分並準確切入目標市場，通過全方位地運用營銷策略，最大限度提升專案的附加價值，獲取專案的最大利潤，並全面樹立和提升企業形象及專案形象。概括本專案的營銷總體策略，可以簡述為“五個一”，即樹立一個新銳概念、倡導一個財富理念、提煉一個鮮明主題、啟動一個前衛市場、醞釀一場熱銷風暴。

二、專案營銷目標方針

根據本專案“五個一”的總體營銷策略，擬訂本專案的營銷目標方針如下，作為本專案營銷工作綱領的完善和充實。

1、樹立一個新銳概念：休閒式購物商業。

2、倡導一個財富理念：創投性商業、休閒式購物、穩定性回報。

3、提煉一個鮮明主題：產權式商鋪、休閒式商業。

4、啟動一個前衛市場：崇尚“創投性商業、休閒式購物”，摒棄傳統商業的純購物環境壓抑與約束，主要面向年輕新銳、有自己個性的消費群體，讓其體驗到休閒模式的商業環境，購物主題明確。

5、醞釀一場熱銷風暴：本專案將傳統商業行為上升為現代全新的休閒商業，力爭推動商業房地產市場開發的全新變革，避開傳統商業的競爭，在一個全新市場裡掀起一場熱銷風暴。

三、銷售目標及目標分解

1、銷售（招商）目標

2、銷售目標分解

四、營銷階段計劃

根據專案的定位及施工進度計劃，將營銷工作分為四個階段，各階段工作重點如表8—5所示。

五、專案銷售時機及價格

為了更好地在後續營銷過程中充分體現總體營銷策略和達成目標方針的實現，綜合專案要素資源和營銷推廣傳播要素，結合專案定位，確定以下銷售時機及價格。

（一）專案入市時機及姿態

1、入市時機：根據規劃與工程進度以及營銷準備，在20xx年5月份房交會期間開盤（或20xx年9月），可以抓住20xx年春季房交會、五一國際 勞動節等機會掀起第一個啟動高潮；在國慶節、20xx年秋季房交會、元旦等重要時期掀起新的銷售高潮。

2、入市姿態：以全市乃至西北地區“財富地產、休閒購物”形象登場，開創全新休閒商業投資經營理念。

（二）價格定位及價格策略

1、價格定位的原則：採用比價法和綜合平衡法。

2、價格定位：整個商業專案的銷售均價為3 580元/平方米，其中起價為3 328元/平方米，最高價為4 000元/平方米。

3、價格策略：採取“低開高走”型平價策略，開盤後半年作為第一階段的價格調整（略升），均價為3380元/m2，尾盤銷售變相略降。

六、宣傳策略及媒介組合

（一）宣傳策略主題

1、個性特色：“××商業城財富地產投資商業”是我市首家也是唯一一家將商業開發從“建造建築產品”上升到“營造全新休閒購物方式”，倡導“投資財富地產、獲取穩定回報”的投資理念。

2、區位交通：本專案地處××廣場旁，地段絕佳，高尚居住區地標建築，交通便捷，是北部區域首選的理想商業地產投資環境。

3、增值潛力：處於政府規劃重點發展區域的核心區域，發展前景好，購置成本低，升值潛力大，是投資置業的首選。

（二）宣傳媒介組合

1、開盤前期：主要以軟性新聞及廣告進行全新“財富投資，穩定回報”理念的深度挖掘，媒體主要以報紙為主，電視為輔。

2、開盤後的強勢推廣期：即專案營銷推廣的重要時期，宣傳媒介以“報紙、電視、戶外廣告牌三位一體”為主，配以相關雜誌、直郵廣告等形式。

3、開盤後的形象展示期：為了展示形象，以軟性深入挖掘為主，媒介選擇主要是電視和報紙，重點輔以論壇公關、促銷活動、專案招商說明會等形式。

房地產銷售方案11

一、房地產開盤主題：

對外傳達**房產開盤典禮的資訊、顯示企業實力。擴大**房產的社會知名度和美譽度，體現**房產的五大優勢：公司的雄厚實力、“**第一拍”的資歷、優越的地理位置、良好的升值空間和一流的`戶型設計，展示美好發展前景，促進樓盤銷售。同時進行企業社會公關，樹立**房產積極良好的社會形象，並融洽與當地政府職能部門、客戶的關係。

