諮詢管理師《諮詢實務》知識：生產者市場購買行為

導語：生產者購買行為是指一切購買產品或服務，並將之用於生產其他產品或服務，以供銷售、出租或供應給他人消費的一種決策過程。大家跟著本站小編來看看相關的考試內容吧。

　　生產者市場購買行為的影響因素

影響生產者市場購買決策的因素主要有：環境因素、組織因素、人際因素和個人因素。

例題：生產者市場的購買型別主要有()。

A、新購

B、直接重購

C、修正購買

D、理智性購買

E、由專業人員購買

答案：ABC

利用SWOT分析法形成了四種可以選擇的策略。即：SO策略——利用企業內部的優勢去捕捉外部的環境機會;WO策略——利用外部的環境機會來改進企業內部的劣勢;ST策略——利用企業內部的優勢來減輕外部的環境威脅;WT策略——直接克服企業內部的劣勢和避免來自外部的威脅。

例題：PEST要素分析法是指通過對()要素進行分析，從而把握未來的市場及行業變化趨勢。

A、政治

B、社會

C、技術

D、優勢

E、劣勢

答案：ABC

例題：微觀營銷環境分析包括()。

A、企業自身

B、消費狀況

C、原材料供應者

D、分銷組織或機構

E、行業動向分析。

答案：ACDE

例題：生活資料消費者構成的市場是對()的分析。

A、產業市場

B、消費者市場

C、生產者市場　　D、製造者市場

答案：B

生產者購買目的是為了進行再生產並取得利潤。因此，生產者購買與消費者購買有很大的差別。生產者購買具有以下特徵。

　　(一) 購買者數量少，購買規模大

在生產者市場上，購買者是企業單位，購買者的數量必然比消費者市場小得多，但每個購買者的購買量都較大。在現代經濟條件下，許多行業的 生產集中在少數大公司，所需原料、裝置的採購也就相對集中。買者有限，但購買數量相當大。

　　(二) 購買者區域相對集中

購買者區域上相對集中是由 產業佈局的區域結構決定的。由於歷史和地域資源的原因， 產業佈局結構各不相同。我國，東北是 重工業所在地，華東是紡織、電子、機械加工業發達地區。 產業佈局形成了生產者購買較為集中的 目標市場。

　　(三) 需求受消費品市場的影響

企業對 生產資料的需求，常常取決於 消費品市場對其需求。被稱為“衍生需求”，就是生產者購買需求歸根結底是從消費者對消費品的需求中衍生出來的。

　　(四) 需求缺乏彈性

在生產者市場上，購買者對產品的需求受價格變化的影響不大。在工藝、裝置、產品結構相對穩定的情況下，市場資料的需求在短期內尤其缺乏彈性。例如，皮鞋 製造商既不會因皮革價格上漲而減少對皮革的 需求量，也不會因為價格下降而增加需求量。

　　(五) 需求波動太大

生產者對於生產資料的需求比消費者對消費品的需求更容易發生波動。消費者需求的少量增加能導致生產者購買的大大增加。這種現象被稱為“ 加速原理”。生產者購買變化很大，企業 營銷往往實行多元化經營，以減少風險，增強應變能力。

(六) 購買人員較為專業

生產者購買必須符合企業再生產的`需要，對產品的質量、規格、型號、效能等方面都有系統的計劃和嚴格的要求，通常需由專業知識豐富、訓練有素的專業採購人員負責採購。要求企業營銷向 採購員提供技術資料和特殊的服務。

　　(七) 購買多為直接購買

購買者多數希望直接與供應者打交道。一方面，供應商能夠保證按照自己的要求提供產品，另一方面又能與 供應商密切關係，保證在交貨期和技術規格上符合自己的需求。

　　(八) 特殊購買方式——租賃

許多生產者是以 租賃的方式取得裝置。這種方式一般適用於價值較高的機器裝置、交通工具等，租賃已成為近年來生產者獲得生產資料，特別是 生產裝置的一種重要形式。租賃的形式主要有 服務性租賃、 金融租賃、綜合租賃、 槓桿租賃、供貨者租賃、賣主租賃等形式。