二、開盤時間：20xx年11月28日（暫預定）

三、活動地點：**房產有限公司

四、剪綵嘉賓：貴公司確定

五、擬邀媒體：**電視臺、**廣告公司

六、活動方案

（一） 前期準備

1、 到場嘉賓

市政府有關主管領導、業界知名人士、公司的關係客戶、各媒體記者

2、 購買或製作一批有意義的禮品。

做好活動現場的禮品、禮品袋（可由我公司提前提供樣品，由貴公司定稿後我公司統一製作）。

一是可以表達對領導的尊敬和謝意；二是可以起到宣傳作用和品牌效應。

3、 剪彩儀式所需的紅花、剪刀、托盤和鮮花

4、 請柬的準備

提前印好請柬，非市內來賓請柬要在典禮前10天寄出，本市提前5天發出，並確認來否回執。（請貴公司確認、確定。）

5、 其他準備工作

房地產銷售方案12

因為尾盤數量不多，大都是一些銷售較為困難的單元，銷售時的營銷費用十分有限，不可能大量、轟炸性的進行廣告宣傳，所以尾盤一直以來也成為了令房地產商倍感頭疼的一件事。

尾盤一般指樓盤的銷售率達到70%左右時，對所剩單位的稱謂。因為尾盤數量不多，大都是一些銷售較為困難的單元，銷售時的營銷費用十分有限，不可能大量、轟炸性的進行廣告宣傳，所以尾盤一直以來也成為了令房地產商倍感頭疼的一件事，尾盤不僅沉澱了開發商的目標利潤，更壓制了他們前進的熱情。

尾盤一般分為兩種，一種是朝向、採光、樓層、戶型較差的，主要是開發商在銷售前期沒有進行很好的銷售控制、制定合理的價差，銷售人員或代理公司為追求業績，銷售中不管不顧只一味推薦客戶容易接受的好戶型，對一些朝向偏差、戶型偏大的單位沒有進行很好的引導，致使這部分單位被冠上尾盤的稱謂。用一些專業人士的話來說，這種尾盤除了降價，沒有更多的辦法。

另外一種是專案市場定位與產品本身出現矛盾，例如某專案價位是4900元/平方米，市場定位在普通白領階層，卻將頂層的戶型均設計為面積在200平方米以上的複式結構，其中平層部分戶型面積也達到200平米，總樓價100多萬元，它的買家是誰很難確定，這類專案之所以銷售出現困難是開發商對樓盤的市場定位和產品定位銜接處理失策的典型案例。 如何將這部分尾盤儘快被市場消化掉，如何用少量的宣傳費賣出最難賣的單位，紅石行鍼對各類尾盤進行了詳細的分析、研究，從而找出瞭解決的最佳方案。

方案一：正確引導消費市場

根據紅石行的民意調查反映出，目前消費市場對尾盤沒有一個正確的認識，甚至還存在一定的排斥心理，常將‘尾樓’與‘爛尾樓’混淆，覺得尾盤就是非常不好的房子。除了各種自身條件有限以外，其實尾盤具有兩大特點；一是絕對的現樓。買家可以直接看到現房，實地品評房屋質量、社群環境、生活配套是否便利等，不必存在像期房那樣的擔憂。二是在物業管理設施及各方面的磨合上可以省時省力。經過前期的入住，實際生活中的物業管理問題、發展商與配套部門之間是否具有良好的合作關係、樓房質量等問題都可以提早知道。 之所以大多數的置業者認為，尾盤是別人挑剩下的，是戶型朝向不佳、設計落伍、佈局不合理的房子，其原因：一是開發商不願再出資作宣傳，消費者很難辨認尾樓和爛尾樓的區別；二是開發商選擇中介公司代理時，一級代理公司大多隻考慮代理新盤，尾盤自然不在他們的注意範圍之內。多數的尾盤就被分散給小型代理公司或是任其空置，這些小型的代理公司接手後，本著賣一套收一套錢的心態進行銷售，沒有從根本上正視和去尋找解決尾盤的方法，更沒有去引導消費者正確看待尾盤。這種做法的結果就是事實上尾盤並不被市場真正消化。

所以尾盤的問題並不完全在專案本身，更多的原因是置業者獲得尾盤的資訊來源匱乏，致使不能正確認識尾盤。紅石行通過對尾盤市場的反覆研究，決定對尾房資訊進行整合利用，為尾盤提供一個健全的資訊釋出渠道，使消費者能及時得到相關的購房資訊，加深認識，消化尾樓，避免資源浪費，這就是紅石行的現房超市！

方案二：降價的技巧

其實，尾盤除了朝向、樓層、佈局等問題，也可能由於現樓熱賣時價格太高，讓一些消費者望而卻步從而造成積壓。但無論哪種情況，尾盤銷售幾乎都離不開“降價”這兩個字，

尤其對於一些急於變現的開發商來說，降價便成了唯一的方式。但降價也有許多技巧，如果只一味降低單位售價，有可能會造成適得其反。例如西南二環的某物業，熱賣時均價在7０００—8０００元／平方米左右，因為內部問題，銷售受阻，所剩將近40%的空置房竟以半價推出。一下讓市場認為該物業出了嚴重質量問題，這樣不僅給已購的客戶利益和精神上帶來沉重打擊，更損害了開發商的市場形象。此開發商的這一壯舉不僅沒有推動銷售進度，反而讓該專案陷入了進退兩難的尷尬境地。所以紅石行更提倡尾盤降價策略要採取更具人情味的方式，就是所謂“隱性降價”，如降低首期款、送精裝修、送物業管理費、送花園、送綠化、為客戶提供更周到便利的服務等等。

方案三：重新定義

前面我們說到降價是尾盤銷售的有效方法，但並不是一劑任何時間都見效的靈丹妙藥，有些樓盤價格降到了最低點，廣告也打了不少，依然是無人理睬，根本無法收回成本，更談不上利潤最大化了。退一步來說降價雖然能使開發商收回部分資金，但會讓大部分準客戶進入觀望階段，期待著樓盤進一步降價，從而影響銷售，因此降價始終不是尾盤銷售的'上策。

1．重新定義市場

紅石行認為尾盤的處理方式除了降價之外，重新定義市場、重新界定客戶群，同時在可能的情況下對產品進行改進都會成為很好的解決方法，首要工作是找出每一套單元的問題點，再有針對性的尋找解決方法，不僅會起到很好的效果，更能保障利益的最大化。

重新定義市場，一般必須對產品進行改進，但住宅產品的特性是現樓階段進行改動困難程度很高，雖然複式可以改為平層，小面積打通可以改大，但更多的情況是改進的可能性幾乎微乎其微。所以我們在重新定義市場時，要在軟性改進上多下功夫。

2．廣告媒體重新定義

比如認真分析每套單元的潛在客戶構成，再進行鍼對性的推廣。現房的目標客戶大多就在專案的周邊，所以我們就沒有必要在大眾媒體進行宣傳，主要採用路牌、橫幅等方式等吸引周邊客戶前來看房，並在他們經常出入的地方舉辦促銷活動，這樣可以以最低的廣告費，取得最好的銷售業績。

3．宣傳內容重新定義

一些樓盤在專案收尾期，仍以唯美抽象的概念進行宣傳，沒有很好的將現房優勢表現出來，致使客戶對該物業的認識仍停留在初始階段，這樣就難免大量流失目標客戶。紅石行在這裡提醒開發商，此階段的宣傳內容一定要以親切的生活畫面來增強與客戶溝通的親和力，主題應著重表現在 “家”上。包括我們的宣傳工具所表現的內容，更多的應該是使用說明書和質量保證書，而不是華而不實的樓書。另外一個不能忽略的重要媒體是我們的老客戶，因為他們的口碑是專案最好的傳播方式。所以一定要注重與老客戶情感的溝通，經常舉辦一些答謝會、睦鄰活動等，會得到意想不到的收穫。

紅石行在尾盤銷售上，還有很多的策略和技巧，希望能和業內人士共同分享、探討，因為版面有限不能一次列詳，今後將會陸續刊出。

房地產銷售方案13

第一節：銷售策劃方案概述

銷售策劃方案一般指專案銷售階段劃分及促銷策略怎樣安排，專案的銷售價格怎麼走，如何宣傳造勢等。

第二節：銷售策劃方案與專案策劃的區別

簡單而言，二者區別在於專案策劃是“綱”，銷售策劃方案則是“目”，“綱”舉才能“目”張。

一、專案銷售方案策劃所包涵內容：

（一）市場銷售方案調查

專案特性分析：建築規模與風格：建築佈局和結構：裝修和裝置：功能配置：物業管理：發展商背景：結論和建議

（二）目標客戶分析

經濟背景：經濟實力/行業特徵/公司：家庭

文化背景：推廣方式：媒體選擇：創意：表達方式：

（三）價格定位

理論價格/成交價格/租金價格/價格策略

（四）入市時機：入市姿態

（五）廣告策略

廣告的階段性劃分：階段性的廣告主題：階段性的廣告創意表現：廣告效果監控

（六）媒介策略

媒介選擇/軟性新聞主題/媒介組合/投放頻率/費用估算

（七）推廣費用

現場包裝（營銷中心：示範單位：圍板等）：印刷品（銷售檔案：售樓書等）：媒介投放

二、銷售策劃方案所包涵內容：

（一）銷售現場準備

（二）銷售代表培訓

（三）銷售現場管理

（四）房號銷控管理

（四）銷售階段總結

（五）銷售廣告評估

（六）客戶跟進服務

（七）階段性營銷方案調整

第三節：銷售策劃方案的內容及步驟

一、專案研究，

即專案銷售市場銷售策劃方案及銷售狀況的研究，詳細分析專案的銷售狀況：購買人群：接受價位：購買理由等。

二、市場銷售方案調研

對所有競爭對手的詳細瞭解，所謂“知己知彼：百戰不殆”。

三、專案優劣勢分析，

針對專案的銷售策劃方案狀況做詳盡的客觀分析，並找出支援理由。

四、專案再定位，

根據以上調研分析，重新整合所有賣點，根據市場銷售方案需求，做專案市場銷售方案定位的調整。

五、專案銷售策劃方案思路：

（一）銷售手法的差異性。這是要與其它樓盤的營銷手法區別開來，避免盲目跟隨風。

（二）主題思想的統一性。在廣告宣傳上，不管是硬性廣告還是文字包裝，都要有一個明確而統一的主題。

一個大主題可以分解為若干個小主題，小主題內容可以不一樣，但都是為說明大主題服務的。

（三）操作手法的連貫性。首先是操作思想不能斷：前後不能自相矛盾。其次是時間上不能斷，兩次宣傳間隔的時間不能太長。

六、專案銷售策略：

（一）專案入市時機選擇

理想的入市時機：我們所說的入市時機並不是指時間概念上的時機，而是指根據自身情況和市場銷售方案狀況來決定什麼時候開始進入市場銷售方案，是賣樓花還是賣現樓；是建到正負零就開始賣還是等到封頂再開始賣；是按部就班：調整完步伐後再賣還是急急忙忙：倉促上馬；是搶在競爭者前賣還是等人家賣完了再說等等。

根據多年的經驗和教訓一個專案理想的入市姿態，一般應具備：

1：開發手續與工程進展程度應達到可售的基本要求；

2：你已經知道目標客戶是哪些人；

3：你知道你的價格適合的目標客戶；

4：你已經找出專案定位和目標客戶背景之間的諧振點；

5：已確定最具震撼力的優勢並能使專案有始至終地保持一個完整統一形象的中心主題；

6：已確定目標客戶更能接受的合理銷售方式；

7：已制定出具競爭力的入市價格策略；

8：制定合理的銷控表；

9：精打細算推廣成本後並制定有效的推廣執行方案；

10：組建一支專業銷售隊伍並擬定一個完善培訓計劃；

11：盡力完善現場氛圍；

12：你的競爭對手還在慢條斯理地等待旺市；

13：其他外部條件也很合適。

（二）專案廣告宣傳計劃

當我們確定了產品的廣告訴求點和廣告基調後，制定切實可行的廣告計劃便成為實現最終銷售目的的必要步驟。而一個可操作的完整的廣告計劃通常包括廣告週期的安排，廣告主題的.安排，廣告媒體的安排和廣告預算的編排四個部分。推廣計劃應根據具體專案的不同特點，採用不同的傳播渠道與推廣手段，更要綜合各種媒體的不同優勢，充分利用時效長而針對性強的專業媒體資源，來實現廣告的最終目的：降低客戶成本，一切為了銷售！

（三）銷售部署

房地產銷售策劃方案的階段性非常強，如何把握整體衝擊力：彈性與節奏：步驟與策略調整，體現了操盤者的控制局面的能力，同時往往也決定了整體勝負。通常銷售部署應遵循的幾個原則是：保持進度與策略節奏一致——預熱期：開盤期：強銷期：保溫期；防範銷售階段性問題——如工期：質量：配套等；估算綜合成本及銷售者影響因素剖析——資金積壓、廣告推廣、稅費變化等。

第四節：銷售策劃方案的原則

一、創新原則

隨著時代的發展，傳統的房地產銷售理論越來越不適應市場銷售方案的要求，更無法為當前許多房地產企業所做的種種創新探索指明方向。從目前房地產企業的大量營銷實踐來看，包括折讓：有獎銷售：先租後買：降低利率等各類措施，大多能產生更強烈：更快速的反應，能引起消費者對房產的注意，這為我們探討買方市場銷售方案條件下的營銷創新理論，提供了豐富多彩的素材和極具價值的思路。

二、資源整合原則

整合營銷是在營銷環節高度專業化分工的基礎上，通過市場銷售方案渠道，圍繞具體專案，有多個專業性營銷機構形成多種專業人才互補型：互利型的共同組織，並由其對諸如資金、智慧、品牌、社會關係等房地產營銷相關要素進行整理、組合，形成合力，高效運作，從而形成從投資決策到物業銷售全過程的系統控制，並進而實現預定營銷目標的一種新型的：市場銷售方案化的房地產營銷模式，整合營銷克服了一般營銷模式"中間強、兩頭弱"的缺陷，同時避免了策劃商與銷售代理商之間各自為政、互不協調的局面。整合營銷圍繞具體專案進行資源整合，提高房地產行業內部專業化分工與協作，其優勢在於、智慧互補、利益共享、風險共擔。

三、系統原則

房地產營銷策劃是一個綜合性：系統性的工程，需要在先進的營銷理論指導下運用各種營銷手段：營銷工具來實現房地產價值的兌現，實質上是一個從瞭解時市場銷售方案：熟知市場銷售方案到推廣市場銷售方案的過程，其中心是顧客。顧客的需求千差萬別，註定房地產營銷策劃從單一化趨向全面化，營銷服務從注重表面趨向追求內涵。它不僅要體現物業特徵，還要體現市場銷售方案特徵和消費習慣及發展要求，體現市場銷售方案的要求。

房地產營銷首先應從產品做起，從提高樓盤綜合素質做起，從滿足消費者的需求做起。區域細分：客戶細分：功能細分愈趨深入，人本主義思想開始體現。重視綠化：增加智慧化設施：集中供熱和供飲用水：建設底層架空：錯層：大采光凸出窗臺：陽光客廳：可移動透光屋頂：自動報警系統：架設空中走廊：提供網路服務：營造知識家園……可謂名目繁多，層出不窮，這種暗合市場銷售方案需求發展趨勢的"賣點"一經發布，就能掀起新一輪的熱銷。創新大大豐富了營銷策劃的內涵，也進一步證實、在買方市場銷售方案下，只有以人的需求為本，深入市場銷售方案：把握市場銷售方案，制定切實可行的營銷方案，才有在激烈競爭中脫穎而出的希望。

四、可操作性原則

銷售策劃方案不能脫離社會現實。策劃時一定要考慮國情：民情和民風，充分考慮操作中可能會遇到的種種困難，制定好相應的應對措施。與政府部門或權威部門合作可以大大降低操作難度，提高策劃成功率。

第五節：檢驗銷售策劃方案的成果

隨著市場銷售方案競爭態勢的不斷髮展，各種複雜的因素對銷售策劃方案的進行都會產生影響，有可能銷售策劃方案的初始定位已經不符合當前的現實狀況，那就必須對策劃進行重新定位。重新定位的重點仍然是遵循對於消費心理和競爭態勢的準確把握，同時對於消費需求以及市場銷售方案發展的趨勢都要有清晰、準確地判斷，如此才能保證策劃定位的穩定性，否則策劃定位的不斷變動將會影響到專案價值的實現。因此，銷售策劃方案定位或重新定位的原則都在於：保持穩定，動態調整。要做到這點，就要避免銷售策劃方案定位發生大的動盪，也就必須依靠專業的銷售策劃方案指數評估體系，儘量使專案保持健康的銷售狀態。

房地產銷售方案14

xx城專案位於xx房地產市場的東南板塊，在xx路呈型將社群同周邊的商品大世界、名優建材市場等分開。

xx城現有的物業形態由連排別墅、普通現房多層和在建的小戶型多層組成。一期連排別墅市場定位發生失誤，出現了銷售障礙。一期5#、7#、9#、11#、13#、15#六棟多層吸取了別墅的教訓，以超低價位入市，順利的實現了銷售，但沒有為開發商實現預期的利潤，沒有樹立中、高檔物業的品牌形象，無意中形成鳳凰城下一期小戶型開發和小高層開發的品牌障礙。

現在，一期多層尚有xx套房、準現房，銷售額xx萬元。其中xxm2的三室兩廳有xx套，以五、六樓為主；xxm2的三室兩廳x套；這兩種房型的銷售金額佔一期餘額的xx%。

二期小戶型總銷售金額預計xx萬元，臨街商鋪xx萬元，合計xx萬元。預售許可證預計xx年x月底辦下。

由此可見，目前鳳凰城的可售資源由三種不同的物業組成：期房小戶型、現房大戶型和商鋪。其中二期小戶型佔所有可售金額的x%，一期大戶型銷售額x%，二期臨街商鋪佔x%。如何解決可售資源過於分散的障礙，是我們面對的重大挑戰之一。

一、市場概況及基本競爭格局

a、東南板塊及xx路商圈。

xx房地產市場的東南板塊主要由三部分組成：xx路沿線、xx路南段沿沿線、xx東路與xx國道沿線。

xx路沿線主要由建業、英協、百合花苑、東方明珠等中高檔樓盤組成。在xx路商圈的支撐下，這裡已經成為明確的高尚住宅區。xx城位於這一區位之內。與英協、建業幾乎是一路之隔。但鳳凰城在操盤過程中，沒有除理好商務環境與居住環境的品牌區分與借勢，純粹以低價位的品牌內涵介入競爭，不僅沒有收穫天然的地段價格優勢，而且為二期、三期製造了品牌障礙。

xx路南段沿線目前競爭非常激烈，主要由東明花園、佳藝花園等樓盤組成。

xx東路與xx國道沿線是20xx年以來的樓市亮點，寶景、金色港灣、悉尼陽光、燕歸園等一批中價位大型樓盤。其中燕歸園是xx城二期小戶型明確的競爭樓盤，其它幾乎所有的樓盤都和鳳凰城一期xx平米現房形成明確的競爭關係。

b、小戶型市場概況。

自20xx年底時尚party介入xx樓市以來，小戶型這種物業形態迅速發展起來。尤其是xx年初，青年居易（easy-go）以xx餘套的投放量衝擊市場，形成了小戶型的“市場黑洞”，徹底打破了市場的競爭格局，實現了小戶型從供小於求到供大於求的.轉變。今年x月份更是破天荒地出現了小戶型銷售量的急劇下降局面。

燕歸園位於貨站街東段，由xx房地產公司開發，已成功實現一期的開發，在幾乎沒有什麼競爭的情況下，收穫了小戶型市場的第一批需求者，現在燕歸二期正在認購階段。燕歸園提前介入了小戶型市場，並且認識到小戶型的主力市場是xx平米的兩室戶型和xx平米的三室兩廳。這與我們的市調結果完全一致。此次燕歸二期開發的正是此類戶型（兩室兩廳xx平米，三室兩廳xx平米）。可以說，同燕歸園的戶型配比上比較，我們沒有優勢。

c、商鋪市場

商鋪是一個比較特殊的物業形態，商鋪的價格是由商鋪能為房東帶來的租金多少決定的。目前鄭州的商鋪市場尚處於起步階段。鳳凰城二期商鋪位於商品大世界、名優建材市場南端，即將建成的大賣場的商業價值將會決定二期商鋪的價格。人們對大賣場的商業認同也將影響二期商鋪的價格。

和二期商鋪有競爭的主要樓盤是建業新天地的臨街商鋪、英協尚未售出的部分商鋪。

二、專案swot分析

優勢

1、xx路商圈天然的地段優勢，這裡是財富的俱樂部，富翁的製造廠，在這裡百萬富翁比比皆是，每年都有新一代需求產生，源源不斷的需求是我方樓盤最有力的支撐20xx房地產營銷策劃書策劃書。

市場細分如下：

a、高階市場被英協、建業等高檔樓盤滿足，這一部分客戶大部分是第二次或第三次置業，是終極消費，xx年內不會再置業。

b、中端市場被東方明珠、百合花苑、虹景家園等中檔樓盤滿足，屬過度消費和終極消費的結合。

c、複合市場。鳳凰城一期是一個大眾樓盤，從價位角度劃分，屬中低檔樓盤。鳳凰城二期小戶型專案的目標群，預計業主身份複雜，置業心理不盡相同，故推廣過程中，不能拘泥於單一的推廣主線。

本區域年輕人多為收入較低的藍領階層，有效需求不足。如果鳳凰城二期銷售象青年居易一味的向年輕時尚族訴求，我方樓盤銷售可能面臨比較嚴峻的局面。

房地產銷售方案15

一、市場背景

xx位於xx東部xx地區，是xx新區的重要組成部分，轄區面積441.5平方公里區政府坐落在寨上街轄區內，全區共有常駐人口17萬。xx是我國重要的化學工業基地之一，已形成以海洋化工為主，多門類綜合發展的工業體系，全區共有工業企業300餘家，主要有製鹽、化工、輕紡、服裝、冶金、機械加工等十多個工業門類。xx不僅是一個工業重地，而且還是一個魚米之鄉，盛產水稻、水果及水產品。其中的茶澱葡萄和水產品久負盛名。

xx所在寨上街，其南部為xx老牌化工企業—xx化工廠，她曾為xx區的發展立下了汗馬功勞，但隨著改革開放的進行及國有老企業的通病，企業的效益大不如前，也在某種程度上影響了xx區的發展。隨著xx新一屆領導班子對當地經濟結構的調整，將第三產業作為xx區結構的補充體，使xx成為一個經濟結構多角化的地區，從而保證xx區經濟的健康、可持續發展。

二、競爭對手分析

由於xx房地產市場的發展屬於初級階段，市場對價格的敏感度較高，面對產品的認知及感知程度相對較低，故此我們在分析競爭對手時主要針對地段、價格、產品三個層面進行歸納與比較，我們將其分為直接競爭對手與間接競爭對手。

1.在xx我們的直接競爭對手是誰呢？

2.在xx我們的間接競爭對手？

在xx市場中我們將xx、xx小區及x花園定為間接競爭對手，具體原因我們分列如下：

xx處於xx的附近，xx小區處於xx附近，他們都遠離於城區中心相對的位置優勢，不足以與x形成競爭態勢。xx雖與x相鄰，但其銷售已近尾聲，故並不對x銷售造成直接威脅；

xx的產品規劃屬純南方模式，不能與本地居住習慣相對接；而xx小區的產品規劃雖與本地居住習慣相符，但其產品的規劃、設計水平與x相比較仍不在同一層面，要落後與x。而xx花園的規劃、設計，仍初級產品形態；

綠地、xx及xx的銷售均價與x相差500元左右，故此在目標人群層面，不與x形成直接競爭。

三、競爭專案基本資訊

專案名稱規劃面積銷售均價基本情況

xx萬平方米1760社群規模較大，銷售單價較低，一期開發面積7萬平米，整體社群規劃及戶型設計較為南方化，銷售樓層以一、二、三、六層為主。

xx小區12萬平方米1584社群規劃有中心景觀帶，五層建築形態，社群無會所，鄰近x運河，價格優勢明顯，戶型面積控制較好，並帶簡單裝修。

分析：從已銷售的戶型比來看，其中兩室佔了絕對的比例，即便是頂層的兩室也由於價位較低得到了市場的認可，所以我們有理由說，xx市場的主要需求在兩室，對於一室戶型的銷售由於存量較大，我們仍需給予足夠的重視。在兩室的銷售當中主要以a、b、e戶型為主導，是典型的經典戶型，面積在90—100㎡之間，這樣也從另一側面反映了我們客戶的主流消費價格在18萬左右。

3.樓棟售出率分析

分析：在我們專案樓棟售出情況的分析中我們可以看出，大量消費出現於臨街與臨學校的一面，而在景觀中心區附近的樓棟銷售情況一般。出現這種情況的原因，一方面是現場銷售控制的原因，一方面也與居住觀念有關。但這樣的銷售情況也為專案後期景觀節點釋放後的銷售，提供有力的產品支援。

4.已售出產品面積區間與總價格區間分析：

四、已購客戶分析

1.付款方式分析：

分析：我們從已成交的客戶付款方式的比例中可以看出，一次性付款與貸款的比例相差較大，說明當地的消費者在消費能力上雖有一定的問題，但他們具有相當穩定和充足的還款能力，且在消費意識上較為超前，這當然也與客戶的職業及受教育的程度有關。

2.年齡結構分析：

分析：我們從已購客戶的年齡層面上去分析，主要可以得出的判斷是我們的客戶以中年人為主，他們對新事物的接受能力較強，具有一定的購買力及資金支配能力，相應對生活質量的要求也較高。而且我們從客戶的年齡層次分析中還可以得出另外一個問題，即是他們的需求不只存在於房子一方面，在生活當中還有更多的需求，比如：子女的教育問題、娛樂問題、收入及職業狀況問題等。由於xx當地群眾對當地經濟狀況的擔憂，更多反映出的是對子女教育的關注較多。

4.居住區域分析：

分析：從專案已購客戶現居住區域情況的分析中，我們可以看出我們的主要消費物件仍是以xx城區附近的居民為主，且以xx宿舍為主，這樣即為我們以後的宣傳通路指明的方向。

五、產品前期市場推廣簡要分析

xx在前期的媒介宣傳過程中，主要是對xx區的發展、順馳的品牌、工程質量、物業及部分戶型進行了市場傳達。其專案的促銷活動，主要是結合專案的工程節點進行了一些老客戶的維繫活動。

在我們對宣傳及活動的分析當中，發現了其中存在三個方面的問題。一是宣傳主題與客戶需求上的錯位，也即宣傳內容的針對性不強；二是在各宣傳節點上的訴求不能成為體系，缺乏對專案主題的支撐；三是宣傳中對產品的價值宣洩不足。

六、分析總結

1.對市場、產品、消費者的總結：

我們在前面對市場及競爭對手、產品及客戶進行了一個簡要的分析，通過分析我們得出我們對市場、產品及市場中的消費者的理解，我們在明示如下：

市場：在xx的房地產市場中充斥著大量的房地產專案，單從供應量上來講已基本上可以滿足市場現有的`消費需求，而且在新的一年裡將有新的地產公司進入市場，併為市場帶來新的產品，這樣我們就可以說20xx年的xx房地產市場，將快速成長為供大於求的買方市場。對於在市場中的各個專案來說，xx將是一個各專案進行快速掠奪的市場。

我們從目前所瞭解到的市場中各專案的銷售情況來看，雖然xx已經進入了買方市場，雖然各專案都已經在市場中得到相應的認知，雖然各競爭對手之間的差異較大（包括產品及價格），但是卻沒能有一個專案成為市場追逐的熱點，成為市場銷售的領跑者，成為市場中最具殺傷力的專案。在這樣的市場情況下，一方面給我們留下了一個絕佳的市場機會，一方面也讓我們反思我們近一年來所做工作的欠缺及未來工作中的跟進措施。如果我們能夠在未來的工作中，及時總結我們的經驗教訓，及時調整我們的營銷戰略，及時登上市場領軍者的寶座，我們的專案明天將會異常光明。

產品：在xx房地產市場中，我們不能說我們的產品規模是最大的，不能單就一個方面說我們的產品是最好的，但我們可以說我們產品的從整體上來說是最好的，雖然我們銷售價格高於競爭對手，但這個價格是與其價值相符的，這從我們產品的前期銷售中即可看出。雖然目前市場上普遍認為我們的價格高，但那只是表面現象，那只是因為我們沒能在專案的前一階段銷售過程中讓市場認清我們產品的價值而已，只要我們能讓消費者實際感受到我們的產品，看到我們的產品價值，我們的銷售必然會放量，我們的專案必然會成為市場關注的熱點，我們的專案必然會成為市場的領跑者。

消費者：在xx當地的消費市場中，主要以工薪收入階層為主，這是由當地相對單一的經濟結構所造成的。雖然這些工薪階層的收入水平不高，但是卻相對穩定，這為他們購買房地產產品提供了物質基礎。同時由於他們受教育程度相對較高，這樣對新鮮事物的接受能力也相對於一般消費者要強，因此也就說明他們是我們的目標消費群體，是我們產品資訊釋放的主渠道。